Рис.1. Организационная структура ЗАО «ZZZZZ”
22
|
А. Сектор отрасли: |
||
|
1. Самый узкий 2. Следующий уровень |
1. Строительство элитных квартир 2. Строительство типовых квартир |
|
|
Б. ЗАО «ZZZZZ” удовлетволетворяет следующие потребности клиента |
||
|
1. Предлагает квартиры свободной планировки |
||
|
2. Осуществляет отделку квартир под ключ |
||
|
3. Осуществляет организацию инфраструктуры жилого комплекса |
||
|
4. Осуществляет мероприятия по ремонту. |
||
|
В. Основные преимущества, которые может предложить ЗАО «ZZZZZ” |
||
|
1. Индивидуальный подход к каждому клиенту |
||
|
1. Высокое качество построенного жилья |
||
|
2. Приемлемые цены для данного качества |
||
|
3. Высокий уровень сервиса |
||
|
4. Широкий набор дополнительных услуг |
||
|
5. Удобное расположение квартир (центр, и спальные районы) |
||
Цели и задачи ЗАО «ZZZZZ”
|
Цели |
Задачи |
|
|
Экономические: 1. Получение максимальной прибыли 2. Занятие 50 % рынка продажи недвижимости г. Челябинска 3. В последующем — выход на регио-нальный рынок, а далее — на Российский. 4. Финансовая устойчивость пред-приятия. 5. Уменьшение срока окупаемости инвестиций. 6. Разработка и внедрение нововведе-ний. |
1. Детальная разработка плана марке-тинга, проведение маркетингового исследования, определение основных конкурентов, swot-анализ ЗАО «ZZZZZ”, анализ конкурентов, выра-ботка решений для разработки биз-нес-плана. 2. Разработка бизнес-плана, т.е. обос-нование эффективности предприни-мательской деятельности. 3. Получение инвестиций 4. Заключение различных договоров 5. Проведение широкой рекламной кампании, формирование миссии ор-ганизации, слогана, брэнда и т.п. 6. Разработка и внедрение рекламной кампании, способной привлечь поку-пателей региона, а далее, по мере развития предприятия (по мере роста продаж на региональном рынке и по мере занятия фирмой определенной доли этого рынка) — выход на Рос-сийский рынок. |
|
|
Политические: 1. Поддержание дальнейшего разви-тия рыночных отношений 2. Поддержание политической ста-бильности |
1. Поддержание и соблюдение правил честной конкуренции. 2. Удовлетворение потребностей и вкусов покупателей, посредством чего у них формируется рыночная, а следовательно, демократическая форма мышления. |
|
|
Социальные 1. Увеличение % занятости населения 2. Удовлетворение потребностей кли-ентов |
1. Создание новых рабочих мест, т.е. найм специалистов и агентов по про-даже, а также других рабочих и управленческий персонал. 2. Повышение уровня комфортабель-ности жизни. |
|
Описание клиентов и их потребностей
Для исследования цен конкурентов применялся метод прямого наблюдения, телефонного опроса (как бы от лица заказчика), а также на основе различной печатной рекламной продукции (см. табл. 1).
Таблица 1.Ценовая политика конкурентов.
|
Название компании |
Местоположение |
Цены |
|||
|
Группа А (Элитные жилые комплексы) 1 кв .м/$ |
Группа Б Типовые квартиры 1 кв .м/$ |
Группа В (Услуги по отделке), 1 кв .м/$ |
|||
|
СК Монолит-Инвест |
Энтузиастов 15. |
430 |
280 |
65 |
|
|
ЗАО ZZZZZ |
Пр. Ленина 65 |
400 |
240 |
80 |
|
|
ОАО КПДиСК |
450 |
300 |
72 |
||
|
ЗАО Стройинвест |
Российскую 65 |
410 |
250 |
95 |
|
|
ЗАО Строительные и монтажные работы |
Доватора 44 |
— |
250 |
— |
|
Далее, для оценки конкурентов и ЗАО “ZZZZZ” воспользуемся многокритериальной оценкой, представленной в табл. 2.
Таблица 2.Комплексный анализ конкурентов и ЗАО «ZZZZZ”
|
Критерий |
||||||
|
Цены |
У |
У |
О |
Х |
Х |
|
|
Рекламные надписи |
О |
О |
Х |
У |
Х |
|
|
Диапазон услуг |
О |
О |
О |
О |
У |
|
|
Рабочее время |
О |
О |
О |
Х |
О |
|
|
Сотрудники |
Х |
Х |
Х |
Х |
Х |
|
|
Офисное помещение |
О |
О |
Х |
У |
Х |
|
|
Планирование работы |
О |
О |
О |
У |
Н |
|
|
Реклама |
О |
О |
О |
У |
Х |
|
В данной таблице все параметры оцениваются по следующим критериям:
- О — отлично;
- Х — хорошо;
- У — удовлетворительно;
- П — плохо.
