Маркетинг на предприятии автотранспорта

метки: Технология, Автотранспорт, Взаиморасчет, Деятельность, Реклама, Автотранспортный, Стратегия, Маркетинговый

1 Маркетинг в системе продвижения услуг автотранспортного предприятия

Правильно организованная коммерческая деятельность может позволить автотранспортному предприятию добиться больших успехов на рынке при достаточно скромных производственных возможностях. Необходимо дополнительно учитывать специфическую роль автомобильного транспорта, как связующего звена между сферами производства и потребления.

Коммерческая деятельность автотранспортных предприятий – комплекс функций, реализующих принципы предпринимательства в автотранспортной отрасли. Теоретической основой для рассмотрения многих вопросов коммерческой работы является положение теории маркетинга.

Маркетинг является разноплановой концепцией. Прежде всего, он известен как философия бизнеса, направленная на выявление потребностей потребителей, целевых рынков, которые данная организация может удовлетворить наилучшим образом путем производства соответствующих продуктов, на то, чтобы каждый сотрудник организации мыслил категориями «потребитель», «рынок».

Маркетинг на автомобильном транспорте – вид деятельности, направленный на удовлетворение потребностей грузоотправителей и грузополучателей независимо от форм собственности посредством организации рациональной системы грузодвижения.

Груза движение представляет собой деятельность по планированию, реализации и контролю за физическим перемещением готовой продукции и материалов от мест их производства до мест потребления с целью удовлетворения потребителей и с экономической выгодой для предприятий транспорта и вспомогательных структур.

1.1 Сущность и особенности маркетинговой деятельности

Маркетинговая деятельность – это деятельность по решению подразделением маркетинга стоящих перед ним практических задач в коммерческой компании (предприятии, фирме).

Главной целью маркетинговой деятельности является обеспечение коммерческого успеха компании (предприятия, фирмы) и ее на рынке, что чаще всего достигается через увеличение объемов продаж в натуральном и денежном выражении. Однако в зависимости от конкретной ситуации в конкретной компании цели маркетинговой деятельности могут быть и другими.

Содержание маркетинговой деятельности заключается в поиске взаимовыгодного компромисса между потребностями потенциальных потребителей и производственными возможностями компании с учетом . Традиционно в маркетинге считается, что в маркетинговой деятельности необходимо отталкиваться именно от потребностей рынка, однако это не всегда справедливо. Маркетинговая деятельность может быть направлена как на изменение продуктов и бизнес-процессов компании для соответствия существующему спросу (повышение итоговой потребительной ценности ), так и на создание, развитие либо изменение рыночного спроса (потребностей потенциальных потребителей).

Разработка системы стратегического маркетингового контроля деятельности компании

... маркетинговой деятельности и анализ контроля деятельности ОАО «Молоко». В третьем разделе рассматриваются основные направления совершенствования контроля деятельности ОАО «Молоко». В заключении сделаны выводы и внесены обоснованные предложения. При написании данной работы ... изучение рынка (внутренних, региональных, мировых) мнений и потребностей покупателей продукции, объема продаж. Исходя из данной ...

Но поскольку прямое управление спросом, в отличие от прямого управления продуктами и бизнес-процессами, чаще всего технически невозможно, поскольку подразумевает манипулирование сознанием и мотивацией конечных потребителей, то считается более разумным ориентироваться на существующий спрос (потребности) и подстраивать под него предложения компании. С другой стороны, практически невозможно создать инновационный для отрасли успешный продукт, ориентируясь на существующий рыночный спрос. При этом очевидным является то, что даже разработку инновационного продукта необходимо начинать с ответа на вопрос: какие потребители будут его приобретать и зачем они будут это делать?

Маркетинговая деятельность классифицируются по различным признакам: в зависимости от состояния рынка (новый, существующий) и товара (новый, существующий); по отношению к конкурентам; в зависимости от положения компании на рынке.

Выбор конкретной стратегии конкуренции осуществляется с учетом ряда факторов, главные из которых: ключевые условия (факторы) успеха для рассматриваемого рынка товаров; сильные и слабые стороны предприятия и его основных конкурентов по отношению к ключевым факторам успеха; стратегический потенциал предприятия и возможности расширения ресурсов

маркетинговую деятельность в зависимости от состояния рынка и товара, являются наиболее обобщающими.

делится на 2 части – существующий, то есть который уже привлек достаточное число пользователей и развит на данной территории, и новый, то есть либо на данной территории его нет, либо о нем пока никто не знает. Аналогично делится и

товар

/

услуга

• существующий товар/услуга, — о котором знают потребители, новый – которого нет или о нем не знают.

Матрица Анзоффа – матрица, позволяющая наглядно представить стратегии развития компании в терминах «товар» и «рынок», а также оценить вероятности успеха и затрат.

Матрица Ансоффа представлена в таблице 1.

Таблица 1 – Матрица Ансоффа

Проникновение на рынок: здесь не требуется особых инноваций, так как рынок уже достаточно развит и товар всем хорошо известен, компании могут выбрать стратегию последователей. Такую стратегию используют новые компании либо фирмы, расширяющие поле своей деятельности.

развития рынка нацелена на привлечение новых пользователей. Это может быть достигнуто путем расширения территории внедрения товара (стратегия географической экспансии) или привлечения новых групп потребителей в пределах уже освоенной территории (стратегия создания новых рынков).

Еще один вариант этой стратегии – нахождение новых способов применения продукта или

убеждение

потребителя в покупке данного товара в больших объемах.

Развитие малоизвестного товара или разработка нового товара рискованная стратегия, но в случае успеха принесет огромную прибыль, так как ваш товар будет уникальным на данном рынке. Так же немаловажно, чтобы ваш товар был принципиально нов и в нем нуждались потребители.

Разработка рыночной стратегии товара

... стратегий по формированию конкурентных преимуществ и созданию таких характеристик товара, ... не может существовать в современных ... перехода к рыночным отношениям; ... изучение транспортных компаний, страховых организаций ... Разработка и осуществление товарной политики требуют соблюдения как минимум следующих условий: четкого представления о целях производства и сбыта на перспективу; наличия стратегии ...

Стратегия диверсификации связана с расширением деятельности фирмы, притом самая распространенная стратегия – когда организация производит или продает новый товар, принципиально отличающийся от её прежней продукции, и, следовательно, выпускаемый на новый для неё рынок.

Второй признак, по которым различаются стратегии – это отношение компании к конкурентам.

Основу конкурентной стратегии составляют конкурентные преимущества предприятия на данном товарном рынке.

Главная цель данной стратегии – создание, и удержание конкурентных преимуществ предприятия.

Существует несколько направлений достижения конкурентных преимуществ, или деловых стратегий, но наиболее общими являются: лидерство в издержках; дифференциация продукции; фокусирование (концентрация).

Выделяют пять основных конкурентных стратегий:

• стратегия лидерства по издержкам, предусматривающая снижение полных издержек производства товаров или услуг;
• стратегия широкой дифференциации, направленная на придание товарам специфических черт, отличающих их от товаров фирм-конкурентов, что способствует привлечению большого количества покупателей;
• стратегия оптимальных издержек, дающая возможность покупателям получить за свои деньги большую ценность за счет сочетания низких издержек и широкой дифференциации продукции. Задача состоит в том, чтобы обеспечить оптимальные издержки и цены относительно производителей продукции с аналогичными чертами и качеством;
• сфокусированная стратегия, или стратегия рыночной ниши, основанная на низких издержках, ориентирована на узкий сегмент покупателей, где фирма опережает своих конкурентов за счет более низких издержек производства;
• сфокусированная стратегия, или стратегия рыночной ниши, основанная на дифференциации продукции, ставит свою цель обеспечение представителей выбранного сегмента товарами или услугами, наиболее полно отвечающими их вкусам и требованиям.

Таким образом, три ключевые общие стратегии: лидерство по затратам, дифференциация и фокусирование представлены на рисунке 1.

Рисунок 1 – Базовые варианты стратегии

Лидерство по затратам. При реализации этой стратегии ставится задача добиться лидерства по затратам в своей отрасли за счет комплекса функциональных мер, направленных на решение именно этой задачи. В качестве стратегии она подразумевает жесткий контроль над затратами и накладными расходами, сведение до минимума расходов в таких областях, как исследования и разработки, реклама и т.д.

Низкие затраты дают организации хорошие шансы в ее отрасли даже в случае существования жесткой конкуренции. Стратегия лидерства по затратам часто создает прочную основу для конкуренции в отрасли, где жесткая конкуренция в других формах уже установилась.

Дифференциация. Эта стратегия предполагает дифференциацию продукта или услуги организации от тех, которые предлагают в данной отрасли конкуренты. Как показывает Портер, подход к дифференциации может принимать различные формы, включая имидж, торговую марку, технологию, отличительные черты, особые услуги покупателям и т.п. Дифференциация требует серьезных исследований и разработок, а также устойчивого сбыта. Кроме того, покупатели должны отдавать свои симпатии продукту, как чему-то уникальному. Потенциальным риском этой стратегии являются изменения на рынке или выпуск аналогов, инициированный конкурентами, которые разрушат конкурентное преимущество, добытое компанией.

Фокусирование. Задачей этой стратегии является концентрация на конкретной группе потребителей, сегменте рынка или на географически обособленном рынке. Идея состоит в том, чтобы хорошо обслуживать конкретную цель, а не отрасль в целом. Предполагается, что организация таким образом сможет обслуживать узкую целевую группу лучше, чем ее конкуренты. Такая позиция обеспечивает защиту от всех конкурентных сил. Фокусирование может также сочетаться с лидерством по затратам или индивидуализации продукта (услуги).

Анализ конкурентной обстановки и определение положения в ней организации предполагают определение сложности и динамизма конкурентной среды. Универсальными методами такого анализа являются модель пяти сил М. Портера и анализ затрат конкурентов.

Модель пяти сил предполагает проведение структурного анализа на основе определения интенсивности конкуренции и исследования угрозы проникновения на рынок потенциальных конкурентов, власти покупателей, власти поставщиков, угрозы со стороны заменителей товара или услуги.

Для получения конкурентного преимущества фирма может использовать три общих конкурентных стратегии: лидерство по затратам, индивидуализацию, фокусирование.

У данных стратегий, по нашему мнению, существуют недостатки:

• Во-первых, на практике значительно больше факторов, влияющих на выбор стратегии поведения фирмы: повышение качества продукции;
• снижение цены;
• снижение себестоимости;
• увеличение программы выпуска;
• повышение качества сервиса товаров;
• снижение эксплуатационных затрат и т.д.

Во-вторых, выбор стратегии фирмы определяется не только ориентацией на изменение одного фактора и выбор только одной из перечисленных стратегий, а динамическим сочетанием многих факторов формирования

Для анализа стратегической позиции на рынке используется модель Shell/DPM многофакторная модель анализа стратегических позиций конкретных бизнесов представлены на рисунке 2.

Рисунок 2 – Модель Shell/DPM

Горизонтальная ось – многофакторная оценка конкурентного статуса конкретного бизнеса. Вертикальная ось – интегральное многофакторное измерение привлекательности отрасли.

Анализируются переменные данные стратегической позиции компании на рынке (таблицы 2,3).

Таблица 2 – Переменные для стратегического анализа (ось Х)

Переменные, характеризующие конкурентоспособность предприятия (ось Х)	Значение
Относительная доля рынка
Охват
Технологические навыки
Ширина и глубина товарной серии
Оборудование и месторасположение
Кривая опыта
Производственные запасы
Качество продукции
Экономия масштаба производства
Послепродажное обслуживание

Таблица 3 – Переменные для стратегического анализа (ось Y)

Переменные, характеризующие привлекательность отрасли (ось Y)	Значение
Темпы роста отрасли
Относительная отраслевая норма прибыли
Цена покупателя
Приверженность покупателя компании
Значимость конкурентного преимущества
Относительная стабильность отраслевой нормы прибыли
Технологические барьеры для входа в отрасль
Влияние государства в отрасли
Влияние поставщиков в отрасли

В зависимости от занимаемой компанией позиции на рынке выделяют лидеров, претендентов, последователей и компании, оперирующие в нише. В соответствии с позицией выбирают и стратегию фирмы.

