Организация распределения продукции в логистической системе

метки: Распределение, Организация, Продукция, Предприятие, Логистика, Производство, Товар, Канал

Кризис сбыта, глубоко поразивший экономику Российской Федерации в последние годы, невольно приковал внимание ученых и практиков к проблемам, так или иначе связанных с организацией товарных потоков. В связи с этим распределительная логистика переживает как бы ренессанс после сравнительно непродолжительного забвения в начале 90-х годов.

Предприниматели всех масштабов и рангов приходят к убеждению, что без сознательного, целенаправленного управления товарными потоками нельзя обеспечить успешное продвижение товаров на рынок, что наряду с маркетингом необходима теория и практика товародвижения, которые нашли системное представление в распределительной логистике.

В данной курсовой работе попытаемся раскрыть суть понятия распределительная логистика, взаимосвязь логистики и маркетинга, организацию каналов распределения товаров. В аналитической части приведем пример организации распределения продукции в логистической системе Воронежского механического завода. А также дадим рекомендации по совершенствованию организации распределения продукции на ВМЗ.

1. Теоретические основы организации распределения продукции в логистической системе

Термин “распределение”, использованный в названии изучаемой функциональной области логистики, имеет широкое применение, как в науке, так и на практике. Толковый словарь современного русского языка гласит, что распределить — это значит разделить что-либо между кем-либо, предоставив каждому определенную часть. /1/

В условиях развитых товарно-денежных отношений (современного цивилизованного рынка) под распределением товаров понимается система мероприятий конкретного товаропроизводителя-собственника товара по обеспечению его сбыта на рынках через каналы распределения — внутрифирменные или посреднические.

В экономике распределений — это фаза воспроизводственного процесса: сначала надо произвести материальные блага, а затем распределить их, т. е. выявить долю каждого производителя в созданном богатстве. При этом распределяется право собственности на произведенный продукт труда.

В логистике под распределением понимается физическое, ощутимое, вещественное содержание этого процесса. Закономерности, связанные с распределением прав собственности, здесь также принимаются во внимание, однако не они являются основным предметом исследования и оптимизации. Главным предметом изучения в распределительной логистике является рационализация процесса физического распределения имеющегося запаса материалов.

Тара и упаковка товара в процессе продвижения потребителю

... понравившейся рекламе. Источниками информации для написания работы по теме "Тара и упаковка товара в процессе продвижения потребителю" послужили базовая учебная литература, фундаментальные теоретические труды ... элемент (или разновидность) упаковки, представляющий собой изделие для размещения продукции. Таким образом, если тара может самостоятельно выполнять весь комплекс требований к упаковке, то ...

Для того чтобы очертить границы распределительной логистики, рассмотрим схему процесса воспроизводства капитала, который, как известно, имеет три стадии (рис. 1)

Материальные потоки на стадии приобретения средств производства являются объектом изучения и управления закупочной логистики, материальные потоки на стадии производства — объектом производственной логистики. Объектом распределительной логистики материальные потоки становятся на стадии распределения и реализации готовой продукции.

Понятие распределительной логистики легко сформировать на основе общего определения понятия логистика. Распределительная логистика изучает последний этап (не в отрыве, а в глубокой взаимосвязи с предыдущими этапами), то есть представляет собой науку (деятельность) о планированном, контроле и управлении транспортированием, складированием и другими материальными и нематериальными операциями, совершаемыми в процессе доведения готовой продукции до потребителя в соответствии с интересами и требованиями потребителя последнего, а также передачи, хранения и обработки соответствующей информации. /1/

Для распределительной логистики характерна следующая особенность: логистическая система распределительной логистики создается как структура, формируемая партнерами в процессе конкретного обмена, в целях предоставления товаров и услуг потребителям в нужные сроки с минимальными логистическими издержками. /3/

Сбытовая деятельность и распределительная логистика не подменяют друг друга, поскольку представляют собой разно-порядковые категории.

Такие задачи как изучение потенциальной потребности в выпускаемой продукции и планировании реализации, формирование портфеля заказов, упаковка, отправка, доставка продукции потребителю достаточно успешно решаются в рамках традиционной системы организации сбыта. Эти же функции в сочетании с многовариантным изучением оптимальных хозяйственных связей, выбором конкретной схемы распределения логистического потока, организацией региональных складских центров, то есть проектированием материальных объектов логистической сети, являются уже прерогативой распределительной логистики. /3/

Принципиальное отличие распределительной логистики от традиционного сбыта и продажи заключается в следующем /1/:

• подчинение процесса управления материальными и информационными потоками целям и задачам маркетинга;
• системная взаимосвязь процесса распределения с процессами производства и закупок (в плане управления материальными потоками);
• системная взаимосвязь всех функций внутри своего распределения.

Определение распределительной логистики формируется следующим образом: распределительная логистика — это комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения материального потока между различными оптовыми покупателями, то есть в процессе оптовой продажи товаров. /1/, /4/

Объект изучения в распределительной логистике — материальный поток на стадии движения от поставщика к потребителю. Предмет изучения — рационализация процесса физического продвижения продукта к потребителю. /4/

Распределительная логистика охватывает весь комплекс задач по управлению материальным потоком на участке поставщик-потребитель, начиная от момента поставки задачи реализации и кончая моментом выхода поставленного продукта из сферы внимания поставщика.

