Глава I. Объекты маркетингового аудита
1.1 Проблемы антимаркетинга
1.2 Объекты маркетингового аудита
Глава II. Исполнители маркетингового аудита
2.1 Маркетинговый самоаудит
2.2 Привлечение внешнего консультанта по маркетингу
2.3 Критерии выбора исполнителей
2.4 Критерии выбора внешнего консультирования
2.5 Ограничения маркетингового аудита
2.6 Договор на проведение маркетингового аудита
В заключение рассмотрим существенные разделы договора на проведение маркетингового аудита.Предмет договора. В краткой форме излагается то, ради чего проводится работа. Как правило, предмет договора составляет предмет маркетингового аудита — оценка состояния фирмы — клиента с точки зрения её адекватности рынку. Перечисляются основные направления работы и требуемый результат. Работа чаще всего сводится к экспертной оценке состояния рынка предприятия, качеств менеджмента и маркетинга, эффективности организации сбыта, постановки информационного обмена. На выходе предполагается получение конкретных рекомендаций вплоть до планов мероприятий. В последнее время в качестве основного результата маркетингового аудита запрашивается стратегическая программа для предприятия на определенные период.Срок действия договора. Он определяется при подписании сторонами договора, вплоть до защиты отчета по маркетинговому аудиту. Процесс маркетингового аудита имеет различную протяженность в зависимости от поставленной задачи. Полноценный маркетинговый аудит от момента разработки договорных документов до защиты результатов аудита на предприятии-заказчике занимает примерно 4-5 месяцев. Основные факторы, определяющие сроки исполнения, — это информационная готовность фирмы и личные качества её руководителя.
Если сотрудники фирмы не знают, где взять информацию, и каждую бумажку ищут несколько дней, то аудит будет долгим — если аудитор вообще согласится работать в такой фирме. Степень вовлеченности руководителя фирмы в процесс аудита, его заинтересованность в скорейшем получении результата так же во многом определяет сроки выполнения работ. Если руководитель отстраняется от процесса аудита, не поддерживает его лично, то процесс может затянуться на неопределенно долгое время. При этом сроки проведения аудита практически не зависят от размера фирмы. Да, размер предприятия определяет объем перерабатываемой информации, но для сроков исполнения это не принципиально. Период сопровождения может составлять от 6 до 12 месяцев.Стоимость и порядок оплаты работ. Стоимость работ определяется статусом, имиджем и размерами исполнителя. Понятно, что консалтинговая компания берет за свою работу в 3-5 раз больше, чем независимый консультант. В Москве консультанты обычно работают по почасовой ставке (от 50 до 250$ в час), некоторые региональные консультанты берут по 1000 рублей за рабочий день. Иногда аудит оплачивается как маркетинговое исследование по проекту в целом: стоимость работ колеблется от 12 тыс.
Тип работы: . Предмет: Судостроение
Автоматическое фиксирование этих данных за последние 12 часов должно происходить с интервалом 1 мин. Система сохраняет данные о рейсе в виде координат широты и долготы за последние 3 месяца с частотой 4 часа.судоводитель, согласно требованиям компании для данного типа судна и условий плавания, должен правильно указать параметры ведения журнала, т.е. фиксирования координат точек на маршруте ...
$ до 25 тыс. $. Маркетинговый аудит — это гонорарная работа, то есть он оплачивается, как творческий, плохо нормируемый процесс. Исполнитель, вправе назначить любую цену в зависимости от того, как он определяет сложность работы. Клиент может согласиться или отказаться, а может и поторговаться. Во всех случаях оплата работ по аудиту производится поэтапно: 25-45% — предоплата, 10-15% — оплата плана — проспекта, 25% — оплата этапа сбора информации, и окончательный расчет по предоставлению отчета. Руководитель фирмы видит, как работает консультант, и если его что-то не устраивает, может затормозить выплаты. А консультант, в свою очередь, застрахован от того, что его отчет скопируют, а потом вернут и ничего не заплатят. Это — взаимная страховка, так делается во всем мире.Взаимные обязательства сторон. Главные обязательства — стандартные: каждая сторона должна добросовестно выполнять свои договорные обязательства, консультант должен добросовестно выполнить свою работу, фирма должна ему помогать и вовремя ему заплатить. В рамках работы по проекту консультант поднимает вопросы для обсуждения с руководителем и специалистами предприятия, предлагает процедуру сбора данных, их поиска и обсуждения, собирает необходимую информацию, проводит анализ, разрабатывает рекомендации по сути проекта, направляет их для рассмотрения, самостоятельно организует свою работу и работу субподрядчиков.