Лидер владеет большей долей рынка определенного товара, стремится к расширению рынка в целом и своего сегмента, находить новых потребителей, снижать цены за счет снижения издержек и т.д.

Претендент агрессивно атакует лидера и других конкурентов по фронту, используя все возможные и невозможные стратегии и атаки, ведет ценовую войну, снижает издержки производства, расширяет ассортимент продукции, разрабатывает новые продукты, совершенствует каналы распределения, повышает уровень услуг или разворачивать блистательную рекламную кампанию.

К последователям относятся компании, которые стремятся сохранить свою долю на рынке и обойти все «подводные камни», при этом подражая конкретной «чужой» стратегии. Однако, последователи тоже могут придерживаться стратегий, направленных на поддержание и увеличение сегмента рынка. Выделяют 4 стратегии последователей: имитатор, двойник, подражатель или приспособленец.

Компания, оперирующая в нише, обслуживает небольшие сегменты рынка, и не составляет особой конкуренции крупным фирмам. Их особенность – специализация на конкретном товаре/услугах. Притом, что в последнее время этой стратегии стали уделять внимание и большие фирмы.

Специализация по конечным пользователям. Например, юридическая компания специализируется на уголовных, гражданских или промышленных делах.

Специализация по вертикали. Например, компания концентрирует усилия на производстве определенных металлов или продуктов из них.

Специализация в зависимости от размеров и важности клиентов. Компания направляет усилия на обслуживание мелких, средних или крупных клиентов.

Географическая специализация. Компания продает товары/ услуги в определенной местности или регионе.

Продуктовая специализация. Компания производит только определённый продукт или собственную единую товарную линию.

Специализация на индивидуальном обслуживании потребителей.

Специализация на определенном соотношении качества и цены. Компания занимается производством либо высококачественной, либо дешевой продукции.

Специализация на обслуживании. Фирма предлагает одну или несколько уникальных услуг, которые не предоставляются её конкурентами.

Специализация на каналах распределения. Фирма специализируется на разработке единственного канала сбыта.

Стоит заметить, что, оперируя на двух и более нишах, компания увеличивает свои шансы на выживание в атмосфере жесткой конкуренции.

Маркетинговую деятельность можно условно разделить на 4 направления:

• сбор маркетинговой информации о внешней и внутренней среде компании – маркетинговые исследования, конкурентная разведка и т.п.;
• анализ маркетинговой информации и принятие маркетинговых решений ( сегментирование и выбор целевых сегментов, оценка конкурентоспособности , позиционирование и т.п.);
• планирование маркетинговых мероприятий (разработка маркетинговой стратегии и плана маркетинга );
• формирование и реализация комплекса маркетинга .

Это не последовательные этапы маркетинговой деятельности, как может показаться на первый взгляд, а именно взаимодополняющие направления. Например, в процессе разработки маркетинговой стратегии или анализа маркетинговой информации может возникнуть необходимость в проведении дополнительных исследований, а по результатам маркетинговых исследований могут вноситься коррективы непосредственно в элементы комплекса маркетинга без пересмотра маркетинговой стратегии и плана маркетинга.

1.2 Роль маркетинга в системе формирования конкурентных преимуществ на рынке автотранспортных услуг

В отличие от железнодорожного, морского и авиатранспорта, автомобильный транспорт не привязан к жесткому расписанию – автотранспортные перевозки грузов могут осуществляться в любое удобное для заказчика время, а доставка грузов производится непосредственно к месту назначения. Это избавляет отправителя и получателя от целого ряда проблем, связанных с промежуточной погрузкой/выгрузкой, исключая существенные временные и материальные потери. Автотранспортные перевозки – это свобода выбора грузоподъемности подвижного состава (а значит – перевозка практически любых грузов), а также выбор оптимального маршрута. Мобильность автотранспорта – важнейший критерий выбора как для внутренних, так и для международных грузоперевозок.

Возможность свободной конкурентной борьбы между рыночными субъектами – одно из условий реального существования рынка. Соответственно, наличие свободной конкуренции может рассматриваться как один из главных признаков рыночных отношений в экономике. Рыночная экономика, характеризующаяся высокой степенью неопределенности в поведении потребителей и конкурентов, а также будущих изменений в окружающей среде организации, определяет необходимость надежных ориентиров развития и адекватных обобщающих сравнительных оценок результатов деятельности организаций. Ключевыми индикаторами, отражающими способность какого-либо рыночного субъекта выживать и развиваться в условиях свободной состязательности, является уровень конкурентных преимуществ субъекта и его конкурентоспособность.

В современных условиях организации работают в условиях риска и неопределенности внутренней и внешней среды, оказывающих влияние на их конкурентоспособность.

Значительные резервы повышения конкурентоспособности организации заложены в ее конкурентных преимуществах, формирующихся в основном за счет факторов внутренней среды самой организации.

Конкурентные преимущества организации являются результатом интеграции базовых факторов, а именно: степени удовлетворения требований со стороны потребителей производимых услуг данной организацией в целевом рыночном сегменте и превосходства данной организации в отношении состояния и развития факторов ее внутренней среды, определяющих себестоимость производимых услуг, т.е. ценовые преимущества. В ходе исследования было установлено, что конкурентные преимущества организации имеют комплексную природу. Следует различать конкурентные преимущества внешние и внутренние. Внешнее конкурентное преимущество основывается на отличительных качествах производимых услуг, которые образуют ценность для их потребителей в целевом рыночном сегменте. Внутреннее конкурентное преимущество организации базируется на превосходстве состояния и развития факторов внутренней среды организации, формирующие ценовые преимущества и качественные характеристики производимых услуг.

Конкурентные преимущества организации являются много аспектным явлением и специфическим объектом управления. Специфика конкурентных преимуществ организации как объекта управления в значительной степени определяется состоянием и развитием самой организации.

Конкурентное положение автотранспортного предприятия на рынке определяется двумя группами факторов: факторами конкурентной рыночной среды и факторами конкурентоспособности предприятия.

В последние годы произошли существенные изменения в сфере развития рынка транспортных услуг и, в частности, значимые изменения в состоянии и тенденциях развития субъектов рынка – автотранспортных организаций.

В настоящее время ликвидирована монополия государственных предприятий. Более 35% автотранспортного комплекса России находится в частной собственности. В результате акционирования и приватизации произошла дифференциация автотранспортных организаций по формам собственности. Это является подтверждением реально сформированного рынка транспортных услуг, основная масса которого состоит из самостоятельных, объективно свободных продавцов, выполняющих услуги по заказу клиента, и ведомственных предприятий, обслуживающих собственные потребности.

Существенно изменилась структура автотранспортных организаций (АТО).

Количество АТО с численностью подвижного состава более 100 единиц значительно сократилось и составило в 2008 году 1,6% от всех грузовых автотранспортных организаций. Организации, имеющие грузовые автомобили в количестве 1-9 единиц составили в 2008 году 64,7%. Доля данных организаций стабильно растет ежегодно в течение последних шести лет. Рост количества малых предприятий, занимающихся автомобильными перевозками, способствовал резкому усилению конкуренции внутри рынка транспортных услуг. Вместе с тем, доля подвижного состава, находящегося в эксплуатации свыше 10 лет, постоянно растет.

В настоящее время на автомобильном транспорте РФ число автомобилей возраста более 10 лет составляет более 60%; возрастная группа грузовых автомобилей до 3,5 лет в структуре парка менее 10%, что свидетельствует о высоком износе подвижного состава и, следовательно, недостаточно эффективной работе последнего, невозможности качественно удовлетворять требования клиентуры при перевозке грузов и, как следствие, низкой конкурентоспособности АТО. Очевидно, в этих условиях АТО нуждается в исследовании и оценке конкурентных преимуществ, формирующихся за счет факторов внутренней среды организации.

Определение и стратегическое управление внутренними конкурентными преимуществами автотранспортной организации должны базироваться на тщательном анализе и оценке факторов внутренней среды АТО, определяющих ее конкурентоспособность (рисунок 3).

Рисунок 3 — Группы факторов, формирующих конкурентные преимущества автотранспортной организации

Прогноз развития конкурентных преимуществ АТО должен быть комплексным. Под комплексным прогнозом конкурентных преимуществ организации автор понимает следующее.

• необходимость использования пассивного и активного подходов, которые должны сочетаться в единой схеме прогнозирования конкурентных преимуществ АТО;

— – должны прогнозироваться как количественные характеристики (показатели), так и качественные изменения факторов, формирующих развитие конкурентных преимуществ автотранспортной организации, причем последние необходимо учитывать при прогнозировании динамики количественных показателей.

Особенности стратегий:

• стратегия лидерства по транспортным издержкам предполагает снижение полных издержек производства транспортных услуг, что привлекает большое количество потребителей;
• стратегия широкой дифференциации направлена на придание транспортным услугам АТО специфических характеристик, отличающих их от услуг организаций-конкурентов, что привлекает большое количество потребителей (клиентов);
• стратегия оптимальных транспортных издержек ориентирована на предоставление потребителям большей ценности за те же деньги за счет сочетания низких издержек и широкой дифференциации транспортных услуг, что является сложной задачей и поэтому является неустойчивой и переходной стратегией;
• сфокусированная стратегия низких транспортных издержек основывается на низких издержках и ориентирована на узкий сегмент рынка, где АТО опережает своих конкурентов за счет более низких издержек производства;
• сфокусированная стратегия дифференциации основывается на дифференциации транспортных услуг, наиболее полно отвечающей требованиям узкого сегмента рынка.

Данные стратегии АТО создают их конкурентные преимущества, при этом каждая стратегия требует наличия необходимых экономических ресурсов, определенных навыков и правильных управленческих действий руководителей.

В соответствии со стартовыми позициями АТО может быть использована одна из следующих конкурентных стратегий: снижение себестоимости транспортных услуг, дифференциация транспортных услуг, сегментирование рынка транспортных услуг и выбор рыночной ниши, внедрение новшеств, ориентация на потребности рынка транспортных услуг.

Рассмотрим условия формирования базовых конкурентных стратегий в зависимости от состояния конкуренции на рынке транспортных услуг (таблица 4).

Таблица 4 – Условия формирования базовых конкурентных стратегий автотранспортной организации

Характеристики конкурентной среды	Условия формирования конкурентной стратегии
Снижение себестоимости транспортных услуг	Большая доля АТО на рынке и широкий доступ к дешевым материальным и трудовым ресурсам. Ценовая эластичность и однородность спроса на транспортные услуги АТО. Преимущественно ценовая конкуренция. Потеря потребителями (клиентурой) своих доходов при повышении транспортных тарифов. Отсутствие эффективной дифференциации транспортных услуг.
Дифференциация транспортных услуг (ценовая, сервисная, кадровая, имидже)	Наличие широкой возможности выделения транспортных услуг на рынке, эффективное восприятие и оценка услуг потребителями. Разнообразная структура спроса на производственные транспортные услуги. Неценовая конкуренция. Незначительная для транспортных издержек в структуре бюджета потребителей оказываемых услуг. Неразвитость стратегии дифференциации транспортных услуг, оказываемых грузовым автомобильным транспортом.
Сегментирование рынка транспортных услуг и выбор ниши для организации	Различие потребителей по потребностям и целевому использованию транспортных услуг. Отсутствие специализации конкурентов на конкретных сегментах рынка. Ограниченность резервов АТО для обслуживания всего рынка транспортных услуг.
Ориентация на потребности рынка транспортных услуг	Наличие дефицита провозных возможностей автотранспортных организаций. Неэластичность спроса на транспортные услуги. Отсутствие трудностей для «входа» и «выхода» из отрасли. Количество конкурентов не велико. Нестабильность рынка транспортных услуг.
Внедрение новшеств	Отсутствие аналогов транспортных услуг. Наличие потенциального спроса на предлагаемые новшества в транспортном обслуживании. Готовность крупных клиентов оказать поддержку внедрению новшеств.