Дипломная работа распределительная логистика

... готовой продукции и логистического сервиса; мониторинг и информационная поддержка распределения. Эти функции можно разукрупнить по следующим блокам [6, с. 53]: функции обмена, физического распределения поддерживающие. Состав задач, Внутренняя распределительная логистика ...

Задачи (функции) распределительной логистики формируются следующим образом /3/:

• изучение спроса на продукцию и услуги предприятия;
• формирование портфеля заказов потребителей;
• участие в ассортиментной загрузки производства заказами потребителей;
• перспективное, текущее и оперативное планирование сбыта;
• нормирование запасов готовой продукции и организация их хранения;
• разработка планов перевозки (отпуска) готовой продукции и организация их выполнения;
• организация работы собственной товаропроводящей сети;
• разработка рекламных компаний и организация их проведения;
• разработка и осуществление мероприятий по стимулированию сбыта;
• заключение договоров поставки с покупателями и контроль за их выполнением;
• участие в разработке планов-графиков запуска-выпуска готовой продукции;
• разработка сметы затрат по сбыту и контролю за ее соблюдением.

Существует два подхода к определению функций логистики распределения. Первый охватывает комплекс операций по отгрузке готовой продукции со склада поставщика. Второй более широкий. В этом случае считается, что распределительная логистика реализует весь процесс обращения материальной продукции, начинающийся с момента, когда она сходит с поточной линии до того момента, когда она попадает на склад потребителя. При этом следует иметь в виду, что задачи распределения решаются на уровне микро- и макрологистики.

На уровне макрологистики решаются следующие задачи /4/:

• планирование процесса реализации;
• выбор упаковки продукции, ее комплектация и консервирование;
• организация отгрузки продукции;
• контроль за транспортировкой к месту потребления и доставка продукции потребителю;
• организация послепродажного обслуживания;

На макроуровне к задачам распределительной логистики относятся:

• выбор схемы распределения материальных потоков;
• формирование каналов распределения;

Организация распределительной логистики включает:

• организацию процесса сбыта готовой продукции с учетом принципов и методов логистики;
• организацию управления сбытом как совокупность логистических операций, цепей и систем;
• организацию взаимодействия участников сбытовой деятельности, то есть субъектов распределительной логистики.

Сдвиг в управленческой ориентации повлек за собой необходимость выработки новой концепции управления материальными потоками, получивший название “маркетинговой логистики”

Маркетинговая логистика представляет собой анализ, планирование, организацию и контролирование всех операций по перемещению и складированию, связанных с потоком готовой продукции от конца производственной линии до прибытии продукции на рынок, а также связанных с нами каналов распределения, требующихся для организации и обеспечения взаимодействия между компанией и ее рынками. Это определение раскрывает два взаимосвязанных аспекта маркетинговой логистики, а именно:

• функциональный, связанный с прохождением материального потока. Эта функция в литературе обычно называется ”физическим распределителем”;
• институационный, связанный с выбором канала распределения и управления им.

Концепция маркетинговой логистики направлена на преодоление и предотвращение конфликтных ситуаций.

В общем случае влияние компромиссов на эффективность системы оценивается двояко: во-первых, сточки зрения их влияния на общие издержки системы и, во-вторых, с позиции их влияния на объем доходов от продаж. Таким образом, ключевым моментом концепции маркетинговой логистики является переход от субоптимизации на уровне подсистем к оптимизации системы в целом.

1.2 Организация каналов распределения товаров

Материальный поток исходит либо из источника сырья, либо из производства, либо из распределительного центра. Поступает либо на производство, либо в распределительный центр, либо конечному потребителю.

Рисунок 2. Варианты поступления материального потока в систему потребления.

На всех этапах движения материальный поток является предметом труда участников логистического процесса. На стадии движения продукции производственно-технического назначения это могут быть необработанные сырьевые материалы, полуфабрикаты, комплектующие изделия и т. д. На стадии товародвижения материальный поток представляет собой движение готовых товаров народного потребления.

Поставщик и потребитель материального потока в общем случае представляют собой две микрологистические системы, связанные так называемым логистическим каналом, или иначе — каналом распределения. Логистический канал — это частично упорядочное множество различных посредников, осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до его потребителя. /1/

Канал распределения — совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. /4/ /6/ /7/

Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды /6/

• экономию финансовых средств на распределение продукции;
• возможность вложения экономичных средств в основное производство;
• продажу продукции более эффективными способами;
• высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведение его до целевых рынков;
• сокращение объема работ по распределению продукции.

Канал распределения — это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций /7/:

А) Исследовательская работа — сбор информации, необходимой для планирования облегчения обмена.

Б) Стимулирование сбыта — создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

В) Установление контактов — налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

Г) Приспособление товара — подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

Д) Проведение переговоров — попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

Е) Организация товародвижения — транспортировка и складирование товара.

Ж) Финансирование — изыскание и использование средств, для покрытия издержек по функционированию канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех — завершению уже заключенных сделок.

При выборе канала распределение происходит выбор формы товародвижения — транзитной или складской.