Клиент осуществляет финансирование и техническое обеспечение работ, представляет консультанту информацию в согласованных объёмах, извещает консультанта обо всех принятых решениях и мероприятиях, касающихся работ, содействует работе консультанта в соответствии с планом, принимает управленческие решения по сути проекта, выделяет от предприятия ответственного за координацию действий.Условия конфиденциальности и не — конкуренции. В рамках договора всегда оговариваются условия конфиденциальности. Надо помнить, что любая маркетинговая информация, будучи собранной и обработанной, становится конфиденциальной. Консультант подписывает, если заказчик требует, соглашение о неразглашении информации. Заказчик сам определяет круг документов, которые он считает конфиденциальными. Как правило в течение двух лет по окончании работ консультант не имеет право использовать информацию, полученную в ходе исследования, без письменного разрешения бывшего клиента. Санкции за нарушение этого условия устанавливаются произвольно и определяются больше фантазией клиента. Соглашение о неконкуренции означает, что в течение оговоренного срока проведения работ исполнитель не вступает в конкуренцию с заказчиком.
Описание условия работы, выбора материала и технологии упрочняющей ...
... рабочей смесью цилиндры на разных оборотах. Условия работы распределительного вала Распределительного вал обязан выдерживать режим работы двигателя при самых разных оборотах коленчатого вала, при плюс 1000 0 С в ... из которых делаются распределительные валы современных моторов, да и то при условии упрочняющей термообработки их, хорошей смазки и точного соблюдения времени работы и отдыха кулачков, ...
Консультант также не должен отвлекать свои ресурсы на сторонние проекты во время выполнения заказа.Использование результатов. Результаты, полученные в ходе аудита, консультант не имеет права использовать в других консультационных и научных работах в течение не менее двух лет А ссылаться на них в статьях и других материалах можно только с письменного согласия заказчика. Считается, что через два года информация станет неактуальной.Ответственность сторон. Существующее российское законодательство таково, что особого толку от этого пункта нет. Тем более, что в такой сфере, как интеллектуальная работа, очень трудно доказать факт недовыполнения или несанкционированного использования материалов. Поэтому считается, что ответственность сторон базируется на добросовестности и имидже консультанта. Добросовестный консультант работает со всей ответственностью вне зависимости от формулировок договора, а недобросовестный сделает все не очень качественно, в независимости от условий договора.Дополнительные условия. Здесь оговариваются технические стороны исполнения работы — например, условия проживания или доставки иногороднего консультанта. Заказчик может в дополнительные условия вписать пункт о том, что консультант обязуется использовать в процессе аудита маркетологов предприятия в качестве стажеров. Таким образом, предприятие за те же деньги получает дополнительную выгоду: сотрудники обучаются, работая со специалистом. Желателен также пункт о передаче использованных в аудите методик и рабочих материалов маркетологам заказчика. Заказчик вправе этого потребовать, но консультант может и не согласиться. Глава III. Этапы проведение маркетингового аудита и некоторые инструменты маркетинга, используемые при всём этом
3.1 Этапы проведения маркетингового аудита
1. Оценка состояния информационного обеспечения (причем не как наличие модного или мощного программного продукта, а как функционирование единой внутрифирменной информационно-аналитической системы).
Также анализируется состояние клиентской базы данных (структура, возможность ее использования для оперативного проведения аналитической и отчетной работы по продажам); состояние системы управленческого учета и отчетности. Важной частью информационной системы является анализ:продаж (по подразделениям, ассортименту, клиентам, регионам, менеджерам);наличия и движения товаров;эффективности ведения бизнеса — систематизированные данные по затратам, доходам, прибыли и убыткам в разрезе товаров и товарных групп, функциональных подразделений и по компании в целом;конкурентов (списки и карты основных конкурентов по территориям, по товарам, информация о стратегии, ценовой политике компаний и т.п.).Кроме того, необходимо проанализировать направление информационных потоков между подразделениями (документооборот).2. Важной частью деятельности фирмы на рынке является планирование, а именно уровень стратегического планирования (бизнес-план развития компании), состояние и традиции оперативного планирования (календарные планы работ менеджеров по продажам, руководителей подразделений), использование принципов бюджетирования.3. Большое значение имеет SWOT-анализ (сильных и слабых сторон компании, возможностей и опасностей, возникающих на рынке).4.
