Для продуктивного обсуждения того или иного вопроса необходимо хорошо понять позицию и мнение противоположной стороны, дать высказаться собеседнику, используя приемы активного слушания (отражения слов собеседника, перефразирования и обобщения).
Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации.
Аргументация — не демонстрация собственных достижений, а способ воздействия на позицию другого. Чтобы добиться успеха, надо действовать в рамках логики оппонента. Если другой человек не понимает или не принимает Ваших аргументов — надо изменить свои доводы, приспособить их к логике рассуждений собеседника. Необходимо добиться не того, чтобы Ваш партнер перестал возражать, а того, чтобы он понял и принял предлагаемое решение. аргументация контраргументация собеседник
Контраргументация — выдвижение своих доводов (контраргументов) для опровержения аргументов и выводов собеседника.
При построении аргументациии контраргументации важно:
- ? правильно подбирать формулировки для сообщения собеседнику необходимой информации, стремиться к лаконичности, следить за тем, чтобы формулировки были точными и понятными для собеседника;
- ? темп и форма подачи сообщения должны соответствовать особенностям темперамента собеседника;
- ? необходимо ориентироваться на собеседника: оперировать его понятиями и терминами, опираться на признаваемые им критерии и аргументы, учитывать его интересы, цели и мотивы;
- ? аргументы должны быть достоверными для собеседника;
- ? полезно делать свое изложение как можно более наглядным: использовать вспомогательные средства (схемы, расчеты), образные выражения (метафоры, пословицы, поговорки), а также сравнения, понятные собеседнику и опирающиеся на его опыт;
- ? вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику: открыто признавать его правоту, избегать пустословия, не стараться его запутать, избегать манипулятивных и спекулятивных приемов воздействия;
- ? следует избегать излишней убедительности, которая может быть расценена как давление и вызовет отпор со стороны собеседника.
И в аргументации, и в контраргументации — двух составляющих процесса аргументирования — используются одни и те же методы: тщательное изучение предмета, фактов и сведений; исключение возможных противоречий и алогизмов; формулирование ясных, логичных заключений.
Техника аргументации
... свою позицию необходимо уметь убеждать оппонентов и слушателей, приводить весомые аргументы в пользу своих утверждений и выдвигать контрдоводы против оппонентов. 1 АРГУМЕНТАЦИЯ КАК СПОСОБ УБЕЖДЕНИЯ Аргументация - это ... эффективно аргументировать свою позицию, суметь повлиять на собеседника и при этом самому не поддаться манипуляции? Заметный интерес к проблемам аргументации возник у нас в связи с ...
1. Техника и тактика аргументирования
Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация (от лат. argumentatio — суждение).
Аргументация — это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника.
Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера. (К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?)
В аргументации, как правило, выделяют две основные конструкции:
- доказательная аргументация, с помощью которой руководитель хочет что-то доказать в беседе с подчиненным или обосновать;
- контраргументация, с помощью которой руководитель опровергает тезисы и утверждения собеседника.
Для общих конструкций аргументации применяют одни и те же основные приемы, которые состоят в тщательном изучении всех факторов и сведений.
1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями,являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведений, цифры выглядят более убедительно. Это происходит в известной мере еще и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть.
2. Метод противоречияоснован на выявлении противоречий аргументации партнера. По сути, этот метод является оборонительным.
3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому результату.
4. Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.
5. Метод «да… но». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако, поскольку действительно редко случается так, что все говорят только «за» или «против», легко применить метод «да… но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но».
6. Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остроумия.
Например, Демосфен, известный государственный афинский деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, то они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».
7. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.
Методы и средства измерения давления
... форму. Этот метод определения давления является методом прямых измерений, и получил наибольшее распространение в технике измерения давления. На нем основаны принципы действия большинства манометров и измерительных преобразователей давления. Во ...
8. Метод видимой поддержки. Весьма эффективен, как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждениевашего тезиса привести и еще такие факты… (перечисляем их).
