Экономические проблемы России вызывают повышенный интерес во всем мире к причинам и последствиям происходящих изменений. Процесс реформирования экономики России объективно потребовал по-новому отнестись к достижениям современной технологии продаж, вызвал необходимость изучения новых подходов к разработке технологии оптово-розничных продаж вино-водочных изделий. Сегодня российской экономической науке необходимо создать новую методологию разработки технологии оптово-розничных продаж вино-водочных изделий с учетом именно российской специфики бизнеса. В наши дни только таким образом можно добиться выживания российской экономики в условиях работы в конкурентной среде. Этим можно объяснить актуальность избранной темы.
Объектом данного исследования является организация ООО «Кора-Н». Предметом данного исследования являются две стороны объекта исследования:
1) существующая на исследуемом предприятии технология продаж вино-водочных изделий,
2) пути и перспективы совершенствования технологии продаж.
Методом данного исследования является системный анализ и обобщение собранной информации.
Целью данной работы является изучение технологии оптово-розничных продаж вино-водочных изделий. Для достижения поставленной цели необходимо решить
1) описать теоретические основы технологии оптово-розничных продаж,
2) провести анализ технологии оптово-розничных продаж вино-водочных изделий на материалах ООО «Кора-Н»,
3) рассмотреть пути оптимизации технологии оптово-розничных продаж на исследуемом предприятии.
Теоретической основой данной курсовой работы, явились труды отечественных и зарубежных авторов: Г.Л.Азоев, М.П.Афанасьев,А.А.Браверманн,
Информационной основой работы послужили материалы ООО «Кора-Н» и результаты специально организованного исследования.
В качестве гипотезы данного исследования мы примем предположение, что возможности современных технологий продаж используются в ООО «Кора-Н»» не в полной мере.
1.Теоретические основы технологии оптово-розничных продаж
1.1.Понятие и сущность технологии продаж
Существует два понятия продажи
Второе понятие продаж — более широкое по значению — в маркетинге называется технологией продаж. Оно включает в себя первое понятие как одну из функций [2,с.54].
Разработка ИС-ведения учета товаров в магазинах оптово-розничной торговли
... дипломного проекта является разработка информационной системы ведения учета товаров в магазинах оптово-розничной торговли на примере товарищества с ограниченной ответственность «АйПринт». Основное преимущество автоматизации ... производства, управления, научных исследований, проектирования новой техники и технологии, подготовки и ... фондом, и рассчитана на работу одного пользователя или группы ...
Технология продаж фирмы неразрывно связана, с одной стороны, со спросом (его размерами, динамикой, структурой) на целевом рынке, а с другой, — с собственными сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими иными возможностями. Эта технология должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике. Если технология продаж конкурентов заведомо более эффективна, то данной фирме следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою сбытовую специализацию.
Технология продаж имеет определенные цели, направленность, последовательность осуществления.
В данном исследовании технология продаж понимается в широком значении — как элемент комплекса маркетинга, характеризующий деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям. Иными словами, это реализация организацией товаров и услуг через торговлю с целью получения денежной выручки, а также организация каналов распределения товаров и все мероприятия, связанные с этим процессом.
Технология продаж разделена на три тесно взаимосвязанные части [22, с. 170].
1) подготовительный этап, который непосредственно предшествуй товародвижению и реализации товаров конечным покупателям. На этом этапе производятся планирование и выработка стратегии действий* осуществлению технологии продаж. Рассчитываются (прогнозируется) объемы сбыта в соответствии с конкретным местом распределения потребителей и определенным временным отрезком (поквартально или по месяцам), определяются наиболее целесообразные средства доставки товаров на оптовые базы, склады, в магазины и т.п., создаются или выбираются каналы сбыта, определяется построение сбытовых точек (магазинов розничной торговли), проводятся изучение и выбор оптовиков, дистрибьюторов и агентов. Степень продуманности и качество работы, выполненной на этом этапе, во много предрешают успех или неудачу всей последующей деятельности сбыта;
2) этап конкретной деятельности по организации системы физического перемещения товаров до пунктов назначения (складов оптового продавца, розничных магазинов, конечных покупателей);
3) этап организации собственно сбытовой деятельности, т.е. работа с конечными покупателями, приобретающими товары, перемещаемые в рамках канала.
Организация сбыта и распределения включает [12,с.98]:
- определение каналов сбыта и распределения товаров;
- выбор места, времени и
способов продажи товаров; - заключение контрактов (договоров, торговых сделок, соглашений) и контроль за их исполнением;
- финансовое планирование сбыта, в том числе рентабельности и издержкоемкости, установление гибкой системы цен;
- материально-техническое обеспечение сбытовой деятельности;
- анализ хода продаж и оценку тенденций продвижения товаров;
- определение зависимости величины продаж от применяемых методов маркетинговой деятельности (реклама, ценообразование и т.п.);
- планирование и управление торговыми операциями, в том числе процессом реализации товаров;
- подготовку прогнозов и использование информации и т.д.
Под технологией продаж понимается вся система связей с конечным потребителем, включая оптовую и розничную торговлю, а также организация движения товаров, начиная с момента выхода изделия и заканчивая передачей товара покупателю. К технологии продаж относится также непосредственное общение продавца и покупателя.
Организация технология продажи товаров
... сбыту товара; планирование и осуществление продвижения товаров (по продовольственным купонам и др.); разработка мер, направленных на увеличение продаж. Функция продвижения товара ... и 10% пытаются ее приобрести, он может определить следующие цели рекламы: после трех месяцев кампании ... производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, ...