Цифры 1-5 — названия конкурентов (см. табл. 2), цифра 3 — это ЗАО “ZZZZZ”.
Таким образом, из данной таблицы видно, что у ЗАО “ZZZZZ” достаточно хорошее положение и она может использовать свой потенциал для развития как на данном рынке продукции, так и выходить на региональный и Российских, но это потребует дополнительных инвестиций. Недостаток данного способа анализа сильных и слабых конкурентов (и swot-анализа тоже), впрочем как и практически любого анализа, осуществляемого без применения сложных экономико-математических моделей и методов, заключается в большой доле субъективизма при оценке конкретного показателя. Но более точные методы очень дорогие и не каждая, не то, чтобы начинающая, а уже существующая фирма может себе их позволить.
|
Необходимая информа-ция |
Возможный источник [Электронный ресурс]//URL: https://inzhpro.ru/kursovaya/deyatelnost-stroitelnoy-organizatsii/ |
|
|
(Демографические дан-ные — население, разде-ление по полу, возрасту, уровень жизни, доход и т.п.) |
2. Проведение маркетинго-вого исследования методом опроса населения (выборка случайная) |
|
|
Б. Потенциал коммерческого сектора |
3. Услуги различных социологических и маркетинговых агентств. |
|
|
3. Коммерческая характеристика возможного выхода на региональный и Российский рынок |
3. Услуги различных социологических и маркетинговых агентств. |
|
Таблица 4.Профиль клиентов
|
Группы потребителей |
||||
|
А. Преуспевающие бизнесмены и политики |
Б. Средний класс |
Г. Фирмы |
||
|
Возраст |
30-50 |
35-60 |
||
|
Доход |
10-50 тыс. руб. в месяц на чел. |
5-20 тыс. руб. в месяц на чел. |
Средний |
|
|
Частота покупки квартир |
1 раз в 5 лет |
1 раз в 10 лет |
1 раз в год. |
|
|
Приемлемая цена жилья |
8-20 Тыс./р — за м 2 |
6-15 Тыс/р — за м 2 |
10-30 Тыс/р — за м 2 |
|
|
Желание использовать дополнительные услуги (наличие |
Да |
Да |
Да |
|
|
Чтение |
Деловые газеты |
Семья, огород |
Деловые газеты |
|
|
Точка зрения |
Жизнелюбы |
Традиционалисты |
Практичность |
|
|
Вкусы |
Разные |
Разные |
Практичность |
|
Таблица 5.Возможности удовлетворения нужд потребителя
|
Основные группы потребителей |
Удовлетворяемые потребности |
Сопутствующие потребности |
Что делать () |
|
|
А. Бизнесмены |
Стильность, современность, комфортность, приемлемая цена, качество |
Отделка,, Планировка на заказ, кредитование. |
||
|
Б. Средний класс |
Качество, Комфортность |
Изготовление на заказ |
||
|
В. Фирмы |
Качество, современность, соответствие техническим и технологическим требованиям работы предприятия, планировка расстановки мебели и проектировка помещения. |
Проектирование будущего жилья сопровождение планировки помещения и расстановки мебели, кредит по открытому счету, , |
||
Представления о способах решения проблем, следующие из Вашего опыта:
q Построение наиболее рациональной управленческой структуры, создающей эффективную коммуникативную связь управленческого персонала с рабочим, а также создание условий для участия наибольшего числа работников предприятия в проектировании нововведений.
q Заключение контрактов с различными банками для создания возможности ипотечного кредитования покупателей.
q Создание собственной группы профессиональных оценщиков недвижимости.
q Создание рациональных условий для мотивации работников предприятия
q Оптимизация логистических потоков на предприятии.
Для решения этих стратегических целей необходимо рассмотреть наиболее существенные на данном этапе развития организации проблемы (см. табл. 6):
Таблица 6.Основные проблемы Общества
|
Уровни управления и проявления проблем |
Суть проблем |
Признаки проявления проблем |
Рекомендации по методам решения и ожидаемые результаты |
|
|
1. Организация ЗАО «ZZZZZ” |
конкуренция |
уменьшение прибыли |
проведение агрессивной рекламной политики |
|
|
2. Подразделение «Строительное управление» |
неналаженность действий |
сбои |
сменить руководителя |
|
|
3. Зам. директора по строительству |
консерватизм |
медленный ввод нововведений |
сменить руководителя |
|
|
4. Технологическая подсистема |
неполное использ. ресурсов |
уменьшение эффективности |
дополнительное обучение рабочих |
|
На данный момент ЗАО “ZZZZZ” выживает на рынке строительства г. Челябинска, поэтому достижение поставленных ранее целей (решение проблем) необходимо для завоевания как можно большей доли рынка.