При разработке конкурентной стратегии необходимо учитывать, что все виды конкурентных преимуществ делятся на две группы: преимущества низкого порядка и преимущества высокого порядка. Преимущества низкого порядка связаны с возможностью использования дешевых трудовых и материальных ресурсов. Низкий порядок этих конкурентных преимуществ связан с тем, что они очень неустойчивы и легко могут быть потеряны либо вследствие роста цен и заработной платы, либо из-за того, что эти дешевые производственные ресурсы точно так же могут использовать конкуренты. Иными словами, преимущества низкого порядка – это преимущества с малой устойчивостью, неспособные обеспечить преимущество над конкурентами надолго.

Преимуществами высокого порядка являются: уникальные транспортные услуги, уникальная технология перевозки грузов, оптимальная маркетинговая структура, организация производства транспортных услуг, хорошая репутация АТО. Если конкурентное преимущество достигнуто за счет оказания уникальных транспортных услуг с использованием нового подвижного состава или дополнительного оборудования, основанного на собственных конструкторских разработках, то для уничтожения такого преимущества конкурентам придется либо разрабатывать аналогичное оборудование, приобретать новый подвижной состав, либо придумывать что-то лучшее. Все эти варианты недешевы и требуют немалого времени для своей реализации.

Наиболее же ценное конкурентное преимущество – хорошая репутация автотранспортной организации, которая достигается с большим трудом, медленно и требует крупных затрат на ее поддержание.

Тип выбираемой стратегии зависит от того положения, которое занимает АТО на рынке, и от характера его действий.

Наряду со стратегией обеспечения конкурентоспособности необходимо разработать тактику и методы ведения конкурентной борьбы, которые будут использоваться АТО, а также наметить мероприятия, направленные на улучшение ее конкурентных позиций.

Разработка конкурентной стратегии требует соответствующего формирования всего комплекса маркетинга, т. к. существует определенная, хотя и не жесткая, связь между моделью конкурентной стратегии и инструментальными стратегиями комплекса маркетинга.

Существенным моментом, влияющим на выбор стратегии, является определение показателей эффективности и их обоснование. Параметры стратегического плана являются важными критериями оценки эффективности выбранной стратегии.

Как правило, выбор критерия стратегической эффективности не ограничивается каким-либо одним показателем, поскольку зависит от особенностей складывающейся ситуации, преобладающих (доминирующих) целей АТО, а также наличия надежной и достоверной информации о состоянии внешней и внутренней среды.

Реализация разработанной конкурентной стратегии и соответствующих мероприятий, составляющих комплекса маркетинга, позволит улучшить следующие основные элементы конкурентоспособности транспортных услуг: перечень предлагаемых транспортных услуг, качество производимых транспортных услуг, доступность оказываемых услуг.

Эффективная качественная стратегия создает стабильное конкурентное преимущество, повышает интенсивность деятельности автотранспортной организации. В конечном счете, именно этот фактор является решающим в условиях динамичной и непредсказуемой окружающей среды.

1.3 Анализ рынка автотранспортных услуг в Субъекте РФ

Транспортная система является составной частью производственной и социальной инфраструктуры Субъекте РФ. Устойчивое, сбалансированное и эффективное развитие транспортной отрасли служит необходимым условием обеспечения темпов экономического роста, повышения качества жизни населения, создания социально ориентированной экономики, рациональной интеграции России в мировой рынок.

За годы реформ на транспорте проведены важные структурные и институциональные преобразования. Совершенствовалась его правовая база, отвечающая новым социально-экономическим условиям. Транспорт Субъекте РФ в целом удовлетворял спрос на перевозки грузов и пассажиров.

Динамичное социально-экономическое развитие Московского региона привело за последние годы к существенному повышению транспортной активности. В настоящее время транспорт входит в стадию обновления и развития. Значительно возросла система, образующая роль транспорта, усилилась его взаимосвязь с приоритетами социально-экономического развития Субъекте РФ.

Вместе с тем, несмотря на общую адаптацию транспорта к рыночным условиям, повышение его роли в социально-экономической жизни Субъекте РФ нынешнее состояние транспортного комплекса нельзя считать оптимальным. К основным проблемам на современном этапе можно отнести:

• отсутствие законодательной и нормативно-правовой базы, регулирующей функционирование транспортного комплекса на современном этапе;
• отставание темпов развития инфраструктуры;
• высокий износ основных фондов. Недостаточен технический и технологический уровень транспортной техники и оборудования;
• показатели безопасности транспортного процесса, в первую очередь дорожного движения, не соответствуют мировому уровню;
• имеет место неравномерность в развитии транспортной сети (в дальнем и ближнем Подмосковье, городской и сельской местности);
• нуждается в совершенствовании система подготовки и переподготовки квалифицированных кадров.

Это усиливает инфраструктурные ограничения, препятствует удовлетворению растущего спроса на качественные транспортные услуги, создает угрозу замедления темпов социально-экономического развития. Скорейшее решение этих проблем становится особенно важным в условиях перехода национальной экономики в фазу устойчивого развития.

Эффективная транспортная система должна стать одним из базовых элементов инфраструктуры будущего роста.

Стратегией социально-экономического развития Субъекте РФ до 2020 года поставлена задача увеличения к 2010 году валового внутреннего продукта в 1,7-1,8 раза (по сравнению с 2005 годом), повышения жизненного уровня населения Субъекте РФ.

При реализации подобного сценария транспорт должен не только обеспечить растущий спрос на транспортные услуги, но и стать одним из катализаторов экономического развития, важным фактором повышения уровня жизни. Изменившиеся социально-экономические условия потребовали уточнения приоритетов развития транспортной системы и задач государства в области транспорта.

Столичный регион является крупным транспортно-распределительным центром, куда поступает огромная масса грузов, часть из которых складируется, а затем развозится по всей России и стран ближнего зарубежья.

Анализ изменения интенсивности на основных радиальных магистралях области показал резкое увеличение потоков – в среднем в 2 – 3,5 раза. Основные грузопотоки формируются на направлениях «Юг – Центр – Северо-запад» и «Запад – Восток», где интенсивность грузового движения возросла особенно ощутимо. Основные груза насыщенные магистрали: Москва – Челябинск (70% грузовых автомобилей), Москва – Минск и Москва – Казань (по 50%).

Развитие системы обслуживания грузовых перевозок для разгрузки уличной сети Москвы предполагает создание комплексных грузовых терминалов вблизи МКАД (программа «Терминал-Москва»): при таможенных комплексов для хранения и последующей реализации невостребованных грузов; терминалов Мострансэкспедиции в Очакове и Чагине; техническое перевооружение терминала в Коровине; строительство терминала транспортной компании в Бутове, терминалов на подходах к Москве в Одинцово, Балашихе, Видном, Химках, Гольеве, стоянок большегрузных автомобилей в зоне МКАД у мотелей, в зоне дублера Волгоградского проспекта, в Бирюлеве, у дублера Можайского шоссе. Ведется подготовка к размещению крупной таможни в Зеленограде (район ЦИЭ).

Развивается сеть контейнерных площадок на товарных железнодорожных станциях Московского узла. Строятся механизированные причалы для приема и перевалки инертных материалов с речного на автомобильный транспорт. Предлагается частично освободить территорию для размещения грузового терминала на ст. сорт. Подмосковная, создание грузового терминала на ст. Бирюлево сорт.; создание грузового терминала на территории сортировочной станции Бескудниково.

В первую очередь предлагается:

• инвентаризация территорий, занимаемых автобазами, комбинатами под хранение грузового автомобильного транспорта в новых социально-градостроительных условиях;
• строительство терминальных комплексов в Москве с организацией отстоя большегрузных автомобилей в Очаково и Чагино, а также площадок отстоя большегрузных автомобилей на 15-м, 32-м км МКАД;
• создание и внедрение системы мониторинга рынка грузовых автотранспортных услуг.

На данный момент в Москве насчитывается большое количество компаний, готовых оказать различные транспортные услуги: грузоперевозку, переезды и другие. Рынок данных услуг можно назвать насыщенным и с каждым днем спрос на транспортные услуги увеличивается, соответственно транспортных компаний становиться больше.

Сейчас на рынке представлены разнообразные компании: по уровню обслуживания, расценкам, количеству предоставляемых услуг. Есть транспортные компании для состоятельных клиентов, есть для людей со средним достатком.

Большинство компаний предлагают своим клиентам довольно-таки разнообразный парк грузовых автомобилей, предлагают услуги опытных грузчиков, выполняю свою работу ответственно и аккуратно.

Для того чтобы увеличить количество клиентов, доходы и так сказать укрепиться на рынке транспортных услуг, компании используют несколько путей.

Увеличивают рекламный бюджет, то есть всеми силами и различными рекламными компаниями способствуют продвижению своих услуг. В данном случае показательно выражение «реклама — двигатель торговли».

Транспортные компании стремятся повысить уровень обслуживания, и снизить тарифы, завоевывая тем самым новых клиентов. Постоянно разрабатываются системы скидок и льгот на предоставление тех или иных услуг.

Расширение списка, предоставляемых дополнительных услуг. Многие компании в последнее время кроме грузовых перевозок, переездов и погрузо-разгрузочных работ предлагают различные дополнительные, сопутствующие услуги, такие как:

• логистика;
• экспедирование;
• разборка и сборка мебели;
• упаковка и маркировка имущества:
• профессиональная упаковку для дальних грузоперевозок;
• складские услуги – ответственное хранение грузов;
• уничтожение документации;
• продажу и аренду упаковочного материала;
• грузоперевозки нестандартных грузов.

Список дополнительных услуг постоянно обновляется, так же изобретаются все новые способы рекламы и продвижения. Таким образом, можно сказать, что рынок транспортных услуг в Москве насыщен, на данный момент конкуренция повышается, а, следовательно, развитие рынка будет продолжаться, тем более что спрос на данные виды услуг постоянно растет.

Таким образом, нами был сделан анализ рынка автотранспортных услуг в Субъекте РФ.

Таким образом, в данной главе мы определили, что при правильно организованной коммерческой деятельности автотранспортных предприятий необходимо учитывать специфическую роль автомобильного транспорта, как связующего звена между сферами производства и потребления.

Маркетинг на автомобильном транспорте – вид деятельности, направленный на удовлетворение потребностей грузоотправителей и грузополучателей независимо от форм собственности посредством организации рациональной системы груза движения.

Маркетинговая деятельность классифицируются по различным признакам: в зависимости от состояния рынка и товара; по отношению к конкурентам; в зависимости от положения компании на рынке.

Рынок делится на 2 части – существующий и новый. Аналогично делится и товар /услуга .

Основу конкурентной стратегии составляют конкурентные преимущества предприятия на данном товарном рынке.

Существует несколько направлений достижения конкурентных преимуществ, или деловых стратегий, но наиболее общими являются: лидерство в минимизации издержек; дифференциация продукции; фокусирование (концентрация).

Но у данных стратегий, по нашему мнению, существуют недостатки.