Возможность выбора логистического канала является существенным резервом повышения эффективности логистических процессов.

Необходимым условием возможности выбора канала распределения, а также оптимизации всего логистического процесса на макроуровне, является наличие на рынке большого количества посредников.

Каналы распространение товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала — это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения. Примеры каналов распределения розничной протяженности приведены на рис. 4 /6/

Каналы распределения, как показано на рис. 4, представляют собой традиционные каналы. Они состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Также каналы распределения называются горизонтальными.

Вертикальные каналы распределения — это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система (рис. 5).

Один из членов канала, как правило, либо является собственником остальных, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый и розничный посредник. Вертикальные каналы возникли как средство контроля за поведением канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала исполняемых функций. /6/, /7/

Рассмотрим три основных типа вертикальных каналов распределения /7/

1. Карпоратиные — последовательные этапы производства и распределение находятся в единичном владении.

2. Договорные — состоят из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности для совместного достижения большей экономии и больших коммерческих результатов, чем это можно было бы сделать в одиночку.

3. Управляемая — координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников. Производитель ведущего марочного товара в состоянии добиться сотрудничества и мощной поддержки со стороны промежуточных продавцов этого товара.

При формировании канала распределения товара на первое место выдвигается решение о структуре канала, то есть о количестве уровней канала и о конкретном составе членов канала.

При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников. Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков (1) отчего имени работает посредник и (2) за чей счет посредник ведет свои операции. Как видно из рисунка 6, возможно выделение четырех типов посредников (см. табл. 1)

Свое имя		Свой счет

Чужое имя		Чужой счет

Рисунок 6. Признаки классификации посредников.

Таблица 1. Типы посредников в каналах распределения.

Тип посредника	Признак классификации
Дилер	От своего имени и за свой счет
Дистрибьютор	От своего имени и за свой счет
Комиссионер	От своего имени и за свой счет
Агент, брокер	От своего имени и за свой счет

Дилеры — это оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.

Различают два вида дилеров. Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях, именуются авторизованными.

Дистрибьюторы — оптовые и розничные посредники, ведущие операции от

Имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставления права продажи заключается договор поставки.

В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами

Комиссионеры — это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для производителя, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. Комиссионер должен обеспечит сохранность товаров. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, и ценой реализации.

Агенты-посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица. Как правило, агенты являются юридическими лицами (принципала).

Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанных в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения — процент от суммы заключенной сделки.

Брокеры — посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции и не распоряжаются продукцией. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. И доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости продажных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую продажную единицу товара /6/

После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное распределение.

Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможном большем числе торговых предприятий.

Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.

Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения продукции.

Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции. /7/

Формы доведения товара до потребителя определяется прежде всего характером самого товара, местом и условиями его производства, потребления и возможностями транспорта. В этом смысле представляет интерес опыт сбытовой деятельности, накопленной в Западной Европе, где уровень производственной кооперации и концентрации производства чрезвычайно высок. Весьма распространенной формой доведения товара до потребителя в большинстве западных стран являются прямые поставки товаров, минуя склады и хранилища, по системе “от двери до двери”. Это позволяет свести до минимума транспортные издержки и затраты на промежуточное хранение товаров.

В промышленных развитых странах мира большое число фирм наряду с прямыми связями с потребителями своей продукции производственно-технического назначения широко пользуются услугами оптовых посредников. К услугам посреднических оптовых предприятий промышленные фирмы-изготовители прибегают главным образом с целью расширения рынков сбыта товаров и снижения издержек. В случаях территориальной разбросанности рынка товаров фирме-поставщику из-за существенных расходов по сбыту своей продукции невыгодно поставлять ее по линии прямых связей с потребителями.

Промышленные фирмы приобретают к услугам посредников и тогда, когда им нужно организовать дополнительный канал реализации одного и того же товара на отдельных рынках.

Поставщики продукции производственно-технического назначения пользуются услугами оптовых посреднических предприятий и в некоторых других случаях, а именно: когда они поставляют в большом количестве товары стандартного качества, не требующие со стороны потребителя специальной подготовки, или когда стремятся сократить издержки за счет уменьшения производственных запасов, передавая товары на хранение оптовым посредникам.

В странах Запада получает распространение и такая форма отношений оптовиков и промышленных фирм, когда за первыми закрепляются операции по техническому обслуживанию оборудования, уже находящегося у конечных потребителей. Такая форма связей выгодна как для поставщиков, так и для посредников.

При выборе оптовых посреднических предприятий промышленные фирмы принимают во внимание целый ряд соображений. К основным из них относятся следующие: уверенность поставщика в заинтересованности посредников установить с ним взаимоотношение по сбыту товаров; хорошие знания оптовикам товара поставщика; достаточная степень надежности положения того или иного оптового предприятия в определенной отрасли промышленности; наличие у посредника складских емкостей и его недвусмысленная выраженная готовность хранить у себя запасы продукции поставщика; прочность финансового положения посредника и обоснованность проводимой им политики цен, а так же некоторые другие.

