Автоматизация маркетинга

метки: Маркетинг, Автоматизация, Клиент, Информация, Анализ, Задача, Система, Решение

Стремительное развитие товарных и финансовых рынков в России послужило мощным толчком к интенсивному нарастанию процессов информатизации всех сфер жизни общества. Соответственно растет потребность в разработках автоматизированных систем как научно-технического, так и экономического характера. Количественное накопление подобных разработок сопровождается качественным оформлением и дифференциацией рынка информационно-технической продукции. Наиболее очевидной предпосылкой такого развития процессов информатизации является переход от использования электронно-вычислительных машин морально устаревших серий к персональным компьютерам и сетям. Тем самым информационные и коммуникационные технологии вышли на качественно новый уровень, позволяющий без значительных капитальных затрат решать сложные экономические и прочие задачи не только в государственном масштабе, но и на уровне предприятий, opгaнизаций, фирм.

Бурное развитие информационных процессов вызвано также изменениями в подходах к оценке роли информации в политической и экономической жизни страны. Наше общество стало открытым, возросли требования к потребляемой им информации, которая должна быть актуальной, достоверной, полной и доступной. В настоящее время информация пронизывает все сферы деятельности субъектов экономики и производства, поставляет менеджменту всех уровней безотказный механизм управления при условии правильной постановки задач и обоснованного выбора методов и программно-технических средств для их решения. В условиях рыночных отношений это в полной мере относится и к управлению маркетингом, где анализ, планирование, реализация и контроль за проведением комплексов мероприятий с целью достижения выгодных обменов с потребителями продукции и услуг, получения прибыли от них, роста объема сбыта, увеличения доли рынка основываются на качественном информационном обслуживании всех этапов маркетинговой деятельности. [1]

Автоматизация маркетинга

Производственные и хозяйственные предприятия, организации, фирмы, корпорации, банки представляют собой сложные системы. Под системой понимается совокупность связанных между собой и с внешней средой элементов, функционирование которых направлено на реализацию конкретной цели или полезного результата. В соответствии с этим определением практически каждый экономический объект или его часть можно рассматривать как систему, стремящуюся в своем функционировании к достижению поставленной цели.

В условиях функционирования рынка покупателей маркетинг организации может рассматриваться как сложная система, реализующая комплекс мероприятий по удовлетворению спроса потребителей на продукцию и услуги посредством обмена.

Конъюнктура мирового рынка цветных металлов

... цветные металлы в 2009 г. остаются смутными. В условиях полной зависимости внутреннего рынка цветных металлов и металлопроката Украины от мирового рынка необходимо спроецировать мировые тенденции на украинскую ситуацию. Ощутимый удар по рынку цветных металлов, ... попала в реальную экономику, вызвав в наиболее узких местах инфляционные процессы. Одним из таких мест была черная металлургия, где сошлись ...

Для системы характерны следующие основные свойства:

• сложность;
• делимость;
• целостность;
• многообразие элементов и различия их природы;
• структурированность.

Важнейшая функция — управление, без которой немыслима целенаправленная деятельность любой социально-экономической организационно-производственной системы (предприятия, фирмы, организации).

Систему, реализующую функции управления, называют системой управления. Так, система управления маркетингом реализует цель, которая может быть сформулирована как установление перспективных направлений, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, предусматривающих установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с покупателями ради достижения организацией поставленных целей.

Любой системе управления экономическим объектом соответствует своя информационная система, называемая экономической информационной системой.

Экономическая информационная система (ЭИС) — совокупность внутренних и внешних потоков прямой и обратной информационной связи экономического объекта, методов, средств, специалистов, участвующих в процессе обработки информации и выработке управленческих решений.

ЭИС маркетинга является системой информационного обслуживания работников, занятых в его службах, и выполняет технологические функции по накоплению, хранению, передаче и обработке информации. Она складывается, формируется и действует в регламенте, определенном методами и управленческой структурой, принятой на конкретном экономическом объекте (предприятии, организации), реализует цели и задачи, стоящие перед ним. Поэтому особенности структуры и принципы функционирования экономической информационной системы на современной технической базе рассматриваются в дальнейшем применительно к экономическому объекту в целом с учетом того, что решение задач маркетинга реализуется в рамках типовой технологической модели обработки информации.