В зависимости от занимаемой компанией позиции на рынке выделяют лидеров, претендентов, последователей и компании, оперирующие в нише. В соответствии с позицией выбирают и стратегию фирмы.

Маркетинговую деятельность можно условно разделить на 4 направления: сбор маркетинговой информации о внешней и внутренней среде компании; анализ маркетинговой информации и принятие маркетинговых решений; планирование маркетинговых мероприятий; формирование и реализация комплекса маркетинга .

Это не последовательные этапы маркетинговой деятельности, а взаимодополняющие направления.

В настоящее время ликвидирована монополия государственных предприятий. Более 35% автотранспортного комплекса России находится в частной собственности. В результате акционирования и приватизации произошла дифференциация автотранспортных организаций по формам собственности. Это является подтверждением реально сформированного рынка транспортных услуг.

Транспорт Субъекте РФ в целом удовлетворял спрос на перевозки грузов и пассажиров. Вместе с тем, нынешнее состояние транспортного комплекса нельзя считать оптимальным. К основным проблемам на современном этапе можно отнести: отсутствие законодательной и нормативно-правовой базы; отставание темпов развития инфраструктуры; высокий износ основных фондов; высокие показатели опасности транспортного процесса; неравномерность в развитии транспортной сети; слабая система подготовки и переподготовки квалифицированных кадров.

На данный момент в Москве насчитывается большое количество компаний, готовых оказать различные транспортные услуги: грузоперевозку, переезды и другие. Рынок данных услуг можно назвать насыщенным и с каждым днем спрос на транспортные услуги увеличивается, соответственно транспортных компаний становиться больше.

Для того чтобы увеличить количество клиентов, доходы и укрепиться на рынке транспортных услуг, компании используют несколько путей:

• увеличивают рекламный бюджет;
• стремятся повысить уровень обслуживания, и снизить тарифы;
• расширяют список предоставляемых дополнительных услуг.

2 Анализ маркетинговой деятельности автотранспортного предприятия ООО «-»

Маркетинговая деятельность представляет собой комплекс мероприятий, ориентированных на исследование таких вопросов, как.

Анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входят рынки, источники снабжения и многое другое. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или создающие препятствие этому. В результате анализа формируется банк данных для принятия обоснованных маркетинговых решений.

Анализ потребителей, как актуальных (действующих, покупающих продукцию предприятия), так и потенциальных (которых еще требуется убедить стать актуальными).

Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, географических и иных характеристик людей, имеющих право принимать решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения как нашего, так и конкурирующего товаров.

Изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и\или модернизации старых, включая ассортимент их и параметрические ряды, упаковку и т.д. Устаревшие, не дающие заданной прибыли товары, снимаются с производства и экспорта.

Планирование товародвижения и сбыта, включая создание, если это необходимо, соответствующих сбытовых сетей со складами и магазинами, а так агентских сетей.

Обеспечение формирование спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) путем комбинации рекламы, личной продажи, престижных некоммерческих мероприятий и разного рода экономических стимулов, направленных на покупателей, агентов и непосредственных продавцов.

Обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на экспортируемые товары, определении «технологии» использования цен, сроков кредита, скидок и т.д.

Удовлетворение технических и социальных норм страны, импортирующей товары предприятия, что означает обязанность обеспечить должные уровни безопасности использования товара и защиты окружающей среды; соответствие морально-этическим правилам; должный уровень потребительских свойств товара.

Управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, т.е. планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

Для осуществления вышеперечисленных мероприятий, необходимо учитывать большую роль тех, от кого зависит эффективность проведения маркетинговой стратегии, а именно субъектов маркетинга, которые включают производителей и организации обслуживания, оптовые и розничные торговые организации, специалистов по маркетингу и различных потребителей. Важно отметить, что хотя ответственность за выполнение маркетинговых функций может делегироваться и распределяться различными способами, совсем ими в большинстве случаев пренебречь нельзя, они должны обязательно кем-то выполняться.

2.1 Общая характеристика и технико-экономические показатели предприятия

ООО «-» – универсальный грузоперевозчик, оказывающий комплексные транспортно-экспедиционные услуги.

Год основания – 2002.

Тип транспортировки – автопоезда.

Основной задачей ООО «-» является получение прибыли и удовлетворение общественных потребностей в продукции, работах и услугах, объединение экономических, интеллектуальных и финансовых возможностей и ресурсов акционеров для ведения хозяйственной и иной деятельности. Основной целью деятельности Общества является транспортное обслуживание Москвы и других регионов, обеспечение нужд города в различных перевозках, расширение комплекса работ в области технического обслуживания и ремонта транспортных средств.

Постоянными клиентами «-» являются крупнейшие российские компании – «Сибур – Русские шины», Пивоваренная компания «Балтика», Компания «Май» (чай «Майский»), «Алмаз-Пресс», «Амтел», «Макслевел» и другие.

Компания работает с крупнейшими мировыми страховыми компаниями American International Group, Inc. (AIG) и Allianz. Компания предлагает три варианта страхования на выбор заказчика:

• страхование груза;
• страхование ответственности перевозчика;
• страхование ответственности экспедитора.

Схема работы:

• сбор информации о маршруте и характеристиках груза.

— предварительный расчет стоимости транспортно-экспедиционных услуг.

• предварительный расчет стоимости таможенной очистки.
• согласование стоимости транспортно-экспедиционных услуг.
• заполнение заявления на страхование груза.
• уточнение всех условий и объемов транспортно-экспедиционных услуг. Заполнение бланка типовой заявки.
• оповещение о прибытии машины на таможенный пункт.
• сообщение о прибытии машины под отгрузку.
• выставление счета на оплату транспортно-экспедиционных услуг.

Услугами компании «-» пользуются коммерческие фирмы, государственные предприятия, предприниматели и частные лица. Политика компании направлена на долговременное сотрудничество и индивидуальный подход к каждому клиенту.

Специалисты Компании «-» обладают ценнейшими практическими наработками и собственными технологиями эффективной доставки грузов по территории России и всему миру.

В «-» работают профессиональные водители, экспедиторы, работники ремонтной базы, сотрудники службы безопасности и другие технические специалисты.

Рисунок 5 – Дерево целей автотранспортного предприятия

Численность ООО «-» по состоянию на 01.01.2010г. составляет 38 человек.

Комплекс стимулирования покупательского спроса состоит из четырех основных средств воздействия:

Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения услуги от лица фирмы.

Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки услуги.

Пропаганда – неличное и неоплачиваемое стимулирование спроса на услугу посредством распространения о ней коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления с помощью электронных средств массовой информации (радио, телевидение, интернет и т.д.)

Личная продажа – устное представление услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными потребителями.

Поскольку грузовые перевозки являются промышленной услугой, то самым значимым средством воздействия будет личная продажа, затем в порядке уменьшения значимости – стимулирование сбыта, реклама, пропаганда.

Продвижением услуг автотранспортного предприятия занимается отдел маркетинга, являющийся самостоятельной структурой предприятия. Назначение отдела маркетинга заключается в следующем.

Изучение и анализ конъюнктуры рынка, проведение маркетинговых исследований по всем видам деятельности.

Постоянный оперативный контроль выполнения производственной программы автотранспортного предприятия по всем видам деятельности.

Постоянный и непрерывный анализ производственно-хозяйственной деятельности автотранспортного предприятия.

По результатам анализа производственно-хозяйственной деятельности подготовка и разработка предложений, рекомендаций, для принятия решений Генеральным директором.

Разработка стратегии развития автотранспортного предприятия.

Цели продвижения включают мероприятия по достижению большей конкурентоспособности услуг предприятия, а также по стимулированию спроса путём проведения рекламных кампаний и других мер. Необходимо также укрепить свои позиции на рынке автотранспортных услуг, добиться установлению расценок ниже, чем у конкурентов и увеличить показатели качества.

2.2 Анализ внешней среды

Соперничество среди конкурирующих фирм происходит, в основном, на территориальном уровне, т.е. данное предприятие и его конкуренты стараются привлечь новых клиентов, находящихся в территориальной близости от них. Это делается с целью повышения качества обслуживания и снижения затрат на перевозки. Однако, частные лица, предоставляющие аналогичные услуги, производят поиск своих клиентов по всему г. Москве.

С точки зрения цены на аналогичные услуги жёсткая конкуренция возникает только между крупными автотранспортными предприятиями с высоким уровнем организации и управления, большим парком автомобилей и современной базой для ремонта и обслуживания подвижного состава. У мелких фирм и частных лиц такая база либо слабо развита, либо отсутствует. Также у них небольшой парк автомобилей.

Угроза появления новых конкурентов возникает среди частных лиц, имеющие в собственности какой-либо грузовой автомобиль. Так, практически любой владелец малотоннажного грузового автомобиля может заниматься перевозкой грузов. Однако расценки на услуги у них либо выше цен на услуги автотранспортного предприятия, либо равны. Но из-за небольшого парка автомобилей и невозможности быстро отремонтировать или заменить автомобиль они поднимают цены на услуги или упускают выгоду, которую могли бы получить путём привлечения новых клиентов. Также у них отсутствует лицензия на услуги. Кроме того, частные лица не имеют возможности сотрудничать с крупными клиентами из-за своего нестабильного экономического состояния и невозможности выполнять крупные заказы.

При анализе экономических возможностей автотранспортных предприятий-конкурентов можно выявить их преимущества перед более мелкими предприятиями (частными лицами).

Это объясняется наличием большого объёма оборотных средств, наличием других видов услуг и производства. Кроме того, мелкие организации и частные лица не имеют возможности широко рекламировать свою деятельность.

Экономические возможности предприятий и физических лиц, являющихся клиентами автотранспортного предприятия различны.

Конкурентов ООО «-» можно разделить на 3 условные группы:

• крупные автотранспортные предприятия;
• мелкие фирмы и организации;
• частные лица.

Если условно разделить местонахождение конкурентов согласно административному делению г. Москвы, то можно отметить, что в каждом административном округе находится около 10 крупных автотранспортных предприятий, около 20-25 мелких организаций и свыше 30 физических лиц, занимающихся частной практикой.

Физические характеристики конкурентов представлены в таблице 5

Таблица 5 – Физические характеристики конкурентов

Группы конкурентов	Кол-во филиалов	Кол-во сотрудников	Районы обслуживания
Крупные предприятия	около 10	400 и более	Определяются местоположением постоянных клиентов
Мелкие организации	около 3	50-100	Определяются местоположением постоянных клиентов и разовых заказчиков
Частные лица	—	3-5	Определяются местоположением разовых заказчиков

Некоторые финансовые результаты деятельности приведены в таблице 6

Таблица 6 – Финансовые результаты деятельности

Группы конкурентов	Экономический рост	Доходность	Платёжеспособность
Крупные предприятия	Возможен или достиг предела	Высокая	Высокая
Мелкие организации	Возможен	Высокая или средняя	Средняя
Частные лица	Почти невозможен	Низкая или отсутствует	Низкая или отсутствует

Метод ценообразования у конкурентов, в основном, не отличается от метода ценообразования автотранспортного предприятия. Частные лица используют также метод договорных цен.

У крупных конкурентов и мелких организаций кадровая структура схожа с данным автотранспортным предприятием. У частных лиц она отсутствует.

Положение на рынке конкурентов показано в таблице 7.

Таблица 7 – положение конкурентов на рынке

Группы конкурентов	Положение на рынке
Крупные предприятия	Устойчивое
Мелкие организации	Более или менее устойчивое
Частные лица	Неустойчивое

Планы развития конкурентов отражены в таблице 8.