Механизм сбытовой деятельности постоянно видоизменяется в зависимости от складывающихся внешних условий. Следует ожидать, что в ближайшие 15 лет на западном рынке процесс структурных преобразований в области сбытовой деятельности продолжится. Это, во-первых, централизация систем распределения, позволяющая повысить надежность поставок при сокращении уровня запасов на предприятии и одновременно обеспечить доступ к рынкам сбыта мелким поставщикам; во-вторых, концентрация объемов заказов на поставку продукции по большинству товаров; в-третьих, действия поставщиков по сочетанию стимулирования сбыта выпускаемой ими продукции с рекламой предприятий торговли; в-четвертых, развитие информационного обеспечения всех участников хозяйственных договоров о поставке товаров /6/ .

1.3 Взаимосвязь распределительной логистики и маркетинга

Маркетинг представляет собой систему управления, позволяющую приспосабливать производство к требованиям рынка в целях обеспечения выгодной продажи товаров. Главное звено в цепи воспроизводственного процесса, на котором товары находятся в сфере внимания маркетинга — это звено Т — Д (рис 1.) Распределительная логистика изучает движение материальных потоков и осуществляет управление ими на этом же участке. Отличие заключается в том, что данный участок для маркетинга является приоритетным, в то время, как составная часть более общего процесса — управление сквозным материальным потокам. /1/

Распределение функций логистики и маркетинга и их перечисление в хозяйственных системах показаны в приводимой таблице. /8/

Таблица 2. Взаимосвязь функций логистики и маркетинга в предпринимательских структурах.

Функции маркетинга	Общие функции маркетинга и логистики	Функции логистики
1	2	3
— исследования рынка , — изучение платежеспособности спроса , — прогноз потребностей , — разработка рекомендаций подразделениям производства и быта , — информационно-посреднические услуги , — разработка рекомендаций по производству новых товаров и услуг , — стратегический маркетинг с использованием методов имитационного регулирования	— изучение конъюнктуры рынка , — ценообразование , — управление совокупными запасами и НЗП , — ведение деловых переговоров и заключение сделок (договоров, контрактов и др.) , — оказание дополнительных (сервисных) услуг в процессе поставки продукции — осуществление оптимальных вариантов производства и поставок продукции в соответствии с нуждами и требованиями потребителей	— определение потребности в материальных ресурсах , — расчет средств на приобретение материальных ресурсов , — выбор хозяйственной связи с поставщиками , — определение каналов , — товародвижение , — выбор различных видов транспорта и их рациональных комбинаций , — определение условий оплаты и поставки , — выбор франко-цены , — определение оптимальных размеров партии и интервала поставок , — выбор тары и упаковки , — минимизация и оптимизация производственных и товарных запасав , — определение способов и режимов складирования и хранения — управление движения внешних (товарных) и внутренних (материальных) потоков средств производства

Маркетинг отслеживает и определяет возникший спрос, то есть отвечает на вопросы: какой товар нужен, где, когда, в каком количестве и какого качества. Логистика обеспечивает физическое продвижение востребованной товарной массы к потребителю. Кроме того, логистическая интеграция позволяет выполнить последнее, шестое, условие, то есть обеспечить поставку требуемого товара с минимальными затратами, так как себестоимость проходящего по цепи товара будет низкой только в том случае, если эта цепь логистически организована.

Маркетинг нацелен на исследование рынка, рекламу, психологическое воздействие на покупателя и т. д. Логистика же, в первую очередь, нацелена на создание технико-технологических сопряженных систем проведения материалов по товаропроводящим целям, а также систем контроля за их происхождением. /1/

Основой оптимизации системы распределения продукции как видно из таблицы 3, является имеющиеся резервы для повышения степени удовлетворения покупателями своих потребностей (маркетинговый подход) и снижение затрат не только на распределение продукции, но и на товародвижение, поскольку они взаимосвязаны (Логистический подход).

Первый. Ориентация на потребителей готовой продукции, расположенных в непосредственной близости от торгового или промышленного предприятия. При этом сокращаются затраты времени и ресурсов на доведении продукции до потребителей, создаются условия для внедрения перспективных в логистическом отношении технологий, позволяющих минимизировать совокупные затраты на товародвижение между участниками производственного процесса; обеспечивается поддержка коммерческой деятельности торгового или промышленного предприятия со стороны органов управления субъектами Российской Федерации и местного самоуправления.

Второй. Специализация предприятия на определенном комплексе сбытовых функций, что позволит: повысить производительность и качество выполняемых операций; снизить издержки на распределение продукции и товародвижение. Так, использование экспедиторских фирм может:

• повысить коэффициент использования пробега и грузоподъемности транспортных средств;
• организовать наиболее рациональную доставку продукции, в том числе за счет использования смешанных перевозок;
• сократить затраты времени на оформление товарно-сопроводительной документации и т. д.

Третий. Создание вертикальной системы распределения продукции. Это способствует: улучшению контроля деятельности каналов распределения; более рациональному использованию имеющихся или привлекаемых ресурсов; обеспечению надежного контакта с конечным потребителем; снижению совокупных затрат на выполнение сбытовых операций; устранению необоснованной конкуренции в каналах распределения и др.

Четвертый. Максимальная разгрузка каналов распределения и совмещение ряда не только сбытовых, но и закупочных функций, выполняемых торговыми посредниками, особенно региональными дистрибьюторами. Например, с целью рациональной загрузки транспортных средств и сокращения их холостого пробега целесообразно не только снабжать дистрибьюторов готовой продукции, но и получать через них мелко- и средне-оптовые партии сырья, материалов и комплектующих (необходимых для производства продукции) от предприятий-поставщиков.