Для выработки в сложных экономических системах эффективных управляющих воздействий необходимо, наряду с созданием соответствующих алгоритмов управления, переработать значительные объемы разнообразной информации. Именно этим вызвана необходимость разработки автоматизированных информационных систем (АИС) управления в экономике.

Автоматизация в общем виде представляет собой комплекс действий и мероприятий технического, организационного и экономического характера, который позволяет снизить степень участия либо полностью исключить непосредственное участие человека в осуществлении той или иной функции производственного процесса, процесса управления. Таким образом, АИС можно рассматривать как человеко-машинную систему с автоматизированной технологией получения результатной информации, необходимой для информационного обслуживания экономистов и оптимизации процесса управления в различных сферах человеческой деятельности.

Сегодня можно констатировать многообразие программных продуктов, предлагаемых на рынке информационно-технических изделий и предназначенных для решения задач учетно-статистического характера. С этими задачами логически и информационно тесно связаны маркетинговые задачи, составляющие основу инфраструктуры управления производственно-сбытовой деятельностью на современном этапе. Учитывая рост конкуренции, можно предвидеть, что их решение будет все более актуальным. Более того, в условиях рынка единственно возможной концепцией управления является маркетинг, важнейшие функции которого — исследование, организация и планирование.

Особенности управления маркетингом в строительстве

... работы. 1. Особенности управления маркетингом в строительстве 1.1 Понятие, функции и особенности маркетинга в строительстве Маркетинг (от англ. market - рынок) - система организации и управления хозяйственной деятельностью ... На основании цели в данной работе были поставлены следующие задачи: Проанализировать основные элементы, характеризующие маркетинговую ориентацию предприятия: наличие миссии; ...

В то же время готовых полных систем автоматизированного маркетинга на российском информационном рынке найти практически невозможно.

Автоматизированная система маркетинга может рассматриваться как упорядоченная (в смысле последовательности функционирования и по назначению) совокупность программных модулей и информационных наборов данных, служащих подспорьем в ходе принятия маркетинговых решений управляющим персоналом фирмы или организации. Как и любая информационно-советующая система, она включает в себя ряд стандартных подсистем, таких, как техническая, информационная, инструментально-системная, проблемно-ориентированная программная, документально-описательная, прогнозно-статистическая, подсистема управления персоналом. Каждая подсистема несет свою нагрузку, имеет специфическую функциональную направленность. В совокупности они предназначены в первую очередь для оптимального согласования множества целей, которые ставятся различными подразделениями экономико-производственной структуры или отдельного предприятия, в зависимости от того уровня, на котором решаются маркетинговые задачи.

Направление, содержание и возможности внедрения приемов и методов автоматизации прежде всего зависят от организации маркетинговой работы на предприятии, выбора структуры управления маркетингом, распределения задач и обязанностей занятого в этой сфере персонала. При этом служба маркетинга поставляет другим подразделениям предприятия информацию аналитического и рекомендательного характера, на которой базируется принятие решений по вопросам ассортиментной, технологической, научно-технической и финансовой политики предприятия.

В основе принятия маркетинговых решений лежат требования рынка. Ясно, что при такой постановке работы многократно возрастает роль статистических подпрограмм. Они носят универсальный характер и могут быть успешно использованы независимо от типа маркетинга, будь то маркетинг продукции инженерного и производственно-технического назначения или потребительского товара либо услуг. Информационная система маркетинга является частью системы управления микроэкономическим объектом и должна обеспечивать поэтапное проведение маркетинговых исследований, начиная от сбора и регистрации данных и заканчивая процессом их анализа и выработкой рекомендаций.

Все виды исследований можно подразделить на рыночные и конъюнктурные. К конъюнктурным исследованиям относятся: изучение возможностей проведения экспортно-импортных операций; планирование объема и структуры продукции; анализ издержек на реализацию продукции; учет валютных курсов.

Исходя из потребностей маркетологов, возникающих в ходе проведения исследований, строится автоматизированная информационная технология маркетинга. Последовательность решения и состав задач в значительной степени зависят от предметной области, в которой приходится работать маркетологам, и даже от конкретного набора продвигаемых на рынке товаров (услуг).

Разработка базы данных информационной системы для автоматизации ...