Но это не поможет вам, так как…», — теперь наступает черед наших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Следует добавить, что применение этого метода требует особо тщательной подготовки.
Необходимо упомянуть также о спекулятивных методах аргументации. Эти методы можно даже назвать обычными уловками, и их, конечно, не стоит применять. Но знать эти методы и различать, когда их применяют ваши партнеры, все же следует.
Техника преувеличениясостоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении преждевременных выводов.
Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.
Техника использования авторитета состоит в цитировании известных авторитетов. Слушателям обычно достаточно упоминания одного известного имени.
Техника дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то, по меньшей мере, нужно поставить под сомнение личность собеседника.
Техника изоляции основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.
Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который, по существу, не имеет отношения к предмету дискуссии.
Техника введения в заблуждение основывается на сообщении путаной информации. Собеседник сознательно или неосознанно переходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти в ссору.
Техника отсрочки. Ее целью является затягивание дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий. Техника апелляции. Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы.
Техника искажения представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов.
Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед. В соответствии с этим техника — это умение приводить логичные аргументы, а тактика — выбирать из них психологически действенные.
Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все имеющиеся доводы. Приводя аргументы, нужно не спешить принимать решения.
Каковы же основные положения тактики аргументирования?
1. Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.
Техника ведения переговоров
... возможность своевременно разработать наши собственные цели в переговорах с деловыми партнерами. Этот анализ позволяет определить темы, которые ... ·в любой деловой беседе ценны содержание и техника изложения; следует ограничиваться фактами и подобранными беседе рассуждениями по ... -либо проекта. Планирование деловой беседы сводится к следующим действиям: Составление и проверка прогноза деловой беседы ...
2. Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же они произойдут, то нужно сразу же перестроиться и сгладить их. чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта, причем на профессиональной основе.
Здесь существуют некоторые особенности:
- ? критические вопросы лучше рассматривать либо вначале, либо в конце фазы аргументации;
- ? по особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо лучших результатов, чем в зале заседаний;
- ? в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, а потом вновь вернуться к тому же вопросу.
3. Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.
Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точке зрения.
4. Очередность перечисления преимуществ и недостатков. Решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить.
5. Персонификация аргументации. Необходимо сначала попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту или поддержав партнера,вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.
Фактически контраргументация — это более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев.
2. Техники контраргументации
1. Метод перелицовки аргументов партнера. Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою.
Вариант А. Выслушивание доказательства партнера.
ВариантБ: Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер.
Вариант В: Прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядных средств.
Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.
2. Метод развертывания аргументации. Предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.
3. Метод разделения аргументов. Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:
Приёмы и способы эффективной коммуникации с партнером по деловому общению
... коммуникативных техник. 3.3. Невербальные коммуникативные техники Коммуникативные техники - совокупность приемов восприятия, интерпретации и влияния на элементы ситуации общения, обеспечивающих достижение конкретных целей взаимодействия (построение точного образа партнера, ... исследования: средства и техники вербальной и невербальной систем коммуникаций. Цель данного реферата Задачи: 1. Раскрыть ...
- «Я согласен с вами в том, что …» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);
- «Правда, я уже менее уверен, что …» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что …» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда …» (далее воспроизводится сомнительный аргумент).
Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.
«Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы …» (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).
Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.
Итак, у нашего партнера есть мнение, его условия, факторы, которые препятствуют созданию взаимных договоренностей на наших условиях. Как быть?
Самое главное, что необходимо учесть при контраргументации, — это то, что любое возражение преодолимо. Как говорится: «Даже из пасти льва всегда есть минимум два выхода…»
Опыт участия в переговорах показывает, что возражение перестает сквозить в сознании партнера в качестве непреодолимого препятствия, если вы как противоположная сторона спокойно относитесь к возражению: не видите в нем ни препятствия, ни проблемы, ни повода расходиться по домам.