Пятый. Создание системы мониторинга за распределением продукции и информационного обеспечения управленческой деятельности. Цель — гарантировать адаптацию к изменениям во внешней среде и “равнопрочное” состояние в условиях нестабильного спроса на продукцию по отдельным географическим регионам.

2. Организация распределения продукции в логистической системе ВМЗ

2.1 Краткая характеристика предприятия

ФГУП ВМЗ является одним из лидеров производства ракетных и авиационных двигателей, а также нефтегазодобывающего оборудования.

Завод основан в апреле 1928 года по решению Совета труда и обороны для производства зерноочистительных машин (триеров).

В 1931 году завод переходит в ведение Всесоюзного объединения тяжёлого машиностроения и прекращает производство триеров. В июле 1932 года заводу присвоено наименование «Дизельный завод им. Сталина», и он приступил к производству дизелей. С июля 1940 года завод переходит на серийное производство авиадвигателей марки М-11 для самолётов У-2 и ПО-2. В сентябре 1941 года по приказу НКАП завод эвакуируется в Узбекистан, где начинает производство и ремонт двигателей М-11 для фронта. В 1946 году завод возвращается в Воронеж и осваивает выпуск новых моделей М-11Д, М-11К, М-11Л.

В 1951 году наряду с выпускаемыми двигателями класса М-11 завод осваивает двигатели АИ-62, АИ-14В, редуктор РВ-15. Свыше 50 лет завод выпускает авиационные поршневые двигатели различных модификаций, которые используются для многоцелевых самолетов и вертолетов, а также устанавливаются на аэросани и амфибии различных конструкций.

Начиная с 1957 года, вместе со всей страной завод реализует программы по освоению космического пространства

С 1960 года завод является изготовителем жидкостных ракетных двигателей и разгонных блоков, которые применялись для запуска ракетоносителя «Восток», космических аппаратов «Луна — 1», «Луна — 2», различных искусственных спутников Земли. Завод также известен выпуском мощных двигателей для ракетоносителей «Восход», «Прогресс», «Союз — Т», «Союз — ТМ», «Протон», «Энергия».

В 1961 году предприятие переименовано в Воронежский механический завод.

В 1998 году завод прошел перерегистрацию в Советском районе г. Воронежа и получил официальное название ФГУП ВМЗ. ВМЗ находится в ведении Российского космического агентства.

В результате сокращения государственного заказа на продукцию авиационной и космической техники удельный вес двигательного производства по государственному заказу в общих объемах уменьшился с 72% в 1988 году до 5 % в 1998 году. Оказавшись в условиях глубокой конверсии, специалисты завода понимали, что на ряду с необходимостью освоения продукции гражданского назначения, необходимо помнить, что в ХХI веке космическое пространство видится отечественными и зарубежными учеными как место сосредоточения науки, исследований и коммерции. Поэтому завод, как базовое предприятие по производству двигателей и разгонных блоков в рамках выполнения Федеральной космической программы и Программы вооружения РФ, не изменил традициям, и несмотря на финансовые трудности, продолжает разработку и внедрение «высоких технологий». Разработки ведутся совместно с отраслевыми институтами и родственными предприятиями.

С 1992 года завод начал конверсию. Была принята следующая идеология конверсии: осваивать только наукоемкую продукцию; уменьшать долларовую зависимость России в части импорта оборудования для нефтегазовой, металлургической и перерабатывающей промышленности.

Конверсию оборонного производства завод проводил дважды. Сначала было освоено серийное производство оборудования для медицины и АПК. Из-за низкой платежеспособности потребителя этот вид продукции завод был вынужден сократить. Активный поиск новых рынков сбыта, необходимость сохранения уникальных технологий и использования их для решения новых производственных задач позволили определить заводу «свою рыночную нишу». Такой рыночной нишей стало производство оборудования для нефтяной и газовой промышленности. С 1993 года приоритетным направлением выбрано производство оборудования для РАО «Газпром» и нефтяных компаний. Начали с изготовления фонтанной арматуры. До этого рынок был полностью захвачен фирмами США, Франции, Италии.

В целом, за годы конверсии при сохранении производства профильной продукции (ракетные и авиационные двигатели) освоены и серийно изготовлялись:

• оборудование для медицины (барокамеры, аппараты искусственной вентиляции легких, безыгольные инъекторы);
• оборудование для переработки сельскохозяйственной продукции (вакуумные куттеры, тестоделительные машины, колбасные линии);
• оборудование для нефтегазодобывающей промышленности (устьевая арматура для обустройства нефтяных и газовых скважин, газлифтное оборудование и др.);
• товары народного потребления (газовые и электрические плиты, маслонаполненные электрические радиаторы).

Производством этой продукции удалось обеспечить около 20% высвобождаемых мощностей.

Предприятие имеет сертификат качества API-6а Американского института нефти, система качества ВМЗ соответствует международным стандартам серии ИСО-9000, которая распространяется на разработку, изготовление, испытание, контроль и обслуживание всех видов продукции.