... операции для ведения деятельности предприятия. Из анализа предметной области были выбраны следующие виды расчетов для автоматизации движения денежных средств через кассу: расчетные поручения, расчеты по ... формирующие БД. Трансформационная модель должна помочь разработчикам выбрать структуру хранения данных и реализовать систему доступа к ним. 2 Модель СУБД Модель СУБД напрямую транслируется ...

Можно сказать, что автоматизация маркетинга — искусство не в меньшей степени, чем сам маркетинг. Здесь стандартизированный подход невозможен. Можно только выделить общий состав задач автоматизированной системы маркетинга, воспользовавшись определением самого понятия “маркетинг” как философии бизнеса, ставящей во главу угла потребности рынка. Отсюда и основной перечень задач: прогнозирование покупательского спроса, ценообразование, оптимизация ассортимента товаров, выбор рациональных способов их продвижения и доставки, анализ внешней среды.

Системный подход к управлению производством и реализацией продукции сегодня невозможно осуществить без использования организационно-экономических принципов и эффективных технологий маркетинга, что предполагает построение динамической модели спроса и ценообразования на микроэкономическом уровне.

Развитие малого и среднего бизнеса тормозится из-за отсутствия экономико-математических разработок и компьютеризированных технологий для решения практических задач маркетинга на микроэкономическом уровне. В этой связи представляется актуальной разработка методологии микроэкономического сквозного маркет-моделирования (МЭСММ), призванного связать информационно-финансовый и товарный рынки в рамках единой организационно-экономической системы, каковой может быть, в частности, финансово-промышленная группа.

Соответствующие экономико-математические модели базируются на положениях теории графов, кластерного анализа и теории оптимального управления и охватывают основные стадии жизненного цикла товара: от рыночных исследований и промышленного внедрения инновации до решения проблемы выбора каналов сбыта и набора сопутствующих сервисных услуг. В частности, в качестве товара может рассматриваться и банковская услуга. Таким образом, в системе осуществляется единый подход к решению задач банковского и товарного маркетинга, что позволяет говорить о технологии сквозного маркет-моделирования, включающей все последовательные стадии процесса маркетинговой деятельности хозяйствующего субъекта.

Таким образом, создание автоматизированной системы сквозного маркет-моделирования, очевидно, выгодно и коммерческому банку, и его клиентам — юридическим лицам, поскольку позволяет избежать лишних расходов на производство никому не нужной продукции, назначать на товары и услуги эффективные цены, упорядочивать и строить наиболее целесообразно рыночную деятельность хозяйствующего субъекта. При этом может быть повышена конкурентоспособность системы “банк-клиент” как единого целого за счет оптимального согласованного управления, улучшены показатели устойчивости всей экономической системы конкретного территориального региона за счет информационной осведомленности и уравнивания шансов субъектов рынка.[1]

Основные продукты

Marketing Analytic 5

Программный комплекс Marketing Analytic 5 предназначен для решения задач накопления маркетинговых данных, автоматизации маркетинговых исследований, стратегического и оперативного планирования маркетинговой деятельности.

Технологии анализа данных (Text Mining, Data Mining)

... УДК 004.912 2. А.А. Барсегян, М.С. Куприянов, В.В. Степаненко, И.И. Холод: Технологии анализа данных. Data Mining, Visual Mining, Text Mining, OLAP: БХВ-Петербург, 2007 3. <http://megaputer.ru/data_mining.php> 4. <http://www.compress.ru/article.aspx?id=10290&iid=424> 5. <http://www.iteam.ru/publications/it/section_92/article_1448/> 6. ...

Комплекс программ построен по модульному принципу и может быть поставлен в комплектации, наиболее полно удовлетворяющей Ваши потребности.

Модуль c-Commerce (оперативный CRM).

<http://www.curs.ru/products/c_commerce.shtml>

• Сбор полной информации о клиентах
• Автоматизация работы с клиентами
• Учет данных о текущих и планируемых контактах, сделках, продажах, отгрузках
• Передача данных о сделках в модуль Analyzer для проведения многомерного анализа и бюджетирования продаж

Модуль Analyzer (автоматизация маркетинговых исследований).