Анализ рынка проектирования в России
... рынка и динамика российского рынка строительного проектирования Объем строительного рынка … … Для наглядной оценки стабильности ситуации, рассмотрим динамику показателей выручки строительной отрасли за последнее десятилетие на Диаграмме 3. … Для анализа объема российского рынка ...
Эффективность работы компании во многом зависит от работы подразделений. В данном разделе аудита отражают и анализируют выявленные основные проблемы в работе подразделений компании, связанные с блоком продаж, естественно, включая и отдел (ы) сбыта:закупкисбытмаркетингскладское хозяйствоканалы сбыталогистикабухгалтерия, финансы.5. Изучение и анализ взаимодействия подразделений. Отсутствие четкости во взаимодействии является причиной не только большого количества ошибок в обслуживании клиентов, но и тормозит информационные процессы внутри фирмы.Основной принцип маркетингового аудита — это комплексная оценка:используемой предприятием маркетинговой информациипринимаемых на ее основании управленческих решенийи соответствующих решениям действий.Результатом аудита является:описание маркетинговой информационной системы предприятиярекомендации по устранению выявленных внутренних несоответствий.Дополнительным результатом аудита маркетинга является определение ключевых бизнес-процессов компании, которые могут быть заложены в основу конкурентного преимущества компании.Информация, полученная в процессе маркетингового аудита, позволит отразить политику компании в отношении следующих маркетинговых направлений:1.
Сегментация покупателей:Критерии выбора сегментов (дифференциация, величина, измеримость и доступность сегментов)Критерии определения приоритетных сегментов.2. Стратегия маркетинга:Ясность, конкретность и логичность формулировокСоответствие стратегии фирмы.3. Организация маркетинга:Уровень полномочий руководителя службы (главным маркетологом на фирме должен быть руководитель!)Структурирование деятельности по функциональному, ассортиментному, географическому признаку и т.д.Необходимость перераспределения полномочий и ответственности.4. Аудит информационных систем:Исследование рынкаПрогнозированиеВнутрифирменный обмен информациейКонтроль эффективности функций маркетинга и сбыта.5. Аудит прибыльности маркетинга:Уровень маржинальной прибыли по товарам (рынкам, территориям, каналам сбыта)Необходимость расширения/сокращения рынковРентабельность продаж и работа по снижению издержек.6. Аудит маркетинговых функций:Товары (ассортиментная политика)Ценообразование (эффективность стимулирования сбыта)Торговый персоналЭффективность каналов и политики продвижения.В итоговый материал аудита должны быть включены и представлены следующие данные:1. финансовые данные (издержки, финансовый план),2. данные по продукту (производство, НИОКР),3.
данные по продажам и распределению,4. реклама, стимулирование продаж,5. общие маркетинговые данные (из маркетинговых исследований с изложением результатов и источников информации).Отчет о результатах аудита соответствует разработанному предварительно плану аудита и содержит:ранжированное описание проблем организации в области маркетинга,рекомендации по их решению,указание на необходимые условия для их решения (именно в этой части маркетинговая функция рассматривается в системе других функций предприятия в аспекте их взаимовлияния).В детальных планах и итоговых отчетах следует обеспечить:ясность,количественные оценки,нацеленность на конкретные результаты,реалистичность,согласованность с другими частями комплексного плана фирмы.По результатам аудита возможны следующие предложения:1. Организационный механизм продаж.2. Экономический механизм продаж.3. Маркетинговая поддержка продаж и маркетинговые исследования.В результате проведения маркетингового аудита руководитель получает следующую объективную информацию:1. Состояние дел на предприятии.2. Узкие и проблемные места.3. Рекомендации по решению возникших проблем.4. Алгоритмы действий при последующем возникновении подобных проблемТакже, руководитель получает рекомендации, касающиеся следующих аспектов бизнеса:Маркетинг (цели, задачи, организация, реализация, контроль).Менеджмент (организационная структура, технология, информационная система).Персонал (принятие целей, постановка задач, умение планировать, мотивация, квалификация, критерии оценки работы).Финансы (степень взаимосвязи с маркетинговым управлением, пути оптимизации такого взаимодействия).Отчет консультанта о выполненной работе, в зависимости от конкретной задачи, может включать:данные проведенных исследований в виде стенограмм, анкет, выдержек из интервью;анализ данных, выводы;описание ситуации на предприятии;список выявленных неотложных и в наибольшей мереострых проблем;рекомендации по выявленным проблемам с их кратким обоснованием;рекомендации по проведению изменений;программу или алгоритм внедрения изменений;Возможно, кто-то скажет: «Хорошо, посчитали, рассчитали, оценили себя и свое окружение. А что дальше?».Маркетинговый аудит является основой для разработки маркетинговой стратегии предприятия. Конкретную и реальную маркетинговую стратегию невозможно разработать без проведения маркетингового аудита.Аналитические методы, использованные при проведении маркетингового аудита на ОАО «Система Плюс»Ниже перечислены специальные маркетинговые аналитические методы и раскрыто содержание тех, некоторых маркетинговых инструментов, которые были использованы при проведении комплекса маркетингового аудита на ОАО «Система Плюс».