Производство жидкостных ракетных двигателей (ЖРД) для ракетоносителей планируется вышестоящей организацией — Российским авиа-космическим агентством (РКА).

Данный вид продукции продолжает оставаться основным для ВМЗ.

Товары народного потребления (ТНП) — газовые и электрические плиты «Россиянка» и маслонаполненные электрорадиаторы — реализуются через торговый центр «Исток» и другие торговые представительства ВМЗ. На рынке данной продукции существует жёсткая конкуренция из-за большого числа российских и зарубежных производителей. Завод имеет небольшую долю рынка этой продукции.

ВМЗ работает как на собственном, так и на привозном сырье и частично зависит от поставщиков. В себестоимости продукции доля сырья и покупных комплектующих составляет около 40%.

Таблица 3. Характеристика направлений деятельности ВМЗ.

Направление деятельности	Текущее состояние спроса	Тенденция развития	Ценовая эластичность	Фаза ЖЦ рынка товаров	Устойчивость программы выпуска
НГО	Устойчивый спрос	Увеличение	Неэластичный спрос	Рост — зрелость	Изменения модификаций по требованию заказчиков
ТНП: газовые и электрические плиты; электрические радиаторы.	Сезонные колебания	Сохранение	Эластичный спрос	Зрелость	Стабильная номенклатура
Спецтехника (ЖРД)	Устойчивый спрос	Сохранение	Неэластичный спрос	Зрелость	В зависимости от заказа.
Медицинская техника	Редкие покупки	Сохранение	Неэластичный спрос	Упадок	Редкие заказы, нестабильная номенклатура
«АВИА»: авиадвигатели; лёгкие самолёты.	Устойчивый спрос Отсутствие стабильного спроса	Сохранение Увелич ение спроса	Неэластичный спрос	Зрелость Рост	Стабильная программа выпуска Производство на заказ

ВМЗ имеет возможность производить оборудование различного исполнения, т. е. оборудование, предназначенное для работы в различных (в том числе агрессивных) средах, при различном давлении, как в умеренных широтах, так и в условиях Крайнего севера и азиатского региона, различающихся уровнем температуры окружающей среды.

Освоение серийного производства фонтанной арматуры потребовало разработки новых технологических процессов и ввода новых мощностей при неполной загрузке существующих. Программа была выполнена за счет собственных оборотных средств. В результате выполнения программы завод избежал обвального падения объемов производства, а с1994 года до 2001 года обеспечил среднегодовой прирост объемов в 13 %. Исходя из того, что на рынке РФ возник дефицит на другие виды сложного нефтегазового оборудования высокой точности и надежности, завод расширил номенклатуру оборудования для нефтегазового комплекса.

2.2 Анализ состояния системы распределения готовой продукции

Для решения задач со сбытом продукции в организационной структуре предприятий выделены следующие отделы и службы: отдел сбыта, управление маркетинга, транспортная служба. Взаимосвязь функций и видов деятельности, осуществляемых отмеченными подразделениями, образуют структуру управления материальными потоками сфере сбыта. (рис11)

Как видно из схемы, данная структура является линейно-функциональной и основывается на тех задачах, которые решаются в сбытовой системы.

Рисунок 7. Структура управления материальными потоками в сфере сбыта.

Такая структура может быть охарактеризована как простая. Разделение труда в рассматриваемой сфере фактически осуществляется по стадиям цикла товародвижения.

Коммерческий директор несет полную ответственность за управление и регулирование отправляемой продукции потребителям. Интенсивность взаимодействий между отдельными подразделениями очень высока.

Помимо коммерческого директора межфункциональную связь осуществляет ПЭО. В ПЭО сосредотачивается вся информация о выпуске и реализации готовой продукции, в соответствии с которой планово-диспетчерский отдел формирует планы-графики производства.

Такая организация распределения продукции имеет следующие преимущества:

• А) интегрированный подход к организации закупок и реализации продукции позволяет контролировать материальные потоки, исходящие и входящие в логистическую систему предприятия;
• Б) предполагается, что маркетинг каждой товарной группы является более полным (рис.12);
• В) взаимодополняющий отдел сбыта продукции эффективен для существующей стратегии “проталкивания” продукции.

Качество выпускаемого оборудования.

Продукция выпускается с максимальным использованием имеющихся у завода оборудования и технологий. Этим определяется её высокое качество, не уступающее самым строгим мировым стандартам, поскольку эксплуатационные требования к основной её части (работа в условиях высокого давления и агрессивной химической среды, необходимость соблюдения абсолютной герметичности, 100%-ной надёжности) мало чем отличаются от требований, предъявляемых к ракетным двигателям.

Продукция ВМЗ находится вне конкуренции по качеству на внутреннем рынке России и стран СНГ.

Сбыт и сервис выпускаемой продукции.

В качестве способа продажи нефтегазового оборудования по всем без исключения наименованиям номенклатуры на ВМЗ используется заключение прямых договоров с потребителями.

Складирование готовой продукции производится на открытых площадках в специально отведённых для этого местах. Упаковка открытая, используются деревянные подставки из бруса.

Комплектование для отправки производится под полную загрузку железнодорожного вагона (основной параметр — габариты оборудования).