<http://www.curs.ru/products/analyzer.shtml>

• Анализ внутренних данных о продажах предприятия и информации о действиях конкурентов на различных рынках
• Выявление наиболее привлекательных групп потребителей и наиболее опасных конкурентов на отдельных сегментах с помощью статистического анализа данных по каждому измерению
• OLAP — мощный инструмент построения сводных таблиц
• Выявление жизненных циклов и сезонности спроса путем анализа динамики

Модуль Geo (визуализация данных на географических картах).

<http://www.curs.ru/products/Geo.shtml>

• Наличие инструментария, свойственного лишь крупным геоинформационным системам (пространственные запросы, построение буферных зон, измерение длины пути, построение оптимальных маршрутов)
• Широкие возможности отображения результатов на географической карте

Модуль Predictor (микроэкономический анализ и прогнозирование).

<http://www.curs.ru/products/predictor.shtml>

• Направленность на задачи маркетинга и сбыта
• Простота использования
• Возможность одновременного прогнозирования нескольких рядов с учетом их взаимозависимости
• Микроэкономический анализ рынка
• Реализация сценарного подхода к прогнозу (what-if анализ)

Модуль Conjoint (анализ потребительских свойств продуктов).

<http://www.curs.ru/products/conjoint.shtml>

• Определение оптимального сочетания потребительских свойств продуктов
• Автоматизация проведения маркетингового исследования

Модуль Portfolio (автоматизация решения задач стратегического маркетинга).

<http://www.curs.ru/products/portfolio.shtml>

• Подготовка данных для портфельного анализа: обработка результатов экспертных опросов и объективной рыночной информации, проведение SWOT — анализа и анализа привлекательности
• Построение стандартных матриц портфельного анализа (BCG, DPM) и матриц с произвольными измерениями для нескольких временных интервалов
• Удобное графическое представление матричных моделей: двумерная и трехмерная графика, анимация [2]

CRM-система

Эффективные продажи — это прежде всего установление взаимоотношений с вашими клиентами. Знание потребностей этих людей и понимание, какие конкретные действия и в какой последовательности необходимо предпринять, чтобы получить нужный результат, могут содержаться в информации, которая поступает от клиента в течение всего цикла продажи.

Большинство торговых представителей могут держать в голове некоторое количество клиентов и все подробности взаимодействия с ними. Но! Среди десятка клиентов одни только ознакомились с полученной информацией; другие уже обсуждают условия договора; третьи договор заключили, идет работа; четвертые должны перевести оплату и т.д.

Анализ технологических подходов маркетинга

... особенности реализации технологических подходов маркетинга в современных условиях. Методологической и теоретической основой исследования являются научные положения отечественных и зарубежных экономистов, посвященных исследованию особенностей маркетинговых технологий. При выполнении курсовой работы использовались ...

Практически невозможно запомнить все телефонные номера, адреса электронной почты, детали всех потенциальных сделок, текущий статус каждого клиента, счета, находящиеся в исполнении, прошлые сделки, важные даты в жизни клиента, многочисленные взаимодействия с другими лицами, влияющими на клиента, детальную информацию о конкурентах.

По мере того как давление на торговых представителей увеличивается и они должны совершать все больше звонков и организовывать все больше встреч, необходимость в надежной системе автоматизации продаж становится все более острой.

CRM (Customer Relationship Management) — система управления взаимоотношениями с клиентами.

Она представляет собой набор модулей, предназначенных для автоматизации различных бизнес-процессов взаимодействия с заказчиком. Такие системы стоит воспринимать скорее не как просто программный продукт, а как систему, позволяющую построить клиентское обслуживание, основываясь на уже апробированных технологиях. Хотя все они, конечно, имеют возможности гибкой настройки и способны приспосабливаться к специфике каждого конкретного предприятия.

MA (Marketing Automation) — автоматизация маркетинга.

Это наиболее эффективный метод управления, помогающий обеспечить клиента именно той информацией, которая больше всего соответствует его запросам. Постепенно у заказчика вырабатывается лояльность к данной компании, так как она обеспечивает его необходимой информацией и продуктами. Автоматизация маркетинга облегчает работу не только с клиентами, но и с базой данных по продуктам компании, ценам, состоянию рынка, конкурентам.