Таблица 8 – Планы развития конкурентов

Группы конкурентов	Планы развития
Крупные предприятия	Привлечь новых крупных клиентов и не потерять старых
Мелкие организации	Укрепить свои позиции на рынке и привлечь новых клиентов
Частные лица	Принять меры против вытеснения с рынка более крупными фирмами

Сильные стороны конкурентов могут выражаться в устойчивом положении на рынке, наличии постоянной клиентуры (крупные предприятия).

Слабые стороны характеризуются в низком качестве услуг, отсутствии дополнительных денежных средств и т.д.

В деловом мире существуют более крупные и престижные автотранспортные предприятия, чем ООО «-». При этом данное предприятие входит в пятёрку лучших автотранспортных предприятий (данного профиля) г. Москвы.

Пути получения сведений о предприятии-конкуренте могут быть

• изучение рекламных материалов конкурента;
• непосредственная беседа с сотрудниками;
• другие способы.

Конкурирующие предприятия хотели бы «перехватить» крупных, перспективных и платёжеспособных клиентов.

Каждое из конкурирующих предприятий стремиться занять свою нишу на рынке услуг, иметь постоянных клиентов. Прогнозируя деятельность конкурентов и их возможности можно предположить, что у предприятий, предлагающие недорогие и качественные услуги, есть возможность найти своё место на рынке автотранспортных услуг, создать собственную клиентскую базу и добиться максимальных результатов.

Сравнительный анализ ООО «-» по факторам конкурентоспособности показан в таблице 9.

Таблица 9 — Факторы конкурентоспособности

Факторы конкурентоспособности	ООО «-»	Конкуренты
		Крупные предприятия	Мелкие организации	Частные лица
Расценки на услуги	Низкие	Низкие	Низкие или средние	Средние или выше средних
Наличие и состояние базы для ремонта автомашин	Современное оборудование и собственные запасные части	Современное оборудование и наличие вспомогательного производства	Недорогое, но качественное оборудование	Оборудование устаревшее или отсут-ствует
Наличие дополнительных денежных средств	Есть	Есть	Есть, но ограничен	Ограничен или отсутству-ет
Положение на рынке	Устойчивое	Устойчивое	Более или менее устойчивое	Неустойчивое
Экономический рост	Возможен	Возможен или достиг предела	Возможен	Почти не-возможен
Платёжеспособность	Высокая	Высокая	Средняя	Низкая или отсутству-ет
Доходность	Высокая или средняя	Высокая	Высокая или средняя	Низкая или отсутству-ет
Размер парка а/м (шт.)	10	более 500	100-300	1-10
Перечень услуг и работ	5-15 наименований	свыше 20 наименований	5-15 наименований	1-5 наименований
Качество услуг	Высокое или среднее	Высокое	Высокое или среднее	Высокое, среднее или низкое

Крупные автотранспортные предприятия и мелкие организации предлагают своим клиентам широкий перечень высококачественных услуг при минимальных расценках. Устойчивое положение на рынке обеспечивается высокой доходностью, платёжеспособностью, возможностью широко рекламировать свою деятельность и другими факторами. Эти предприятия работают, в основном, с крупными (постоянными) клиентами. Частные лица, предлагающие услуги по перевозке грузов не имеют такую совокупность факторов и работают по разовым заказам.

2.3 Анализ внутренней среды

Требования потребителей в отношении типа услуг заключаются в:

• высоком качестве услуг;
• низкой стоимости;
• минимальных (точных) сроках исполнения;
• других требованиях.

Клиенты автотранспортного предприятия, в основном, относятся к производственной и социальной сфере.

Клиентами являются государственные предприятия, частные компании и физические лица. Объём заказа может быть как крупным, так и мелким. В основном, автотранспортное предприятие «-» сотрудничает с постоянными клиентами.

Клиенты-предприятия предъявляют более высокие требования к качеству услуг, так как при длительном сотрудничестве необходимо быть уверенным в качестве услуг и свести к минимуму риски задержек, обеспечивая снижение затрат на перевозки. Физические лица, являющиеся клиентами предприятия, предъявляют менее высокие требования к качеству услуг по перевозке грузов, но более требовательны к качеству услуг по ремонту и обслуживанию автомобилей. Как правило, организации производят расчёты за услуги безналичным путём, а частные лица расплачиваются наличными через кассу.

Среди других автотранспортных предприятий, предлагающие аналогичные услуги, ООО «-» занимает 4-е место. Устойчивое положение автотранспортного предприятия «-» на рынке достигается высокой организацией управления, низкими расценками на услуги, большим парком автомобилей (парк предприятия состоит из 10 автомобилей Hyundai Porter) и современной материальной базой и оборудованием для ремонта и обслуживания автомобилей. У мелких фирм-конкурентов и частных лиц такая совокупность факторов слабо развита или отсутствует.

В зависимости от вида решений порядок их принятия происходит от низшего менеджмента к высшему и наоборот. В первом случае решения принимаются на уровне отделов и подразделений, а затем переходят на утверждение к руководству и Генеральному директору, который, в свою очередь, может одобрить или отклонить данное решение. Во втором случае принятые решения исходят от руководства к подразделениям, которые проводят мероприятия с целью исполнения этих решений.

Поощрения сотрудников могут быть выражены в:

• объявлении благодарности;
• в денежной форме (прибавка к заработной плате, премии),
• в переводе их на более высокооплачиваемые должности;
• в предоставлении внеочередного отпуска или льготных (бесплатных) туристических путёвок и др.

Наказание сотрудников выражается в:

• объявлении выговора;
• объявление строгого выговора с занесением в личное дело;
• лишении премии;
• отмене ранее установленной прибавки к заработной плате;
• понижении в должности;
• увольнении.

Досуг сотрудников может быть организован в следующих формах:

• предоставление возможности занятий в собственном спортивном зале;
• выезд всем коллективом в дома отдыха, санатории и пансионаты;
• проведение культурно-развлекательных мероприятий в выходные и праздничные дни.

Зона власти подразумевает установление власти руководством отдела или подразделения над отделом и установление власти руководством предприятия над предприятием. Этим достигается качество управления и принятия оперативных решений, что, в свою очередь, отражается на качестве предоставляемых услуг. Возникающие в процессе деятельности неопределённости решаются, по возможности, на уровне соответствующего отдела. При невозможности устранить неопределённость или какую-либо проблему на уровне отдела или подразделения она переходит на рассмотрение к руководству предприятия.

При поступлении телефонного звонка от клиента (или от другого лица) ему вежливо ответят, выяснят интересующий его вопрос и соединят с нужным отделом. В деловой корреспонденции, как правило, ошибки отсутствуют. Приёмная генерального директора и помещения для приёма посетителей комфортны, удобны и создают спокойную атмосферу. Каждый посетитель получает рекламный проспект, календарь и визитную карточку с символикой автотранспортного предприятия, перечнем предоставляемых услуг и контактной информацией. Если клиент не имеет пропуска в здание предприятия, то его сотрудник службы охраны проводит в комнату для посетителей или в требуемый отдел. Сотрудники комбината могут лично встретить клиента у проходной.

Процедура работы с клиентом в офисе может варьироваться в пределах от 10 до 30 минут, в зависимости от вида услуг и сложности договора. Разовые услуги (мойка, заправка, мелкий ремонт) заключения договора не требуют и выполняются сразу после поступления заявки от клиента.

Мелкие конфликты (претензии по качеству услуг: некачественный ремонт, несвоевременное прибытие на место назначения) между предприятием и клиентом решаются в течение не более 2-х дней.

Конфликтные ситуации более крупного характера (совершение дорожно-транспортного происшествия, повреждения груза в пути) решаются в течении 30-ти и более дней.

Поступающие от клиентов заказы выполняются своевременно (в срок, указанный в договоре или оговорённый устно).

Максимальная задержка подачи автомобиля или транспортировки груза по не зависящим от автотранспортного предприятия причинам составляет не более 1 часа. При невозможности предоставить клиенту требуемую услугу ему предлагается воспользоваться родственными услугами.

2.4 Анализ ценообразования услуг предприятия

Формирование цены на автотранспортные услуги является одним из центральных вопросов коммерческой деятельности ООО «-» в рыночных условиях.

Для эффективной работы ООО «-» в условиях свободных цен необходимо наличие сбалансированной тарифной политики, постоянная работа по корректировке цен и рациональное применение действующей на предприятии тарифной системы в отношении конкретных грузоотправителей с учетом их индивидуальных особенностей.

Цена установленная перевозчиком, оказывает большое воздействие на отпускную цену перевозимого груза, и на рыночное положение потребителей своих услуг.

Цена определяет доходность деятельности предприятия, с другой – уровень спроса на услуги. Поэтому, нужно найти самый выгодный компромисс между этими тенденциями, который составляет тарифную политику предприятия в условиях рынка.

Для успешной разработки предприятием ценовой политики, ООО «-» выполняется ряд условий:

• руководство предприятия и его коммерческая служба четко формулируют общие задачи автотранспортного предприятия в отношении потребителей услуг;
• предприятие имеет постоянную обновляемую информацию о ценах, предлагаемых потребителям конкурентами. Коммерческая служба предприятия знает об уровне цен на рынке автотранспортных услуг;
• на предприятии проводится анализ собственных издержек, связанных с перевозками и предоставлением не перевозочных услуг;
• имеется представление об экономическом состоянии различных групп потребителей автотранспортных услуг.

На автотранспортные услуги учитываются три основные ориентира:

• себестоимость доставки – нижняя граница цены;
• платежеспособность потребителей – верхняя граница цены;
• сложившиеся цены на рынке – характерные для большинства конкурентов, определяют ориентировочное среднее значение цены.

Себестоимость перевозок из затрат на постоянные и переменные расходы.

К переменным затратам относятся: затраты на топливо, смазочные и обтирочные материалы, затраты на ремонтный фонд, шины, амортизационные отчисления.

Формуле (1):

L _{общ авт} =L_сут ·365,

(1)

где L _{общ авт} – пробег автомобиля за год, км,

L _сут – пробег автомобиля за сутки, км.

Lобщ авт=Lобщ авт*N-число автомобиля

L _общ =150·365=54 750 (км)

Lобщ авт=54750*10=547500

Формуле (2):

Р ^общ _топл =Н_100км

• L_общ /100, (2)

где Р ^общ _топл – общий расход топлива парком подвижного состава, л.

Н _100км – норма расхода топлива на 100 км пробега, л/100км.

Для автомобиля Hyundai Porter -92-20ПЛ/ДМ равна 20 л/100км.

Р ^общ _топл =20·54 7500/100=109500 (л);

Формуле (3):

З _т = Р^общ _топл ·Ц_т ,(3)

где З _т — затраты на топливо, руб;

Ц _т – цена одного литра топлива, руб./л. Для Hyundai Porter (23 руб./л).

З _т =6570·12,85=84424,5 (руб);

Формуле (4):

З _{см, обт} =0,1

• З_т , (4)

где З _{см, обт} — затраты на смазочные и обтирочные материалы, руб.

З _{см, обт} =0,1·448730 =44873 (руб);

Формуле (5):

Н _зчм =Н_{тр, зч} +Н_м , (5)

где Н _{тр, зч} – норма на з/части при выполнении текущего ремонта, руб/100км. Для автомобилей Hyundai Porter -92-20ПЛ/ДМ равна 134 руб/100км.

Н _м – норма материалы при выполнении текущего ремонта, руб/100км. Для автомобилей Hyundai Porter -92-20ПЛ/ДМ равна 330 руб/100км.

Н _зчм =134+330=464 (руб/100км);

Формуле (6):

З _РФ = Н_зчм ·L_{общ авт} /100, (6)

где З _РФ – затраты на ремонтный фонд, руб;

Н _зчм – норма на з/части и материалы, руб/100км.