Тем не менее в контраргументации есть свои подводные камни. Опыт ведения бизнеса показывает, что люди не сразу готовы демонстрировать истину, а иногда и позицию. Поэтому при возражении, прежде чем раскрывать свои аргументы, нужно быть уверенным, что озвученное первоначально возражение и является основным камнем преткновения для визави в достижении согласия.
Этот тезис имеет самое непосредственное отношение к переговорам, когда ваш оппонент, реагируя на наши цели (получить особые привилегии), может ответить:
- Такие «…» условия для нового клиента нам никогда не согласует центральный офис (собственник, управляющая компания и т. д.).
Значит ли это, что здесь нужно сделать паузу, нахохлиться, сложить руки на груди? Вовсе нет, ни в коем случае. Мы продолжаем диалог, и наша задача выявить при начале контраргументации, является ли возражение партнеров истинным, единственным и приоритетным или нет.
1 этап контраргументации — проверка истинности доводов.
Пример: «Андрей Михайлович, наличие поставщиков, условия работы с которыми вас устраивают на данном этапе, это единственная причина, которая откладывает наше сотрудничество?»
«Михаил Андреевич, согласование особых условий сотрудничества с центральным офисом это основная причина, препятствующая принятию решения о сотрудничестве на обсуждаемых условиях?»
Если ответ «да», работаем с этим возражением. Если возникают сомнения, новые возражения, то смещаем акцент в сторону более приоритетных моментов в диалоге с партнером. Основная цель проверки истинности — это фиксация, которую мы обязательно укрепим нашими контраргументами, чтобы у партнера не было причин и поводов с нами не согласиться.
2 этап контраргументации — это смягчение доводов партнера.
Любой железобетонный аргумент можно «размочить» с целью его смягчения, в том числе в сознании оппонента, так чтобы он не казался непреодолимым для вас, а главное, для вашего оппонента.
Как смягчить возражение? Простым перефразированием.
«Если я вас правильно понимаю, у вас есть некоторые сомнения в заключение договора на данном этапе?»
Что дает это смягчение? Ну, во-первых, мы показываем, что не расцениваем это возражение как отказ. Во-вторых, показываем партнеру, что его возражение мы считаем не «мнением», а «некоторым сомнением». В-третьих, показываем, что данное возражение мы видим в качестве не постоянного, а временного (фраза «на данном этапе»).
Сколько нюансов в клочке текста, и все — в точку.
Работа со смягчением возражения о невозможности согласовать особые условия с руководством может выглядеть иначе:
«Если я правильно понял, возможность согласования всех условий для нас как нового клиента представляется вам сложной задачей?»
Здесь мы, как бы это помягче сказать, легонько «берем на понт» оппонента, сомневаясь в его способности согласовать условия для нас, постепенно подготавливая почву к объединению наших усилий.
3 этап контраргументации — согласие с партнером.
Нельзя вести переговоры, только продавливая свою точку зрения. Необходимо уметь присоединиться к визави, особенно в моменты наклевывающейся конфронтации на этапе контраргументации. «Это счастье, когда нас понимают», — именно этот элемент счастья нужно дать своему партнеру в момент несогласия.
Универсальный образец согласия звучит так: «Да, на первый взгляд может показаться …»- и затем вы можете продолжить фразу текстом в тему:
« … что заключение договора с новым поставщиком для вас не совсем актуально …»
« … что предоставление особых условий новому клиенту это не лучшее решение …»
И тут следует…
4 этап контраргументации — смена фокуса.
Этот этап короткий и понятный. Его роль — связать этап согласия с этапом контраргументации.Пример его универсален и прост в любых переговорах.Как только вы выразили согласие, вы можете сказать:
«Но давайте взглянем на это с другой стороны»
Тем самым вы предлагаете партнеру исследовать другую сторону вопроса.Здесь очень важны ваши контраргументы — тезисы одноименного с данным этапом переговоров названия. В ходе четвертого этапа мы готовим клиента к тому, чтобы он выслушал, понял и принял нашу точку зрения на создание договоренностей. Важно не просто высказать наши контрдоводы и контраргументы, а сделать так, чтобы наш партнер их понял, принял, смог применить и согласовать с другими участниками процесса принятия решения.