3.2 SWOТ-анализ
SWОТ-анализ — название метода образовано от английских слов: Strength -преимущества, Weakness — слабость, Opportunities — возможности, Threats -угрозы.
SWОТ-анализ позволяет выявить сильные и слабые стороны организации, возможности и угрозы при проведении маркетингового аудита. После проведения аудита накапливается большое количество информации разной степени важности и надежности. SWОТ — анализ очищает данную информацию и выделяет в наибольшей мереважные результаты внутреннего и внешнего аудита. Небольшое количество опорных пунктов позволяет компании сосредоточить на них свое внимание. Практическим инструментом метода SWОТ является матрица, имеющая 4 поля (сила и возможности, сила и угрозы, слабость и возможности, слабость и угрозы).
Возможности и угрозы.
При составлении этого раздела от менеджера требуется определить основные угрозы и возможности, которые ожидают компанию в будущем. Назначение этого раздела — попытаться заранее предугадать события, которые могут оказать влияние на деятельность компании. Менеджеру следует перечислить все угрозы и возможности, которые он только способен вообразить.
Не все угрозы требуют одинакового внимания или беспокойства — менеджерам компании следует оценить вероятность каждой угрозы и потенциальную опасность, которую она представляет. Поэтому руководитель должен сосредоточить свое внимание на в наибольшей меревероятных и опасных угрозах и заранее подготовить планы их нейтрализации.
Возможности возникают, когда тенденции изменения среды способствуют использованию сильных сторон организации. Менеджерам фирмы следует оценить каждую возможность на предмет ее потенциальной привлекательности и вероятности достижения успеха. Компаниям редко предоставляются идеальные возможности, которые точно соответствуют их целям и ресурсам. Реализация возможностей сопряжена с риском. При оценке возможностей менеджеры должны решить, оправдывает ли ожидаемая выгода потенциальный риск. В зависимости от сильных сторон компании одна и та же тенденция развития может быть для компании как угрозой, так и возможностью.
Сильные и слабые стороны компании.
Сильные и слабые стороны в SWОТ — анализе вовсе не предполагают перечисление всех особенностей компании, а лишь тех, что относятся к ключевым факторам успеха. Слишком долгий список приводит к неясности и расплывчатости и уводит от того, что является действительно важным. Сильные и слабые стороны компании — определения относительные, а не абсолютные. Хорошо быть сильным в чем-либо, но если конкуренты в этом сильнее, это станет вашей слабостью.
3.2 Составление бизнес-портфеля
Глава IV. Некоторые аспекты проведения маркетингового аудита на ОАО «Система Плюс»
4.1 Паспорт ОАО «Система Плюс»
Дата составления: 15.02.02Организационно-правовая форма: открытое акционерное обществоГод образования: 1997Кол-во сотрудников: 110 чел., в т. ч.70 человек задействованы на производстве и складском хозяйствеСфера деятельности компании: производство и реализация продуктов питанияТовары и рынки (ассортиментный ряд):Продукция собственного производства:А) Кексы с фруктовыми наполнителями в упаковке длительного хранения (400 гр., 800 гр.).Б) Пироги с кремовой начинкой в упаковке длительного хранения (700 гр).В) Печенье сдобное весовое фигурное.Реализация продукции по условиям дилерского договора: (ОАО «Система Плюс» является официальным дилером ООО «Сибирские сухари» по Москве и Московскому региону)А) Сухарики-гренки в упаковке длительного хранения (50 гр.).Собственные производственные мощности (выпуск продукции):А) Кексы с фруктовыми наполнителями в упаковке длительного хранения (400 гр) — 300 000 шт. /мес.Б) Кексы с фруктовыми наполнителями в упаковке длительного хранения (800 гр) — 200 000 шт. /мес.В) Пироги с кремовой начинкой в упаковке длительного хранения (700 гр) — 120 000 шт. /мес.Г) Печенье сдобное весовое фигурное — 60 000 кг. / мес.