З _РФ =464·54 7500/100=2540400 (руб);

Формуле (7):

З _врш =Ц_к ·Н_ш ·п_ш·

• L_общ /100*1000, (7)

где З _врш – затраты на восстановление и ремонт шин, руб.;

Ц _к – цена шины, руб. Для автомобилей Hyundai Porter -92-20ПЛ/ДМ применяются шины марки 8,25Р20 У-2 (*2170 руб/шт).

Н _ш – норма на восстановлении шин (равна 0,97);

п _ш – количество шин на автомобиле, ед. На автомобиле Hyundai Porter -92- 20ПЛ/ДМ установлено 6 шин.

З _{врш авт} =2170*0,97*6*54 750/100*1000=6 914,6 (руб);

Формуле (8):

АО _a =Ц_a ·Н_a

• L_общ /100·1000, (8)

где АО _a — затраты на амортизацию автомобиля;

Ц _a – цена одного автомобиля, руб (490000 руб);

Н _a – норма амортизационных отчислений (0,37).

АО _a =490000*0,37*54 750/100*1000=99261,75 (руб);

Формуле (9):

УЗ _пер =З_т +З_см.обт +З_РФ +З_врш + АО_a , (9)

где УЗ _пер — сумма переменных затрат, руб.

УЗ _пер = 84424,5+8442,45 +25404+6 914,6 +99261,75 =224447,3 (руб).

К постоянным затратам относятся: затраты на зарплату водителям и грузчикам, ремонтным рабочим, единый социальный налог. Фонд оплаты труда в таблице 10

Таблица 10 – Анализ фонда оплаты труда

месяцы	ФОТ по действующей системе оплаты труда
	Факт (тыс.руб.)	%, к предыд. мес.
Январь	2347,5	99,8
Февраль	2456,6	102,0
Март	2732,2	105,1
Апрель	2482,2	95,6
Май	2890,2	107,4
Июнь	2670,5	96,3
Июль	3197,2	109,3
Август	3121,1	98,8
Сентябрь	4490,6	122,4
Октябрь	4277,4	83,8
Ноябрь	4137,4	97,8
Декабрь	5323,3	119,3
ИТОГО:	40126,3

ФОТ= 40126,3 (руб)

где ЕСН – единый социальный налог, руб.

ЕСН=0,356*73126,2=26 032,93 (руб);

Формуле(10):

УЗ _пост =ЕСН+ФОТ, (10)

где УЗ _пост – сумма постоянных затрат, руб.

УЗ _пост =73 126,2+26 032,93=99 159,13 (руб).

Формуле(11):

S= УЗ _пер +УЗ_пост , (11)

где S – себестоимость перевозок, руб.

S=224447,3 +99 159,13 =323606,43 (руб);

Формуле(12):

S _т =S/Q_сут *365, (12)

где S _т – себестоимость перевозки одной тонны груза на 1 км, руб.

S _т =323606,43 /7,89*365=112,37 (руб).

Таким образом, тариф на перевозку складывается из себестоимости перевозки плюс разумная прибыль.

2.5 Исследование методов продвижения товаров и услуг предприятия

Размер бюджета, выделяемый на продвижение услуг (продукции) и рекламные кампании составляет определённую часть от совокупного дохода автотранспортного предприятия.

Факторы, учитываемые при разработке структуры продвижения:

• потребители. Клиентами ООО «-» могут быть как крупные компании так и небольшие фирмы и частные лица.
• бюджет.

При разработке структуры продвижения услуг и продукции автотранспортного предприятия определяется размер бюджета, который составляет часть прибыли предприятия. В балансе предприятия отводится специальная графа на рекламные расходы.

— продукция. Так как услуги, предлагаемые автотранспортного предприятия являются конкурентоспособными, то это облегчает их продвижение на рынке, проведение рекламных кампаний и производство рекламной продукции. Однако продвижению и рекламированию подлежат основные услуги автотранспортного предприятия. Реклама производимой продукции почти отсутствует.

• конкуренция. Разработка структуры продвижения учитывает возможности конкурентов, их слабые и сильные стороны, а также возможные риски и потери от их деятельности.

— средства информации. Для разработки структуры продвижения услуг предприятия используется информация, полученная из отделов и подразделений предприятия. Непосредственно сбором и систематизацией информации занимается отдел маркетинга автотранспортного предприятия. Эта информация содержит подробное описание услуг подлежащих продвижению.

— способы реализации. Приобрести продукцию и воспользоваться некоторыми услугами (ремонт, мойка, заправка и др.) можно на территории автотранспортного предприятия. Для выполнения услуг доставки и экспедирования грузов осуществляется выезд к клиенту.

Комплекс стимулирования состоит из четырех средств – реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда. Все эти средства имеют существенные признаки: коммуникация (предоставление информации об услуге, привлечение внимания), и приглашение воспользоваться услугой.

Наибольшую значимость в стимулировании грузовых перевозок имеет личная продажа. Рассмотрим технологию личной продажи. От других средств воздействия она отличается тем, что:

Носит личностный характер (живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами, причем любой из них может вносить коррективы в беседу).

Способствует становлению отношений (между коммивояжером и клиентом устанавливаются более крепкие отношения).

Побуждает к ответной реакции (клиент чувствует ответственность за то, что с ним провели беседу и обязан хоть как-то отреагировать).

Начальник отдела продаж имеет информацию об оптовых фирмах и заводах-изготовителях продуктов питания. Коммивояжеры по телефону общаются с клиентами, представляя, таким образом, свою фирму «-». Если клиента заинтересовало предложение, то перед встречей с ним обсуждают общие условия сделки (цена, сроки и т.д.), назначают время встречи. В условленное время коммивояжер приезжает к клиенту (который может находиться в любой точке Москвы и Субъекте РФ).

При этом у коммивояжера имеются бланки договоров. С клиентом более подробно обсуждаются условия договора, дается дополнительная информация. Если в процессе обсуждения обе стороны оказались удовлетворены, то происходит заключение договора. Далее коммивояжер привозит договор и отдает его директору отдела.

Значимость рекламы на рынке автотранспортных услуг невелика по сравнению со значимостью личных продаж. Однако вместе эти два средства воздействия могут дать хорошие результаты. В настоящее время клиенты не хотят иметь дело с неизвестными фирмами, так как боятся обмана. Реклама позволяет узаконить услугу и придать уверенность клиентам. Отличиями рекламы от других средств воздействия являются:

• общественный характер (узаконивание товара и придание уверенности клиентам);
• способность к увещеванию (используется многократное повторение сообщения);
• экспрессивность (реклама может эффектно представить фирму благодаря звуку, цвету, шрифту и т.д.).

В отделе маркетинга рассматриваются не все средства рекламы: из-за своей дороговизны отсекаются такие средства как телевидение и радио. Остаются реклама в специализированных изданиях, direct mail, реклама на страницах интернет. Среди специализированных изданий можно выделить такие как справочник «Вся Москва», журнал «Автомобильный транспорт». А наиболее подходящими по тематике сайтом в интернет является www.transport.ru (можно рассмотреть так же создание собственного сайта).

Целью рекламы является занятие фирмой лидирующего положения среди перевозчиков продуктов питания в Москве и Субъекте РФ. Объекты рекламы – оптовые фирмы, занимающиеся продуктами питания и заводы-изготовители продуктов питания.

Разработка плана рекламы:

• установление целей. Целями рекламы являются привлечение новых клиентов и предоставление информации об услугах существующим и потенциальным клиентам;
• установление ответственности.

Ответственность за информацию, использованную, в местах размещения рекламы, возлагается на отдел маркетинга автотранспортного предприятия;

• определение бюджета. Размер капиталовложений в рекламу услуг ООО «-» определяется размером прибыли и размером денежных средств, находящихся на счету в банке;
• выбор объекта рекламы.

Объектом рекламы являются основные услуги, предоставляемые автотранспортным предприятием (грузовые перевозки, ремонт автомобилей и другие услуги).

Запасные части, продукты питания и другие товары народного потребления произведённые на производственных площадях автотранспортного предприятия рекламированию не подлежат, вследствие их единичного или мелкосерийного производства, а также использования их непосредственно для нужд автотранспортного предприятия;

• содержание рекламы. Содержание рекламного объявления содержит краткий перечень выполняемых услуг, информацию о ценах и координаты автотранспортного предприятия. В рекламном объявлении может содержаться и другая информация. В зависимости от места размещения (наружная реклама, в печати, в сети Интернет) рекламное объявление может содержать более подробную информацию об услугах, фотографии, полный прейскурант на услуги и продукцию;
• выбор средств рекламы. Реклама услуг автотранспортного предприятия размещается в газетах («Из рук в руки» и др.), сети Интернет, а также с помощью наружной рекламы на автомобилях комбината и рекламных стендах;
• план рекламных мероприятий. План рекламных мероприятий включает комплекс мероприятий по осуществлению рекламы услуг предприятия с целью привлечения новых клиентов и предоставления им информации об услугах предприятия;

— контроль за выполнением плана и за эффективностью рекламы. Эффективность рекламы достигается путём её регулярного размещения и использования различных видов рекламы. Контроль за эффективностью рекламы возложен на отдел маркетинга автотранспортного предприятия, так как в её задачи входит сбор и систематизация информации об услугах, изучение рынка и контроль за выполнением производственной программы.

Очень близким к рекламе средством воздействия является пропаганда. Информационные материалы можно размещать в тех же средствах информации, что и рекламу. Это могут быть специализированные издания и интернет. Пропаганда имеет следующие отличительные свойства.

Достоверность (статья или очерк кажутся клиенту более правдоподобными, чем рекламное объявление).

Широкий охват покупателей (пропаганда может достичь большого количества потенциальных покупателей, которые избегают общения с коммивояжерами, информация приходит к клиенту в виде новости).

Не смотря на все прелести пропаганды, в стимулировании услуг промышленного назначения она имеет наименьшую значимость. Очерки, статьи, интервью и т.д. носят скорее случайный характер.

По значимости на втором месте после личных продаж стоит стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта представляет собой систему мер, направленных на создание у клиента заинтересованности в покупке услуги. Средствами стимулирования сбыта могут быть скидки на перевозку груза. Скидки могут иметь временный характер (предоставляются всем клиентам в определенный период времени), или зависеть от объема перевозки (скидки предоставляются крупным грузоотправителям или грузополучателям).

Так же фирма бесплатно предлагает сувениры своим клиентам при визите коммивояжера. В качестве сувениров используются ручки, календари и кепки с логотипом фирмы. Средства стимулирования сбыта обладают следующими характерными качествами.

Побуждение воспользоваться услугой (скидки при перевозке больших партий грузов).

Приглашение к совершению сделки (четкое предложение незамедлительно совершить сделку – временные скидки).

Привлекательность и информативность (Сувениры, которые привлекают внимание и содержат информацию о фирме).

ООО «-» имеет в своем штате специалиста по маркетингу. Он занимается изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдает рекомендации по наиболее подходящим стимулам. Сувениры предлагаются всем без исключения клиентам фирмы, а так же потенциальным потребителям. Временные скидки так же предоставляются всем клиентам фирмы в периоды действия этих скидок. А «объемные» скидки предоставляются клиентам, имеющим потребность в перевозке больших партий грузов. При перевозке больших партий грузов снижаются издержки по организации и управлению перевозкой в расчете на единицу транспортной работы. Это дает возможность снизить цену, а следовательно привлечь крупных грузоотправителей. Работа с такими клиентами дает фирме постоянный доход в течение длительного времени, а так же уверенность в завтрашнем дне, что не маловажно в настоящей нестабильной ситуации.

Бюджет на стимулирование грузовых перевозок распределяется следующим образом: основная часть денежных средств (65-70%) тратится на организацию личных продаж; по 15% выделяется на рекламу и стимулирование сбыта, и если остаются лишние денежные средства (до 5%), то они идут на пропаганду.