И здесь наступает время …
5 этап контраргументации — контрдоводы.
После того как партнер сказал, что его устраивают условия, мы согласились с ним и предложили взглянуть на ситуацию с другой стороны, следует момент истины, который должен знать наш партнер, и здесь мы выкладываем наши козырные карты на стол или начинаем поднимать свои ставки, блефуя, словно при игре в покер:
«Сейчас наша компания единственная в регионе имеет хороший резерв по дефицитным позициям, и срок поставки, который мы предлагаем, позволит вам избежать простоя и нехватки материалов»
В ответ на сомнение оппонента предложите ему взглянуть на ситуацию с другой стороны, например так:
«Вы для нас также являетесь новым партнером, что может повлечь для нас риски возникновения …, влияющих на эффективность нашего бизнеса. В то же время незначительное послабление условий для нас с вашей стороны, основанное на …, поможет вам быть уверенным в надежности нашей компании и привлечении новых клиентов с нашего рынка, опираясь на опыт работы с нами! Как вы на это смотрите?»
Как пользоваться контраргументами:
1. Правило «От настоящего к желаемому». Обрисуйте существующую ситуацию и покажите, как ваше предложение могло бы помочь прийти к желаемому результату.
2. Доводы должны соответствовать действительности. При этом чередуйте достоинства и недостатки по принципу «сэндвича» — начинайте и заканчивайте достоинствами.
3. Периодически подводите итоги и делайте выводы, получая согласие клиента с вашими выводами: «Итак, использование именно N дает вам три важных преимущества… Для вас это означает, что вы сэкономите на… Это соответствует вашим целям?»
4. Вовлекайте партнера в разработку решения и побуждайте его высказывать свое мнение. Никто не отклоняет предложение, которое внес сам:«Когда вы планируете подписать спецификацию?»
В некоторых случаях нужно задать последний вопрос, в некоторых случаях это не обязательно.
Заключение
Человек разумный есть человек аргументирующий. Независимо от того, осознает он это или нет, человек вовлечен в аргументационную деятельность. В установлении научной истины, в решении политических проблем, в судебных разбирательствах, в обсуждении вопросов обыденной жизни — во всем этом значительное место занимает аргументация. Лекция, ответ на экзамене, защита диссертации (так же как и написание) — это все виды аргументационных практик.
Корни аргументации, связанные с умением убеждать людей в справедливости своих мнений, взглядов и воззрений, уходят в глубокую древность. Наиболее надежные письменные источники и сведения, касающиеся возникновения аргументации как искусства убеждения и эристики как мастерства в споре, историки обычно связывают с античной Грецией и Римом. Эти древнейшие дисциплины возникли из обобщения и систематизации тех приемов, способов и методов убеждения, которые получили широкое распространение в период расцвета там рабовладельческой демократии.
Как свидетельствует история, до сих пор знакомое нам учение об аргументации существовало в виде некоей комплексной дисциплины, в которой логические знания об умозаключениях и доказательстве соседствовали с психологическими сведениями об эмоциях, аффектах и воле в поведении людей, нравственной оценке их поступков и решений и т.п. Правда, все эти разнородные сведения объединяются вокруг главной темы — убеждения, ибо основная цель аргументации состоит именно в том, чтобы изменить взгляды и мысли людей на действительность доводами разума, логики и особенно самих объективных фактов действительности.
Теория аргументации должна исследовать прежде всего обоснованность выдвигаемых аргументов, доводов или оснований доказательства. В этих целях она обращается именно к недедуктивным рассуждениям, в частности к индукции, аналогии и статистическим выводам, заключения которых имеют не достоверный, а только вероятный, или правдоподобный, характер. Поэтому и заключения, основанные на них, не могут быть строго достоверными.