|
Наименование продукции |
Выпуск шт (кг) /мес |
|
|
Кекс с фруктовым наполнителем в упаковке длительного хранения (400 грамм) |
300 000 |
|
|
Кекс с фруктовым наполнителем в упаковке длительного хранения (800 грамм) |
200 000 |
|
|
Пироги с кремовой начинкой в упаковке длительного хранения (700 грамм) |
120 000 |
|
|
Печенье сдобное весовое фигурное |
60 000 |
|
Поставки продукции по дилерскому договору с ООО «Сибирские сухари»
А) 1 000 000 пакетиков /мес.
Офис, производство, склад в одном месте (восток г. Москвы в пределах МКАД)
Площадь офисных помещений: 500 м. кв.
Площадь производственных помещений: 1200 м. кв.
Складские площади: 1000 м. кв.
Наличие региональных представительств:
г. Екатеринбург
г. Нижний Новгород
Система реализации товара:
Прямые оптовые продажи (доля в совокупном объеме продаж — 30%)
Реализация через ритейл, торговые точки, HoReCa (доля в совокупном объеме продаж — 35%)
Реализация через торговые представительства (доля в совокупном объеме продаж — 35%)
Отпускная стоимость реализуемого товара:
|
Наименование продукции |
Отпускная стоимость руб/ед (кг) |
|
|
Кекс с фруктовым наполнителем в упаковке длительного хранения (400 грамм) |
14,50 |
|
|
Кекс с фруктовым наполнителем в упаковке длительного хранения (800 грамм) |
21,80 |
|
|
Пироги с кремовой начинкой в упаковке длительного хранения (700 грамм) |
25,50 |
|
|
Печенье сдобное весовое фигурное |
27 |
|
|
Сухарики-гренки |
4 |
|
Себестоимость производства:
|
Наименование продукции |
Себестоимость производства руб/ед (кг) |
|
|
Кекс с фруктовым наполнителем в упаковке длительного хранения (400 грамм) |
11,00 |
|
|
Кекс с фруктовым наполнителем в упаковке длительного хранения (800 грамм) |
17, 20 |
|
|
Пироги с кремовой начинкой в упаковке длительного хранения (700 грамм) |
21,70 |
|
|
Печенье сдобное весовое фигурное |
21,45 |
|
|
Сухарики-гренки |
3,10 (+ транспорт) |
|
Валовая выручка (план) руб. / мес.:
|
Наименование продукции |
Валовая выручка руб/мес |
|
|
Кекс с фруктовым наполнителем в упаковке длительного хранения (400 грамм) |
4 350 000 |
|
|
Кекс с фруктовым наполнителем в упаковке длительного хранения (800 грамм) |
4 360 000 |
|
|
Пироги с кремовой начинкой в упаковке длительного хранения (700 грамм) |
3 060 000 |
|
|
Печенье сдобное весовое фигурное |
1 620 000 |
|
|
Сухарики-гренки |
4 000 000 |
|
|
ИТОГО: |
17 390 000 |
|
Вклад в валовую выручку по ассортименту:
|
Наименование продукции |
% вклада в валовую выручку |
|
|
Кекс с фруктовым наполнителем в упаковке длительного хранения (400 грамм) |
25% |
|
|
Кекс с фруктовым наполнителем в упаковке длительного хранения (800 грамм) |
25% |
|
|
Пироги с кремовой начинкой в упаковке длительного хранения (700 грамм) |
17,6% |
|
|
Печенье сдобное весовое фигурное |
9,32% |
|
|
Сухарики-гренки |
23% |
|
Плановая маржинальная прибыль руб. /мес.