Для достижения поставленных целей необходимо решить следующие задачи:
- Снизить возможность неплатежеспособности покупателей недвижимости.
- По возможности диверсифицировать про-во и деятельность в целом.
- Построить эффективную программу поиска покупателей и поставщиков стройматериалов.
- Организовать наиболее эффективную рекламную компанию, определить ее направления, сопоставить их с миссией предприятия.
- Построение системы мероприятий ведения конкурентной борьбы.
- Создание пред-в компании в др городах России и за рубежом.
- Заменить консервативных управленцев на современно мыслящих, грамотных и активных менеджеров.
Для того, чтобы определить реалистичные цели и прогнозы продаж, обратимся к данным табл. 7, 8.
Таблица 7.Прогноз целей
|
Услуги/товары |
Объем рынка |
Цель |
|||
|
Натуральные показатели |
Млн. долл. |
Доля рынка, % |
Объем продаж, млн. долл. |
||
|
Элитное жилье |
200 |
10 |
60% |
6 |
|
Таблица 14. — Перспективы на будущее
|
Услуги/товары |
Прогноз продаж на ближайший год, квартир |
|||
|
Оптимистический |
Пессимистический |
Наиболее реальный |
||
|
Элитное жилье |
200 |
50 |
150 |
|
|
Табл.15 Бюджет рекламы и продвижения недвижимости на рынок |
||||||
|
ц |
Прошлый год |
Бюджет |
||||
|
руб/мес. |
% |
реклама |
руб/мес. |
всего |
||
|
январь |
1920040 |
15 |
57600 |
9995625 |
299868,75 |
|
|
февраль |
768000 |
6 |
23040 |
3998250 |
119947,5 |
|
|
март |
1024000 |
8 |
30720 |
5331000 |
159930 |
|
|
апрель |
1280000 |
10 |
38400 |
6663750 |
200312,5 |
|
|
май |
1280000 |
10 |
38400 |
6663750 |
200312,5 |
|
|
июнь |
1280000 |
10 |
38400 |
6663750 |
200312,5 |
|
|
июль |
896000 |
7 |
26880 |
4664625 |
139938,75 |
|
|
август |
768000 |
6 |
23040 |
3998250 |
119947,5 |
|
|
сентябрь |
640000 |
5 |
19200 |
3331875 |
99956,25 |
|
|
октябрь |
640000 |
5 |
19200 |
3331875 |
99956,25 |
|
|
ноябрь |
1024000 |
8 |
30720 |
5331000 |
159930 |
|
|
декабрь |
1280000 |
10 |
38400 |
6663750 |
200312,5 |
|
|
Итого: |
12800000 |
100 |
384000 |
66637500 |
2003125 |
|
Далее детально отобразим действия по продвижению товара на рынок (см. табл. 10).
Таблица 10. План по продвижению товара на рынок
|
Виды продвижения |
Стоимость, руб. |
Время |
||
|
1 |
Визитные карточки |
7000 рублей |
Ежемесячно |
|
|
2 |
Рекламные проспекты |
15000 рублей |
Ежемесячно |
|
|
3 |
Реклама на радио и ТВ |
50 000 рублей |
Ежемесячно |
|
Охарактеризуем основные направления деятельности нашей компании, имеющих целью реализацию планов по объему продаж и задач, стоящих перед нашей компанией на следующий год.
Таблица 11 План по рекламе
|
Цель рекламы |
Целевая группа |
Средства |
Стоимость |
||
|
1 |
Побудить покупателя приобрести квартиру именно у ЗАО «ZZZZZ”, создать образ комфорта и отдыха . |
Все |
Реклама на телевидение (изготовление рекламного ролика и транслирование ) |
150000 рублей в месяц |
|
|
2 |
Создать у покупателей на подсознательном уровне ассоциации названия нашей фирмы с элитным жильем |
Все |
Рекламные щиты на улицах города |
150000 рублей в месяц |
|
|
3 |
Для того, чтобы покупатели приобрели квартиры именно у нас |
Все |
Реклама в газетах |
50000 рублей в месяц |
|
Структуру затрат на рекламу можно просмотреть наглядно увидеть на рис. 2.
Далее составим список средств массовой информации, предназначенный для изучения возможностей установления контактов со средствами массовой информации (табл. 12).
Детальная запись потенциальных клиентов, на которых нацелена данная реклама, и перечень товаров, которые мы хотим рекламировать, сделают наши контакты со средствами массовой информации наиболее эффективным.
Таблица 12 Список средств массовой информации
|
СМИ |
Контакты |
Телефон |
События |
||
|
1 |
Вечерний Челябинск |
гл. редактор |
961245 |
Еженедельная реклама |
|
|
2 |
“Прайс” |
гл. редактор |
373755 |
Ежемесячная реклама |
|
|
3 |
“Европа +. Челябинск” |
оператор. |
665842 |
Ежедневная реклама |
|