Элементы, входящие в систему технологии продаж, тесно взаимосвязаны друг с другом и определяют глобальную
Планируя технологию продаж, фирма должна решить ряд важных вопросов по организации сети сбыта:
- определить стратегию технолог
ии продаж и политики организации каналов товародвижения, связав ее с основными задачами глобальной маркетинговой стратегии фирмы; - определить каналы товародвижения, их сочетание по различным группам товаров и сегментам рынка;
- определить число уровней канала, длину и протяженность его, число участников сбыта или посредников по всей сбытовой цепочке;
- выбрать систему руководства каналами сбыта и формы
установления правовых и организационных отношений; - определить главенствующую роль фирмы — производителя или торговой фирмы;
- установить ширину канала товародвижения — число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки канала товародвижения;
- сформулировать уровень интенсивности канала
товародвижения; - определить целесообразность использования простых и
двойных или сложных каналов сбыта [24, с.68], - определить оптимальную структуру комбинирования и
сочетания разнообразных каналов сбыта по всему ассортименту товаров.
Так, на первом этапе планирования технологии продаж определяется общая
Любое предприятие стоит перед выбором методов и форм сбыта своих товаров. В настоящее время различают следующие сбытовые маркетинговые системы сбыта: традиционная, вертикальная, горизонтальная, многоканальная.
Типичная традиционная система сбыта включает независимого производителя, одного или нескольких независимых оптовых торговцев и одного или нескольких независимых розничных торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимально возможные прибыли даже в ущерб максимальному извлечению прибыли другими участниками или системой в целом. Ни один из членов канала не имеет полного или достаточно полного контроля над деятельностью остальных членов.
Вертикальная маркетинговая система (ВМС) состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единая система. В этом случае один из членов канала либо является владельцем остальных, либо предоставляет им торговые привилегии, либо обладает мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество. Доминирующей силой в рамках вертикальной маркетинговой системы может быть или производитель, или оптовик, или розничный торговец. ВМС возникла как средство контроля за поведением канала и предотвращения конфликтов между его отдельными членами, преследующими собственные цели. ВМС экономична с точки зрения своих размеров, обладает большой рыночной властью, исключает дублирование и стала преобладающей формой распределения в сфере потребительского маркетинга, охватив уже 64% всего рынка [12,с.98].
Организация сбыта на предприятии
... сбыта Схема 1. По организации системы сбыта. 1.1. Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю. Производитель Потребитель 1.2. Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта. Производитель Оптовая и (или) розничная ... В свези с чем, целью написания курсовой работы “Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности на ...
Различают три основных типа ВМС:
1) корпоративные,
2) договорные
3) управляемые.
Корпоративные ВМС — это система, в которой все последовательные этапы распределения находятся в единичном владении.
Договорные ВМС состоят из независимых фирм, связанных договорными отношениями, координирующих программы своей деятельности для совместного достижения большей экономии и больших коммерческих результатов, чем это можно было бы сделать в одиночку. Договорные ВМС получили распространение в самое последнее время, они бывают трех типов:
1. Добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков. Оптовики организуют добровольное объединение независимых розничных торговцев в цепи, которое должно помочь им выстоять в конкурентной борьбе с крупными распределительными сетями. Оптовик разрабатывает программу, предусматривающую стандартизацию торговой практики независимых розничных торговцев и обеспечение экономичности закупок, что позволит всей группе эффективно конкурировать с крупными распределительными сетями.
2. Кооперативы розничных торговцев. Розничные торговцы берут инициативу в свои руки и организовывают новое самостоятельное хозяйственное объединение, которое будет заниматься и оптовыми операциями. Участники объединения совершают свои основные закупки через кооператив и совместно планируют рекламную деятельность. Полученная прибыль распределяется между членами кооператива пропорционально объему совершенных закупок. Розничные торговцы, не являющиеся членами кооператива, также могут совершать закупки через него, но не участвуют в распределении прибылей.
3. Организация держателей привилегий. Представитель канала, именуемый владельцем
Первая — система розничных держателей привилегий под эгидой производителя, распространенная в автомобильной промышленности. Например, фирма «Форд» выдает лицензии на право торговли своими автомобилями независимым дилерам, которые соглашаются придерживаться определенных условий сбыта и организации обслуживания.
Вторая — система оптовиков — держателей привилегий под эгидой производителя, распространенная в сфере торговли безалкогольными напитками..
Третья — система розничных держателей привилегий под эгидой фирмы услуг. В этом случае фирма услуг формирует комплексную систему, целью которой является доведение услуги до потребителей наиболее эффективным способом.
Технология продажи крупяных изделий в розничной торговле
... состоянию розничной продажи товаров, применяемых в магазине «Адамант-2001». Дипломная работа выполнена на 102 страницах, которая включает 37 таблиц, 7 рисунка, 2 приложения, 54 использованных источника, 2 приложения. 1 Система ...
Управление ВМС координирует деятельность ряда последовательных этапов распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одною из ее участников. Производитель ведущего марочного товара в состоянии добиться сотрудничества и мощной поддержки со стороны промежуточных продавцов этого товара [2,с.38].
Горизонтальная система — это объединение усилий двух или более фирм для выполнения одних и тех же маркетинговых функций, У отдельной фирмы либо не хватает капитала, технических знаний, маркетинговых ресурсов для действий в одиночку, либо она боится рисковать, либо видит в объединении усилий с другой фирмой немалые выгоды для себя. Фирмы могут сотрудничать на временной или постоянной основе, а могут создать отдельную совместную компанию.