|
Наименование продукции |
Плановая маржинальная прибыль руб/мес |
|
|
Кекс с фруктовым наполнителем в упаковке длительного хранения (400 грамм) |
1 050 000 |
|
|
Кекс с фруктовым наполнителем в упаковке длительного хранения (800 грамм) |
920 000 |
|
|
Пироги с кремовой начинкой в упаковке длительного хранения (700 грамм) |
456 000 |
|
|
Печенье сдобное весовое фигурное |
333 000 |
|
|
Сухарики-гренки |
900 000 |
|
|
ИТОГО: |
3 659 000 |
|
Вклад в маржинальную прибыль по ассортименту (план):
А) Кексы с фруктовыми наполнителями 400 гр. — 28,7%
Б) Кексы с фруктовыми наполнителями 800 гр. — 25,1%
В) Пироги с кремовой начинкой 700 гр. — 12,4%
Г) Печенье сдобное весовое — 9,2%
Д) Сухарики-гренки — 24,6%
Динамика продаж:
С ноября 2001 г. ежемесячный объем продаж составляет 70-75% от объемов месячного производства по всей товарной номенклатуре и поставок по условиям дилерского договора. Остатки реализуются по себестоимости в Подмосковье. По прогнозам директора по продажам, продажи в первой половине 2002 г. также будут падать.
Обзор рыночной ситуации (на основе экспертной оценки сотрудниками компании):
Компания работает в высоко конкурентных сегментах кондитерского рынка. По продукции собственного производства компании приходится конкурировать более чем с 20 производителями в Москве. В региональных представительствах сбыт затруднен из-за давления со стороны локальных брендов с более привлекательной ценой. Большинство московских производителей предлагают более широкую линейку продукции, привлекая клиентов ассортиментным рядом и скидками за объем. Прогнозируется дальнейший спад продаж на протяжении 2002 года.
Вопросы, которые беспокоят руководство компании:
Почему происходит спад объема продаж?
Какие действия необходимо предпринять для поддержания объема продаж на предыдущем уровне и его дальнейшего увеличения?
Какие направления товарной политики необходимо развивать?
Нужно ли привлекать кредит для развития производственной базы?
Какая сбытовая стратегия должна быть в регионах?
Для анализа сильных и слабых сторон компании, а также для оценки конкурентоспособности компании, консультанты предложили провести SWOT-анализ и АВС-анализ объема заказов.
4.2 Проведение АВС-анализа
Цель анализа объема заказов — регулярное отслеживание этого показателя и улучшение его значений. Поэтому необходимо ежемесячно или ежегодно рассчитывать средний объем заказов. Особое значение имеет выделение доли мелких заказов, поскольку их количество должно снижаться в результате систематической работы. Рекомендации консультантов по поводу проведения анализа объема заказов стали еще более актуальными, когда в ответ на требование директора компании сократить персонал службы сбыта в связи с сокращением объема продаж, директор по продажам заявил, что только сейчас отдел сбыта начал работать в оптимальном режиме. Также было сказано, что для более качественного обслуживания клиентов ему, возможно, понадобится привлекать дополнительные трудовые ресурсы.При проведении анализа объема заказов их сначала группируют в соответствии с определенной шкалой. Затем устанавливают количество заказов и объем в стоимостном выражении для отдельных диапазонов шкалы. Наряду с абсолютными значениями показывают также аккумулированный итог. Приведенная ниже таблица дает представление о возможной группировке заказов.Необходимо было выявить различия в структуре объемов заказов в период до падения объемов продаж и в настоящий период. В сравнении были проанализированы структуры объемов заказов за октябрь и февраль месяцы.Анализ структуры объемов заказов:
|
Заказы объемом от — до руб. |
ЗАКАЗЫ/ОКТЯБРЬ: нарастающим итогом |
ВЫРУЧКА/ОКТЯБРЬ: нарастающим итогом |
|||||||
|
Кол-во |
% |
Кол-во (нараст. итогом) |
% |