На практике все наши знания, в том числе и аргументы, никогда не бывают окончательными, полностью достоверными и абсолютными. Поэтому и успех наших действий и решений зависит от того, насколько тщательно обосновываются и оцениваются аргументы, на которые они опираются.
Список литературы
[Электронный ресурс]//URL: https://inzhpro.ru/kontrolnaya/tehnika-kontrargumentatsii/
1. Болотова А.К. Социальные коммуникации. Психология общения: Учебник и практикум для академического бакалавриата / А.К. Болотова, Ю.М. Жуков, Л.А. Петровская. — Люберцы: Юрайт, 2016. — 327 c.
2. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебник / Г.В. Бороздина. — М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. — 295 c.
3. Земедлина Е.А. Этика и психология делового общения: Учебное пособие / Е.А. Земедлина. — М.: ИЦ РИОР, 2013. — 112 c.
4. Инджиев А. А. Язык делового общения. Легко и грамотно / А.А. Инджиев. — М.: Феникс, 2013. — 256 c.
5. Сабат Энн-Мари, Как построить бизнес. 101 способ улучшить деловые отношения / Энн-Мари Сабат. — М.: Диля, 2015. — 192 c.
6. Холл Ричард, Как завладеть аудиторией. Блестящая идея. Великолепная презентация. Великолепный маркетинг (комплект из 4 книг) / Ричард Холл, Дуглас Миллер, Рейналдо Полито. — М.: ИГ «Весь», 2014. — 768 c.
Приложение
Правила построения тезиса
1. Тезис должен быть сформулирован ясно и четко — так, чтобы он не допускал двусмысленности.
2. В процессе обсуждения тезис должен оставаться неизменным.
Ошибки, связанные с построением тезиса
1. Потеря тезиса. От первоначальной мысли мы переходим к другой, быть может, близкой, вспоминаем некий факт, потом еще один факт, потом пытаемся последний факт интерпретировать — в результате забываем, с чего мы начали. Заметив за собой затянувшийся уход в сторону от основной мысли, следует к ней незамедлительно вернуться.
2. Подмена тезиса. Выдвинув определенное положение, вы начинаете доказывать нечто другое, близкое или сходное по значению, т. е. подменяете основную мысль другой. Подмена тезиса возникает в результате неряшливости в рассуждениях, когда мы предварительно не формулируем четко и определенно свою основную мысль, а подправляем и уточняем ее на протяжении всего доказательства.
3. Частичная подмена тезиса. В ходе разговора мы пытаемся видоизменить собственный тезис, сужая или смягчая свое первоначальное слишком общее, преувеличенное или излишне резкое утверждение.
Для отстаивания своей точки зрения надо запастись неопровержимыми доказательствами (экспертное заключение, свидетели, документы, подтверждающие реальность приводимых фактов и т. д.).
Виды доказательства
|
Прямое |
Косвенное |
|
|
От рассмотрения аргументов к доказательству тезиса |
Истинность выдвинутого тезиса обосновывается путем доказательства ложности антитезиса |
|
В случае отсутствия достаточной доказательной базы обыкновенно используются чисто риторические приемы аргументации, которые зачастую в этическом плане бывают не совсем корректными.