Имеется заводская ж/д ветка и эстакада.

Транспортировка к покупателю осуществляется железнодорожным транспортом.

ВМЗ предлагает следующие виды послепродажного обслуживания покупателей нефтегазового оборудования:

• гарантийное техническое обслуживание потребителей (ремонт оборудования);
• выезд специалистов завода на место дислокации оборудования с целью его монтажа и осуществления консультирования по его эксплуатации;
• обучение представителей предприятий-заказчиков.

Техническое обслуживание может осуществляться как самим предприятием, так и двумя центрами технического обслуживания, расположенными в Москве и в Тюмени.

Для продвижения на рынок предприятие использует следующие пути:

• рекламная компания в средствах массовой информации;
• рассылка рекламных сообщений (проспектов);
• участие в выставках, конкурсах;
• деловые визиты.

Доступность продукции.

Надёжность поставки гарантируется наличием системы качества ИСО 9000, имиджем предприятия, а также использованием наименее рискованного способа транспортировки оборудования (железнодорожные перевозки).

Сроки исполнения заказов, как и в любом производстве тяжёлой техники, достаточно продолжительные (от одного месяца до года и более).

На Воронежском механическом заводе это усугубляется также большой удалённостью от потребителей.

Поставщики материалов и комплектующих.

Материалы и покупные комплектующие изделия (ПКИ) поставляются на предприятие из многих регионов России. Долгосрочное партнерство связывает ВМЗ со следующими основными поставщиками:

• Старооскольский электрометаллургический комбинат;
• Череповецкий металлургический комбинат;
• завод «Теплоход» (Нижегородская область);
• АО «ВИЛС», г. Москва;
• Челябинский металлургический комбинат;
• «Ижорский завод» (г. Санкт-Петербург);
• энергоснабжающие организации г. Воронежа (Воронежэнерго, Воронежоблгаз, Воронежводоканал).

Возможно также заключение договоров на поставку с воронежскими предприятиями ЗАО «Тяжмехпресс» и ОАО «Рудгормаш».

Тепловую энергию предприятие вырабатывает самостоятельно с помощью двух котельных. Завод обеспечен телефонной и телеграфной связью.

Таблица 4. Покупатели нефтегазового оборудования в 2009году.

Наименование потребителя	Сумма, тыс. р.	Удельный вес, %	Рыночная сила	Статус покупателя
1. ГКИ	375967	45,8	Большая	Посредник
2.Тюменьгазснабкомплект»	10951	1,4	Незначительная	Пользователь
3. «Оренбурггазпром»	17499	2,1	Незначительная	Пользователь
4. «Уралнефтегазпром»	17499	2,1	Незначительная	Пользователь
5. «Стимул Онако»	17499	2,1	Незначительная	Пользователь
6. «Ямалнефтегазснаб»	6571	0,8	Незначительная	Пользователь
7. «Итера-Импекс»	262601	32,0	Большая	Посредник
8. АГП	87541	10,7	Средняя	Пользователь
9. «Норильскгазпром»	10951	1,4	Незначительная	Пользователь
10. «Севергазпром»	13130	1,6	Незначительная	Пользователь
Итого	820210	100	х	х

Рисунок 8. Структура управления предприятием.

Рисунок 2. Диаграмма покупателей НГО.

Таким образом, основными заказчиками нефтегазового оборудования являются две посреднических компании: ГКИ («Газкомплект-Импекс» — дочерняя компания ОАО «Газпром») и «Итера-Импекс», в совокупности обеспечивающие почти 80% заказов. Такая зависимость не является благоприятным моментом для ВМЗ, так как риски, связанные со сбытом, не достаточно диверсифицированы, и предприятие не имеет широких возможностей влияния на условия договоров. Необходимо рассмотреть возможности выхода на потребителей продукции напрямую, без посредников, которые добавляют к стоимости продукции свои издержки и прибыль, тем самым отрицательно воздействуя на объём спроса.

2.3 Особенности организации распределения на предприятии

Управление материальными потоками на ВМЗ можно разделить на 5 сфер; организация управления, управление ходом и сроками выполнения работ, управление материальным обеспечением производства; управление запасами, управление распределением готовой продукции.

Как видно на рис. 13, наиболее значительными факторами по мнению специалистов, являются управление ходом и сроками выполнения работ 30,5% и управление материальным обеспечением производства 25,3%. Наименьший ранг имеет фактор распределения готовой продукции 11,5%

Проведение исследования показали, что МЗ имеет небольшие трудности в сфере сбыта продукции. Главными причинами такого положения являются уменьшение спроса в связи с падением покупательной способности потребителей. При этом незначительно снизились объемы сбыта продукции. Так, по сравнению с2007г. Отгрузка газо- и электроплит уменьшилась в 1,5 раза или 30% в 2009г. Процент снижения в каждом году по отношению к предыдущему составил 2008г. — 10%, 2009г. — 20%. Это привело к увеличению (в сравнении с 2007г) запасов готовой продукции. Они составляют около 15% в обороте предприятия. Приведенная статистика объясняет снижение внимания к процессам управления запасами и распределениям продукции в логистической системе и свидетельствует о наличии неблагоприятных возможностей во внешнем окружении. Последнее обусловливает необходимость разработки мероприятий по повышению приспособляемости предприятия к среде.