Перспективы развития включают привлечение новых перспективных клиентов (что ведёт к повышению прибыли предприятия) и недопущение ухода старых, в определённой степени ослабление действий конкурентов, проведение комплекса мероприятий по недопущению резкого повышения цен и закрепление своих позиций на рынке. Также планируется расширить рекламную деятельность.

Ни одно предприятие, ведущее свою деятельность в рыночных условиях и в условиях жёсткой конкуренции, не может обойтись без разработки собственной стратегии поведения на рынке. Стратегия действий предприятия и план маркетинга отражаются в бизнес-плане, который даёт ответы на многие вопросы, касающиеся дальнейших действий предприятия.

Так как маркетинговые исследования рынка проводятся с целью правильного распределения ресурсов (денежных, трудовых) предприятия и выработки нужной стратегии, то планирование маркетинга тесно связано с внутренней организацией предприятия и с планированием его деятельности.

Анализ позволит нам выявить и структурировать сильные и слабые стороны фирмы, а также потенциальные возможности и угрозы.

Без плана маркетинга предприятию практически невозможно закрепить свои позиции на рынке, успешно соперничать с конкурентами и выгодно реализовывать свою продукцию (услуги).

SWOT-анализ позволит нам выявить и структурировать сильные и слабые стороны фирмы, а также потенциальные возможности и угрозы.

Отрицательное наибольшее влияние на деятельность организации оказывают следующие факторы: высокая степень зависимости исполнителя от заказчика; уровень доходов целевых групп заказчиков. Среди положительно влияющих факторов отмечены следующие: высокая стоимость «перехода» к другому исполнителю; чувствительность заказчика к цене.

Ниже приведена аналитическая таблица влияния фактора «заказчика» на деятельность компании, выполненная на основании данных маркетингового исследования и данных экспертных оценок сотрудников фирмы (таблица 11).

Таблица 11 – Влияние клиентской среды на деятельность ООО «-» (по 10-балльной шкале)

Факторы среды	Важность для отрасли	Влияние на фирму	Направление влияния	Степень важности для фирмы
Соотношение степеней зависимости: заказчика от исполнителя; исполнителя от заказчика	3 3	3 3	+1 -1	9 -9
Объем покупки товаров, осуществляемых заказчиком	3	3	+1	9
Уровень информированности заказчика	3	2	+1	6
Стоимость «перехода» к другому исполнителю	3	3	+1	9
Чувствительность заказчика к цене, обусловленная общей суммой услуг	2	2	-1	-4
Количество и концентрация заказчиков	1	1	+1	1
Характер спроса на услуги	2	2	+1	4
Эластичность спроса	1	2	+1	2
Уровень доходов целевых групп заказчиков	2	3	-1	-6
Наличие состоятельных заказчиков	2	3	+1	6

В таблице 12 приведен анализ влияния конкуренции на деятельность организации.

Таблица 12 – Влияние конкурентной среды на деятельность ООО «-» (по 10-балльной шкале)

Факторы среды	Важность для отрасли	Влияние на организацию	Направление влияния	Степень важности для организации
Обслуживаемая доля рынка	3	2	-1	-6
Имидж, опыт	3	3	+1	9
Финансовое состояние	3	2	+1	6
Наличие передовой стратегии	3	3	-1	-3
Наличие высококвалифицированных кадров	3	3	+1	9
Уровень и качество обслуживания	3	2	-1	-6
Финансовые цели	3	2	+1	6
Отношение к риску	2	2	-1	-4
Структура фирмы	3	2	-1	-6
Сформированные представления про будущие направления развития	3	3	-1	-9

Из таблицы видно, что наибольшую степень важности для организации представляют такие факторы как: имидж и опыт; наличие высококвалифицированных кадров; будущие направления развития и т. д.

Сильные и слабые стороны фирмы представим в таблице 13.

Таблица 13 – SWOT-анализ сильных и слабых сторон ООО «-»

Далее рассмотрим возможности и угрозы фирмы (таблица 14)

Таблица 14 – SWOT-анализ возможностей и угро.

Возможности	Угрозы
Выход на новые рынки или сегменты рынка	Изменение предпочтений заказчиков
Расширение автопарка	Рост продаж замещающей услуги
Увеличение разнообразия услуг	Сбои в работе
Ускорение роста рынка	Появление новой услуги
Улучшение уровня жизни населения	Снижение уровня жизни населения
Изменение рекламных технологий	Рост темпов инфляции
Развитие информационной отрасли	Ужесточение законодательства
Появление новых заказчиков	Изменение уровня цен
Изменения предпочтений заказчиков	Скачки курсов валют
Снижение цен услуги	Появление новых концернов
Совершенствование менеджмента	Рост налогов и пошлин
Снижение безработицы	Усиление конкуренции
Уменьшение императивных норм	Рост безработицы
Совершенствование технологии обслуживания	Появление новых фирм на рынке
Предложения о сотрудничестве со стороны отечественных и зарубежных предпринимателей	Рецессия и затухание делового цикла
Неудачное поведение конкурентов

Итак, после проведенного SWOT-анализа выявлены наиболее значимые возможности ООО «-»: выход на новые рынки или сегменты рынка; появление новых заказчиков.

Таким образом, была дана общая характеристика автотранспортного предприятия ООО «-» – универсального грузоперевозчика, оказывающего комплексные транспортно-экспедиционные услуги.

Основной задачей ООО «-» является получение прибыли и удовлетворение общественных потребностей в продукции, работах и услугах, объединение экономических, интеллектуальных и финансовых возможностей и ресурсов акционеров для ведения хозяйственной и иной деятельности.

Услугами компании «-» пользуются коммерческие фирмы, государственные предприятия, предприниматели и частные лица. Политика компании направлена на долговременное сотрудничество и индивидуальный подход к каждому клиенту.

Комплекс стимулирования покупательского спроса состоит из четырех основных средств воздействия: реклама, стимулирование сбыта, пропаганда, личная продажа. Наибольшую значимость в стимулировании грузовых перевозок имеет личная продажа.

Продвижением услуг автотранспортного предприятия занимается отдел маркетинга, являющийся самостоятельной структурой предприятия.

Конкурентов ООО «-» можно разделить на 3 условные группы: крупные автотранспортные предприятия; мелкие фирмы и организации; частные лица.

Крупные автотранспортные предприятия и мелкие организации предлагают своим клиентам широкий перечень высококачественных услуг при минимальных расценках. Устойчивое положение на рынке обеспечивается высокой доходностью, платёжеспособностью, возможностью широко рекламировать свою деятельность и другими факторами. Эти предприятия работают, в основном, с крупными (постоянными) клиентами. Частные лица, предлагающие услуги по перевозке грузов не имеют такую совокупность факторов и работают по разовым заказам.

Составлено дерево целей автотранспортного предприятия, рассмотрены факторы, учитываемые при разработке структуры продвижения услуг автотранспортного предприятия.

3 Разработка комплекса маркетинга для ООО «-»

Комплекс маркетинга – набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. Комплекс маркетинга состоит из следующих переменных факторов: товар, цена, методы распространения и стимулирование.

Комплекс стимулирования, как мы рассматривали выше, состоит из четырех основных средств воздействия: реклама, стимулирование сбыта, пропаганда, личная продажа. Все эти средства имеют существенные признаки: коммуникация (предоставление информации об услуге, привлечение внимания), и приглашение воспользоваться услугой.

3.1 Применение новых инструментов маркетинговой деятельности, с целью совершенствования коммуникационной политики на предприятии

Под продвижением услуг ООО «-» понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах услуг до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания их купить. Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организациями с помощью прямых (реклама) и косвенных (интерьер офиса) средств с целью обеспечения продаж услуг организации.

Налаживание эффективных маркетинговых коммуникаций осуществляется в следующей последовательности: идентифицируется целевая аудитория; определяется ее желаемая ответная реакция, которая в большинстве случаев предполагает покупку; определяются цели коммуникационной компании; разрабатываются коммуникационные сообщения; выбираются коммуникационные каналы; определяется лицо, которое делает сообщение (передает информацию); устанавливается обратная связь с целевой аудиторией; разрабатывается общий бюджет продвижения (коммуникационный бюджет); выбираются методы продвижения, и оценивается эффективность коммуникационной деятельности.

В системе маркетинговых коммуникаций реклама занимает особое место. Ее основная цель – формирование спроса, стимулирование сбыта и продажи товаров. В ходе маркетинговых исследований определена группа целевых потребителей услуг ООО «-».

Для передачи рекламных посланий выбранным потенциальным покупателям специалист по маркетингу ООО «-» располагает различными инструментами.

Первый из них – это закупленное время (или место) в информационном средстве для обращения к той группе людей, с которой нужно будет устанавливать контакт. Возможно размещение рекламы в рабочие часы на радиостанциях. Вечернее время показ рекламных роликов на телевидении. Размещение рекламных объявлений в журналах «Желтые страницы», «Из рук в руки» и т.д.

Возможно рекламирование своей деятельности на рекламных щитах, расположенных в городе на оживленных магистралях.

Здесь требуется проявить максимум внимания, чтобы выбранные время и место полностью соответствовали рекламным целям, и использовать для этого минимум денежных средств и людских ресурсов.

Второй инструмент, который считается наиболее эффективным из всех – персональные продажи. В данном случае специалист по маркетингу ООО «-» посещает офис клиента и обстоятельно показывает и рассказывает, как услуга может удовлетворить его потребности. Усилия агента по персональной продаже не всегда могут завершиться успехом, но все же его непосредственное присутствие и процесс общения с потребителем благоприятно сказывается на рекламе.

По своей сути это свободная реклама деятельности компании, некоего события или мероприятия, проводимого ею и представляющего общественный интерес. Здесь даже не требуются затраты, поскольку средства массовой информации включают упоминание и репортажи о таких событиях в сводки новостей. Паблисити и паблик рилейшнз занимают особое место в системе коммуникационной связи с общественностью, поскольку потребитель в данном случае воспринимает рекламу как объективную, а не оплаченную компанией хвалебную информацию.

Четвертый инструмент – устная реклама. Здесь имеются в виду одобрительные отзывы тех, кто пользуется услугами ООО «-»

3.2 Разработка основных методик по планированию и проведению маркетинговых мероприятий по привлечению клиентов

Важной частью в стратегическом плане развития хозяйственной деятельности транспортной организации и основным элементом в комплексе маркетинга выступает маркетинговая программа, в которой определяются приоритетные действия, нацеленные на завоевания выделенного сегмента потребительского рынка. Маркетинговые усилия также должны быть направлены на быстрое продвижение транспортной продукции потребителю. Для транспортного предприятия можно предложить следующую структуру годовой маркетинговой программы (таблица 15).