В основном данные приложения позволяют автоматизировать следующие функции:

• проведение маркетинговых кампаний — инструменты планирования, разработки, проведения и анализа результатов маркетинговых кампаний, как традиционных, так и проводимых через Интернет;
• создание и управление маркетинговыми материалами (в том числе и автоматическая рассылка маркетинговых материалов);
• генерация списка целевой аудитории — создание списков потенциальных клиентов и их распределение между торговыми представителями;
• бюджетирование и прогнозирование результатов маркетинговых кампаний;
• маркетинговая энциклопедия (репозиторий информации о продуктах, ценах и конкурентах).

SFA (Sales Force Automation) — автоматизация деятельности менеджеров по продажам.

Сегодня это быстро растущий сегмент CRM. Продавец, с точки зрения CRM, — один из ключевых источников получения информации о клиенте. Сотрудники отдела продаж должны иметь доступ ко всем новым данным, не забывая доводить всю информацию до других работников, так как взаимодействие продавцов с другими сотрудниками компании так же важно, как и с клиентом. «Круг обязанностей» SFA включает не только работу с клиентами (Account management), но и анализ прибылей и убытков, автоматическую подготовку коммерческих предложений, генерацию клиентских баз и прайс-листов:

• календарь и планирование (Ваше расписание всегда отлажено);
• управление контактами (ни один важный звонок или контакт не будет пропущен);
• работу с клиентами (каждый клиент получит высочайший уровень обслуживания. Хранение полной истории взаимодействия с клиентами не позволит Вам забыть важную информацию о клиенте);
• мониторинг потенциальных продаж (Opportunity Management) — ни одна потенциальная возможность не будет упущена, каким бы плотным не было Ваше расписание;
• «трубу продаж» — эффективное управление циклом продаж;
• прогнозирование продаж — Повышение точности прогнозов;
• автоматическую подготовку коммерческих предложений — освободите себя от рутинной работы, которую можно автоматизировать;
• информацию о ценах (прайс-листы) — удобный инструмент с информацией о ценах;
• информацию о компенсации — автоматическое обновление информации о размере бонуса в зависимости от выполнения поставленных задач;
• региональный менеджмент — вы всегда будете обладать актуальной информацией о состоянии дел в региональных представительствах;
• отчетность — эффективный инструментарий автоматического создания отчетов по результатам деятельности.

CSS (Customer Service & Support) — автоматизация службы поддержки и обслуживания клиентов.

Маркетинг на предприятии автотранспорта

... маркетинга стоящих перед ним практических задач в коммерческой компании (предприятии, фирме). Главной целью маркетинговой деятельности является обеспечение коммерческого успеха компании (предприятия, фирмы) и ее на ... технологию, ... рынке, что чаще всего достигается через увеличение объемов продаж ...

Если раньше CSS рассматривалась как система телефонных «вопросов-ответов» (call-центры), то сейчас ее статус изменился. Сall-центр — это контакт-центр, покрывающий весь спектр средств и каналов коммуникации. Например, база данных контактов с клиентом позволяет знать, какой клиент обратился в службу сервиса, какие проблемы у него возникали раньше, какие у него предпочтения. Следовательно, если знать о типичных проблемах, можно разработать их типичные решения, экономя тем самым время клиента и свое собственное.

Приложения CSS включают:

• заботу о клиенте — сотрудники сервисного отдела всегда в курсе, какой клиент к ним обратился, какие проблемы у него возникали ранее, какие предпочтения есть у данного клиента;
• мониторинг прохождения заявок — вы можете быть уверены, что все запросы, поступившие в сервисную службу, будут обслужены в срок.

При этом процесс прохождения заявок отслеживается автоматически;

• выездной сервис (на территории заказчика) — вы можете отслеживать данную категорию сервиса отдельно и в любой момент времени получить информацию по ней: качество, удовлетворенность клиентов, стоимость сервиса, длительность и др.;
• базу знаний о возникающих проблемах и способах их решения — эффективный инструмент снижения себестоимости сервиса. Большинство проблем могут быть решены в ходе первого звонка клиента;
• сервисные соглашения — автоматическое отслеживание истечения сроков сервисных соглашений, доступность информации об условиях соглашений;
• управление запросами от клиентов — эффективный инструмент управления запросами с помощью присвоения приоритетов (в том числе и автоматического);