2.4 Оценка состояния материальных потоков на этапе распределения

Численность работников в сфере сбыта около 50 человек, что составляет 15% от общей численности административных работников. Все работники имеют высшие образование.

По данным проведенного исследования затраты, связанные с управлением материальными потоками в сфере сбыта, составляют 500 тыс. р., в сфере производства — 10000 тыс. р., или 10% от полной себестоимости продукции, из них затраты на складирование 8000 тыс. р. и затраты на транспортировку 2000 тыс. р. Длительность цикла выполнения заказа по доставке продукции колеблются в интервале 27-30 дней. Для сравнения приведем аналогичные показатели в системе распределения США — максимальное время по оформлению и доставке заказа 27 дней.

В качестве критериев оценки эффективности функционирования системы управления материальными потоками в сфере сбыта нами рассматривается следующие признаки:

Анализ показал, что по степени влияния на эффективность системы управления материальными потоками для условий ВМЗ, наибольшее значение имеют следующие критерии: действенность 0,33, экономичность 0,27, гибкость 0,16. (таблица 4)

Таблица 5. Относительная оценка значимость критериев эффективности системы управления материальными потоками.

Наименование критерия	Относительная значимость, в баллах	Оценка значимости	Ранг
1	2	3	4
1. Экономичность 2. Действенность 3. Гибкость 4. Синхронность 5. Оперативность в принятии решений	8 10 5 3 4	0,27 0,33 0,16 0,11 0,13	2 1 3 5 4
	30	1,00	15

Расчет фактических значений показателей и преобразование их в баллы с использованием шкал полезности позволили нам выделить характеристики, обладающие максимальным резервом эффективности и получить комплексную оценку значимости критерия (таблица 5).

Как видно из таблицы 5, первоочередными мероприятиями для условий функционирования данного предприятия является снижение доли неполных поставок и поставок с опозданием 0,231, расширение возможностей выполнения требований потребителя об изменениях без нарушений сроков поставки 0,096, перераспределение затрат на управление материальными потоками при одновременном их снижении 0,081.

Проведенная оценка состояния материальных потоков в системе распределения продукции позволила выявить несколько важных моментов:

• А) внимание и усилия предприятия сосредотачиваются на снижение расходов, связанных с транспортировкой и хранением продукции;
• Б) основные трудности объясняются недостатками в организации и координации деятельности и связаны с управлением ходом выполнения заказов;

Наименование критерия и показателя	Значение показателя	Балл по шкале полезностей	Резерв изменения	Оценка значимости	Комплексная оценка значимости	ранг
1	2	3	4	5	6	7
1. Экономичность. Удельный вес затрат на управление материальными потоками в себестоимости продукции, % 2.Действенность. Удельный вес поставок, выполненных без нарушения требований по срокам и качеству, % 3.Гибкость. Удельный вес, выполненных требований об изменениях заказов к их общему числу 4. Синхронность. Длительность цикла выполнения заказа, дн. 5. Оперативность. Удельный вес нарушений, ликвидированных в сжатый срок (экспертная оценка)	15 40 30 100 0,4	0,7 0,7 0,4 0,4 0,5	0,3 0,3 0,6 0,6 0,5	0,27 0,33 0,16 0,11 0,13	0,3*0,27=0,081 0,7*0,33=0,231 0,6*0,16=0,096 0,6*0,11=0,066 0,13*0,5=0,065	3 1 2 4 5

В) имеют место значительные резервы повышения эффективности системы за счет снижения доли ошибок в поставках и снижения затрат на управление материальными потоками, повышение гибкости.

3. Рекомендации по организации распределения продукции в логистической системе ВМЗ

3.1 Совершенствование организации распределения на предприятии

По результатам изучения основных вариантов канала предлагаю использовать в качестве посредников дистрибьюторов.

Производитель четко определяет, что именно он хочет от дистрибьюторов и на что они могут рассчитывать с его стороны. Он стремится к согласию с ними в отношении розничных политических установок.

Наиболее прогрессивный метод деятельности-планирование распределения. Маккамон определяет его как процесс создания на плановой основе профессионально управляемой вертикальной маркетинговой системы, которая учитывает нужды как производителя так и дистрибьюторов. В рамках службы маркетинга заводу предлагается учредить особый сектор, который называется сектором по планированию работы с дистрибьюторами и занимается выявлением нужд дистрибьюторов, а также разработкой программ стимулирования сферы торговли, призванных помочь каждому дистрибьютору наиболее полно использовать свои возможности. Совместно с дистрибьюторами сектор намечает коммерческие цели, которых необходимо достичь, определяет уровень необходимых товарных запасов, разрабатывает планы использования торговых площадей и другое.

Дистрибьюторы принимают на себя не только функции перепродавцов, но и осуществляют допроданное и послепродажное обслуживание. Предприятие в этом случае контролирует работу дистрибьюторов. Благодаря применению дистрибьюторских услуг стоимость продвижения товара на рынок сокращается.

3.2 Определение длины канала распределения

В предыдущей главе было выявлено, что завод тратит много денег на распределение продукции. Чтобы снизить эти расходы необходимо определять каждого из них на потребителей и формирование субсегментов рынка.