Таблица 15 – Общая годовая маркетинговая программа предприятия

Анализ и оценка рыночных возможностей

Формулирование целей и задач: оценка имеющихся ресурсов для расширения сбыта; определение емкости рынка по реализуемому ассортименту услуг; позиционирование услуги (сравнение потребительских качеств услуги с предпочтениями заказчиков); прогнозирование спроса на модифицированные услуги;

Продолжение таблицы 15

Маркетинговые переменные	Мероприятия и комплекс работ
Оценка маркетинговой среды	Оценка маркетинговой среды: макросреда (демографические, экономические, политико-правовые факторы рыночной деятельности, научно-технический прогресс; микросреда (конкуренты, посредники, клиентура, поставщики). Оценка путей получения возможных конкурентных преимуществ: снижение цен; усиление рекламы; расширение мест продажи; выявление новых рынков;
Разработка комплекса сбыта	Управление ассортиментной политикой: известная (прежняя); новая (модифицированные (логистические) услуги); Разработка фирменного знака (логотипа); Цена и политика ценообразования: исходная цена; максимально возможная (с учетом конъюнктуры рынка); – максимальная цена (с учетом себестоимости услуг получения средней нормы прибыли); анализ цен конкурентов; возможные скидки с цен. Анализ способов сбыта: с использованием услуг логистического центра; прежняя сбытовая политика. Методы реализации услуг: чистая транспортная услуга; с добавлением комплекса логистических услуг. по заказам клиентуры. Определение путей товародвижения: транзитный грузопоток; промежуточное хранение грузов на складе. Реклама и стимулирование сбыта: в средствах массовой информации;
Подготовка персонала	Организация обучения специалистов по сбыту
Контроль выполнения программы	Замеры объемов реализации услуг по намеченным направлениям Корректировка расчетов спроса, предложения, цен. Проведение других корректирующих действий.
Оценка эффективности финансовых вложений	Расчет окупаемости маркетинговой программы

Указанные элементы программы маркетинга сопряжены с ведением определенных затрат. В целях укрепления конкурентных позиций на рынке транспортной организации необходимо обеспечить разумное соотношение между планируемыми затратами и прогнозируемым ростом сбыта транспортных услуг. Для этого необходимо обоснование бюджета маркетинга.

Бюджет маркетинга – это расходы на исследование рынков (конъюнктурные, средне- и долгосрочные), на обеспечение конкурентоспособности товара, на информационную связь с покупателями (реклама, стимулирование сбыта и т.д.), на организацию агентской — экспедиторской сети и каналов товародвижения.

Финансовые средства на все это приходится черпать из прибыли, которая без таких расходов была бы по свое массе была бы большей, однако без расходов на маркетинг в современных условиях нельзя реализовать достаточное количество услуг, чтобы окупить затраты на исследовательские работы, совершенствование техники и технологии и все остальное, связанное с основной деятельностью автотранспортной организации, и получить необходимую прибыль. Поэтому выделение средств на маркетинг и мероприятия по сбыту – это решение оптимизационной задачи с большим количеством переменных, влияние которых обычно не поддается точному учету, т. е. задачи типично прогностической. Влияние переменных к тому же, как правило, нелинейно и само должно определяться эмпирическим путем. Поэтому в определении бюджета маркетинга такую большую роль играют традиции, опыт высших руководителей организации и анализ маркетинговых расходов организаций-конкурентов.

3.3 Оценка эффективности предложенных маркетинговых мероприятий ООО «-»

Экономическую эффективность маркетинговых мероприятий чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Чтобы выявить в какой степени разработка маркетинговых мероприятий повлияла на рост товарооборота, анализируют оперативные и бухгалтерские данные.

Дополнительный товарооборот под воздействием маркетинговых мероприятий определяется по формуле:

Формуле(13):

Тд = (Тс Ч П Ч Д) / 100%, (13)

где — среднедневной товарооборот до маркетинговых мероприятий, тыс руб / дн.;

П — прирост среднедневного товарооборота за период внедрения

маркетинговых мероприятий и после него,%;

• Д — количество дней учета товарооборота в периодах внедрения маркетинговых мероприятий и после внедрения, дн.

Среднедневной товарооборот до маркетинговых мероприятий равен:

= 9791862 руб / 365 дн. = 2682, 7 руб / дн.

Прирост среднедневного товарооборота за период внедрения маркетинговых мероприятий равен 20%. Количество дней учета товарооборота равно 180 дней.

= (2682, 7 х 20% х 180) / 100% = 96 577,2 руб.

Об экономической эффективности маркетинговых мероприятий можно судить по тому экономическому результату, который был, достигнут от внедрения маркетингового мероприятия.

Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием маркетинговых мероприятий и расходами на них.

Для расчета экономического эффекта можно использовать следующую формулу:

Формуле (14):

Э = (Тд Ч Нт) / 100% — (Зp + Рд), (14)

где Тд — дополнительный товарооборот под воздействием маркетинго-

вых мероприятий, руб;

• Нт — торговая надбавка за единицу товара;
• Зp — расходы на маркетинговые мероприятия, руб;
• Рд — дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб;

Экономический эффект от проведения предложенных мероприятий составляет:

Э = (96577,2 х 40%) / 100% — (310,521+ 0) = 38 320,36 руб.

В данном случае мы сопоставляем полученный эффект от проведения маркетингового мероприятия с затратами на его осуществление.

Результаты такого соотношения могут сопоставляться в трех вариантах:

• Эффект от маркетингового мероприятия равен затратам на его проведение;
• Эффект от маркетингового мероприятия больше затрат на его проведение (прибыльное);
• Эффект от маркетингового мероприятия меньше затрат на его проведение (убыточное).

Расчеты показали, что эффект от маркетингового мероприятия больше затрат (прибыльное).

Однако полученных данных еще недостаточно для сопоставления затрат на проведение различных маркетинговых мероприятий. Более точно эффективность затрат на проведение маркетинговых мероприятий характеризует ее рентабельность.

Рентабельность — это соотношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле:

Формуле (15):

Р = (П / З) х 100%, (15)

где Р — рентабельность,%;

• П — предполагаемая прибыль от реализации мероприятий, ты сруб;
• З — общие рекламные затраты, руб, З = Зp + Рд.

Рентабельность от внедрения предлагаемых маркетинговых мероприятий равна:

Р = (7555,67/3107, 521) *100% = 243%

Рентабельность маркетинговых мероприятий составила 243%.

Таким образом, комплекс маркетинга – это набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. Комплекс маркетинга состоит из следующих переменных факторов: товар, цена, методы распространения и стимулирование.

В ходе маркетинговых исследований определена группа целевых потребителей услуг ООО «-».

Для передачи рекламных посланий выбранным потенциальным покупателям специалист по маркетингу ООО «-» располагает различными инструментами: закупленное время (или место) в информационном средстве для обращения к той группе людей, с которой нужно будет устанавливать контакт; персональные продажи; паблик рилейшнз; устная реклама.

Бюджет маркетинга – это расходы на исследование рынков (конъюнктурные, средне- и долгосрочные), на обеспечение конкурентоспособности товара, на информационную связь с покупателями (реклама, стимулирование сбыта и т.д.), на организацию агентской -экспедиторской сети и каналов товародвижения.

Экономическую эффективность маркетинговых мероприятий чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Чтобы выявить в какой степени разработка маркетинговых мероприятий повлияла на рост товарооборота, мы проанализировали оперативные и бухгалтерские данные.

Заключение

Таким образом, мы рассмотрели сущность и особенности маркетинговой деятельности, изучили особенности маркетинга в системе формирования конкурентных преимуществ на рынке автотранспортных услуг, выявили тенденции развития рынка автотранспортных услуг в Субъекте РФ, исследовали методы продвижения товаров и услуг предприятия ООО «-», разработали комплекс маркетинга для ООО «-», дали оценку эффективности предложенных маркетинговых мероприятий.

Маркетинг на автомобильном транспорте – вид деятельности, направленный на удовлетворение потребностей грузоотправителей и грузополучателей независимо от форм собственности посредством организации рациональной системы груза движения. Основу конкурентной стратегии составляют конкурентные преимущества предприятия на данном товарном рынке. Маркетинговую деятельность можно условно разделить на 4 направления: сбор маркетинговой информации о внешней и внутренней среде компании; анализ маркетинговой информации и принятие маркетинговых решений; планирование маркетинговых мероприятий; формирование и реализация комплекса маркетинга .

В настоящее время ликвидирована монополия государственных предприятий. Более 35% автотранспортного комплекса России находится в частной собственности. В результате акционирования и приватизации произошла дифференциация автотранспортных организаций по формам собственности. Это является подтверждением реально сформированного рынка транспортных услуг. Транспорт Субъекте РФ в целом удовлетворял спрос на перевозки грузов и пассажиров. Вместе с тем, нынешнее состояние транспортного комплекса нельзя считать оптимальным. К основным проблемам на современном этапе можно отнести: отсутствие законодательной и нормативно-правовой базы; отставание темпов развития инфраструктуры; высокий износ основных фондов; показатели безопасности транспортного процесса; неравномерность в развитии транспортной сети; нуждается в совершенствовании система подготовки и переподготовки квалифицированных кадров. На данный момент в Москве насчитывается большое количество компаний, готовых оказать различные транспортные услуги: грузоперевозку, переезды и другие. Рынок данных услуг можно назвать насыщенным и с каждым днем спрос на транспортные услуги увеличивается, соответственно транспортных компаний становиться больше. Для того чтобы увеличить количество клиентов, доходы укрепиться на рынке транспортных услуг, компании используют несколько путей: 1. Увеличивают рекламный бюджет. 2. Стремятся повысить уровень обслуживания, и снизить тарифы. 3. Расширяют список предоставляемых дополнительных услуг.

ООО «-» – универсальный грузоперевозчик, оказывающий комплексные транспортно-экспедиционные услуги. Данное предприятие входит в пятёрку лучших автотранспортных предприятий (данного профиля) г.Москвы. Политика компании направлена на долговременное сотрудничество и индивидуальный подход к каждому клиенту. Конкурентами ООО «-» являются крупные автотранспортные предприятия, мелкие фирмы и организации и частные лица.

В ходе маркетинговых исследований определена группа целевых потребителей услуг ООО «-». Для передачи рекламных посланий выбранным потенциальным покупателям специалист по маркетингу ООО «-» располагает различными инструментами: закупленное время (или место) в информационном средстве для обращения к той группе людей, с которой нужно будет устанавливать контакт; персональные продажи; паблик рилейшнз; устная реклама.

Экономическую эффективность маркетинговых мероприятий чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Чтобы выявить в какой степени разработка маркетинговых мероприятий повлияла на рост товарооборота, мы проанализировали оперативные и бухгалтерские данные.

Таким образом, задачи выполнены, цель исследования достигнута.

Список использованных источников:

[Электронный ресурс]//URL: https://inzhpro.ru/diplomnaya/tehnologiya-vzaimoraschetov-na-avtotransporte/

1 Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. — М.: Центр экономики и маркетинга, 2002

2 Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н. Каптуревского. — СПб: Издательство «Питер», 2003

3 Анисимов А. П. Экономика, планирование и анализ деятельности автотранспортных предприятий: Учебное пособие. — М.: Транспорт, 2009

4 Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов. — М.: ИНФРА-М, 2006

5 Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций. М.: ИНФРА-М, 2001

6 Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2001

7 Берджерс Д.Ф., Штайнхофф Д. Основы управления малым бизнесом. М.: Знание, 2004

8 Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. — М.: Русская Деловая Литература, 2003

9 Берестов В.Л. Анализ и оценка маркетинговой деятельности промышленного предприятия // Проблемы современной экономики. Евразийский международный научно-аналитический журнал. – 2008

10 Благаев В.И. Маркетинг в определениях и примерах. – СПб.: Двадцатый трест, 2003

11 Введение в маркетинг, 5-е издание.: Пер. с англ.: Уч.пос. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2005

12 Герчикова И. Методика проведения маркетинговых исследований//Маркетинг, №3, 2002

13 Гиляровская Л.Т. Экономический анализ: Учебник для вузов — 2-е изд., доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004

14 Гиляровская Л.Т., Вехорева А.А, Анализ и оценка финансовой устойчивости коммерческого предприятия: Учебное пособие. — СПб.: Питер, 2003

15 Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. — М.: Издательство «Финпресс», 2004

16 Горелова А. Маркетинговое исследование: многоаспектный взгляд//маркетинг, № 6, 2006

17 Грачев А.В. Анализ и управление финансовой устойчивостью предприятия: Учебник. – М.: Изд. «Финпресс», 2002

18 Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. — М.: «Инфра — М», 2004