— Приложения CSS помогают компаниям преобразовать отделы обслуживания клиентов из затратных в прибыльные. Будучи интегрированными с приложениями SFA и МА, они позволяют использовать каждый контакт клиента с компанией для продаж дополнительных услуг клиентам (up-sell и cross-sell).[3]

SAS Customer Intelligence

Решение SAS Marketing Automation является частью пакета SAS Customer Intelligence — набора интегрированных решений, позволяющих компаниям лучше понимать своих клиентов, правильно применять свои знания о них и измерять результаты продаж и маркетинга. Компания предлагает и другие решения, которые дополняют средства автоматизации маркетинга и расширяют рамки маркетингового процесса, — в частности, SAS Interaction Management и SAS Marketing Optimization, а также вертикальные маркетинговые приложения для банков, страхования, розничной торговли и телекоммуникационного сектора. Используя единую платформу для управления знаниями и бизнес-анализа, SAS предлагает единственное на рынке законченное решение, позволяющее маркетологам лучше анализировать и сегментировать клиентскую базу, классифицировать клиентов и проводить целенаправленную работу с ними, обеспечивая тем самым высокую эффективность маркетинга и получение максимальной прибыли от работы с клиентами. С помощью нового решения отделы маркетинга смогут оптимально использовать свой самый ценный ресурс — опытных маркетологов — и с цифрами в руках подтверждать эффективность инвестиций в маркетинг.[4]

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)

... При этом на начальном этапе внедрения CRM-решение может включать один или нескольких ... общения с клиентами. Операционные системы охватывают продажи, маркетинг, сервис. Данный тип CRM-системы ... маркетинга, продаж, обслуживания клиентов 1С:CRM, Brio, Business Objects, Broadbase, E.Piphany, Hyperion, MicroStrategy, SAS, Marketing analytic Коллаборационное Обеспечивает непосредственное участие клиента ...

SAS Marketing Automation.

Приложение SAS Marketing Automation интегрирует мощные функции анализа данных о клиентах и предварительно созданные аналитические модели со средствами анализа маркетинговой деятельности и автоматизации маркетинговых кампаний. Такая интеграция дает возможность быстро определить целевую аудиторию для конкретных маркетинговых мероприятий и сформулировать правила, на основе которых следует проводить сегментацию клиентов. У оператора появляется инструментарий для динамической обработки результатов рекламных кампаний или иных маркетинговых акций, позволяющий автоматически обновлять данные о контактах с клиентами и отслеживать их реакцию на маркетинговые мероприятия, будь то решения о приобретении тех или иных продуктов либо трудно выявляемые иными способами изменения в поведении.[5]

Описываемое ПО позволяет использовать предварительно заданные планы (шаблоны) рекламных кампаний, учитывающие типичные маркетинговые задачи операторов связи, пользоваться функциями детального управления рекламными кампаниями, планировать разносторонние, многоканальные и многоэтапные кампании и выполнять их приоритизацию, сводить воедино и фильтровать списки потенциальных клиентов, полученные из различных источников, оптимизировать и постоянно координировать связи с сотнями тысяч и даже миллионами клиентов по различным коммуникационным каналам.[6]

Заключение

Автоматизированная система маркетинга может рассматриваться как упорядоченная (в смысле последовательности функционирования и по назначению) совокупность программных модулей и информационных наборов данных, служащих подспорьем в ходе принятия маркетинговых решений управляющим персоналом фирмы или организации.

Основные продукты: marketing Analytic 5, CRM-система, SAS Customer Intelligence.

Список литературы

[Электронный ресурс]//URL: https://inzhpro.ru/referat/avtomatizatsiya-marketinga/

1. http://econom.nsu.ru/manag3/MNC/itmarket_1.htm

2.

3.

4.

5.

6. Журнал «Сети» № 13, 2003 год // Издательство «Открытые системы»

Планирование рекламной кампании

... расходов на рекламу и продолжительность рекламной кампании /5/. Существует ряд не ... реклама. 5 Роль рекламы - маркетинговая; - познавательная; - экономическая; - социальная; - политическая; - эстетическая. 6 Предмет рекламного анализа - реклама товаров; - ... рекламные плакаты, стационарные плакаты; 8. Реклама в местах торговли - это различные материалы при помощи которых привлекается внимание клиентов ...