Руб. |
% |
Руб. (нараст. итогом) |
% |
||
|
0-3.000 |
536 |
30.33 |
536 |
30.33 |
804287.5 |
5 |
804287.5 |
5 |
|
|
3.001-5.500 |
378 |
21.39 |
914 |
51.73 |
1608575 |
10 |
2412862.5 |
15 |
|
|
5.501-8500 |
195 |
11.04 |
1109 |
62.76 |
1367288.75 |
8.5 |
3780151.25 |
23.5 |
|
|
8.501-11.000 |
107 |
6.055 |
1216 |
68.82 |
1045573.75 |
6.5 |
4825725 |
30 |
|
|
11.001-14.500 |
227 |
12.85 |
1443 |
81.66 |
2895435 |
18 |
7721160 |
48 |
|
|
14.501-20.000 |
102 |
5.772 |
1545 |
87.44 |
1769432.5 |
11 |
9490592.5 |
59 |
|
|
20.001-30.000 |
154 |
8.715 |
1699 |
96.15 |
3860580 |
24 |
13351172.5 |
83 |
|
|
> 30.000 |
68 |
3.848 |
1767 |
100 |
2734577.5 |
17 |
16085750 |
100 |
|
|
Итого: |
1767 |
100 |
16085750 |
100 |
|||||
|
Заказы объемом от — до руб. |
ЗАКАЗЫ/ФЕВРАЛЬ: нарастающим итогом |
ВЫРУЧКА/ФЕВРАЛЬ: нарастающим итогом |
|||||||
|
Кол-во |
% |
Кол-во (нараст. итогом) |
% |
Руб. |
% |
Руб. (нараст. итогом) |
% |
||
|
0-3.000 |
568 |
47.77 |
568 |
47.77 |
852110 |
7 |
852110 |
7 |
|
|
3.001-5.500 |
143 |
12.03 |
711 |
59.8 |
608650 |
5 |
1460760 |
12 |
|
|
5.501-8500 |
78 |
6.56 |
789 |
66.36 |
547785 |
4.5 |
2008545 |
16.5 |
|
|
8.501-11.000 |
66 |
5.551 |
855 |
71.91 |
620823 |
5.1 |
2629368 |
21.6 |
|
|
11.001-14.500 |
67 |
5.635 |
922 |
77.54 |
852110 |
7 |
3481478 |
28.6 |
|
|
14.501-20.000 |
70 |
5.887 |
992 |
83.43 |
1217300 |
10 |
4698778 |
38.6 |
|
|
20.001-30.000 |
70 |
5.887 |
1062 |
89.32 |
1119916 |
9.2 |
5818694 |
47.8 |
|
|
> 30.000 |
127 |
10.68 |
1189 |
100 |
6354306 |
52 |
12173000 |
100 |
|
|
Итого: |
1189 |
100 |
12173000 |
100 |
|||||
Основные показатели, отмеченные консультантами при проведении анализа объемов заказов:
Отрицательная динамика количества заказов за период с сентября 2001 г. по февраль 2002 г. Отношение самого большого количества заказов за месяц (октябрь) к самому маленькому количеству заказов (январь) составляет 1.93, т.е. разница в количестве заказов в рассматриваемый период приближалась к 100%.
Изменилась средняя стоимость заказа: в октябре — 9 103 руб., в феврале — 10 238 руб. Валовая выручка составила: 16 085 750 руб. (октябрь) и 12 173 000 руб. (февраль).
При уменьшении выручки практически на 25% произошло уменьшение кол-ва заказов на 33%.
Три самые крупные группы заказов (64, 5% от общего числа) дали 33% выручки в октябре, три самые крупные группы заказов в феврале (70,5% от общего числа) дали 66,8% выручки в феврале.
Самый большой вклад в выручку в октябре (24%) дала группа заказов, составляющая 8,72% от общего числа заказов; самый большой вклад в выручку в феврале (52%) дала группа заказов, составляющая 10,7% от общего числа заказов.
Выводы, сделанные консультантами при проведении анализа объемов заказов:
Портфель заказов крайне не сбалансирован. Присутствуют крупные группы заказов, приносящие 5% валовой выручки, но имеющие в общем количестве заказов 30,3% (октябрь).
В феврале соответственно группа, составляющая 47,8% от общего числа заказов, сделала 7% вклад в валовую выручку.
Портфель заказов сильно смещен в сторону мелкооптовых клиентов.
При положительной динамике привлечения крупнооптовых клиентов их количество не является достаточным.
В феврале наблюдается отток клиентов, делающих средние по объемам закупки.
Шкала учета объемов заказов сильно смещена в сторону мелкооптовых клиентов, что приводит к учету средних клиентов как крупнооптовых.
В связи с тем, что затраты на управление и сбыт возрастают пропорционально росту количества заказов, необходимо срочное совершенствование структуры объемов заказов, что позволило бы сэкономить значительные средства с сфере сбыта и производства. За счет снижения количества мелких заказов отдел сбыта может уделить больше времени поиску новых выгодных заказов.