|
Тип аргумента |
Описание |
Пример |
|
|
«Дамский» аргумент |
В споре, желая защитить свое мнение, недобросовестный оппонент противопоставляет ему самое крайнее, самое нелепое из возможных мнений и приписывает его вам. Вы, конечно, его отвергаете, и тогда он делает вывод о том, что вы согласны с его мнением |
Известного певца спросили: «Почему в Вашем репертуаре песни только о любви?» На что певец ответил: «А что я о колбасе петь должен?» |
|
|
Аргумент к невежеству |
Использование в споре таких фактов и положений, о которых ваш оппонент заведомо ничего не знает, ссылка на сочинения, которых он не читал |
«Помните, у Плутарха сказано: «… … … ?» «На последнем научном конгрессе был представлен доклад академика И.И. Иванова, который как раз задался нашим с вами вопросом и в процессе исследования пришел к выводу о том, что…» |
|
|
Аргумент к авторитету |
Ссылка на авторитетную личность или коллективный авторитет вместо обоснования конкретного тезиса. Хорошо бы при этом знать, чье именно мнение авторитетно для вашего оппонента. Такие ссылки вполне допустимы, но когда вы уже доказали свой тезис и лишь подкрепляете его ссылкой на авторитет. Однако ко всему надо подходить критически. Во-первых, и великие люди ошибались. Во-вторых, ссылка на истинное и авторитетное суждение будет правомочна тогда, когда она действительно имеет отношение к вашему тезису |
«Как говорил К. Маркс / Рокфеллер / Бил Гейтс или др. : «… !» |
|
|
Аргумент к выгоде |
Вместо логического обоснования обоюдной общей пользы агитируют за принятие решения, исходя только из сиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях |
«…зато прямо сейчас и много!» |
|
|
Аргумент ктак называемому «здравому смыслу» |
Часто используется как апелляция к обыденному сознанию вместо реального обоснования, хотя известно, что понятие «здравого смысла» весьма относительно |
||
|
Аргумент к силе |
Вместо логического обоснования тезиса прибегают к внелогическому принуждению — экономическому, политическому, административному, физическому и другим видам воздействия |
Я его фигурку смерил оком, И когда он объявил мне шах — Обнажил я бицепс ненароком, Даже снял для верности пиджак. И мгновенно в зале стало тише, Он заметил, что я привстаю… Видно, ему стало не до фишек — И хваленый пресловутый Фишер Тут же согласился на ничью. (В.С. Высоцкий. Честь шахматной короны) |
|
|
Повышение ставок |
С помощью этой уловки вы пытаетесь взять своего противника «на испуг». После этого ему поневоле захочется взять свое утверждение обратно |
Например, вы делаете вид, что соглашаетесь с его утверждением, но при этом с самым суровым видом добавляете: «Хорошо, сделаем так, как вы говорите, но учтите — за все возможные последствия вы ответите!» |
|
|
Аргумент к состраданию |
Проявляется в тех случаях, когда вместо реальной оценки конкретного поступка или действия прибегают к таким чувствам, как жалость, сострадание, права человека и т. п. |
«Судили священника. Набедокурил он славно. Вина была доказана. Сам подсудимый во всем сознался. Поднялся Плевако. «Господа присяжные заседатели! Дело ясное. Прокурор во всем совершенно прав. Все эти преступления подсудимый совершил и сам в них признался. О чем тут спорить? Но я обращаю ваше внимание вот на что. Перед вами сидит человек, который тридцать лет отпускал вам на исповеди грехи ваши. Теперь он ждет от вас: отпустите ли вы ему его грехи». Священника оправдали |
|
|
Аргумент к верности |
Вместо обоснования тезиса как истинного склоняют к его принятию в силу верности, привязанности или уважения к данной фирме |
«Неужели вы так легко можете перечеркнуть наше многолетнее плодотворное сотрудничество, за время которого мы стали больше, чем просто партнерами?» |
|
|
Аргумент к тщеславию |
Свой довод сопровождаем комплиментом в адрес оппонента |
«Вы же умный, проницательный человек…» |
|
|
Аргумент к личности |
Суть его состоит в том, что вместо разбора доводов противника переходят на обсуждение его личных особенностей — внешности, характера, поведения, т. е. переходят “на личности” |
«С такой фамилией, а еще спорить лезет!» |
|
|
Использование эмоционально окрашенных понятий |
Одно дело — просто сообщать информацию, и совсем другое — облекать ее в такие эмоциональные слова, которые несут какую-то оценку — позитивную или негативную. Сюда же относится так называемое «навешивание ярлыков». Рассмотрение по существу доводов противника подменяется их оценкой |
«Господа, перед нами — неслыханное безобразие!» Пример виртуозного использования данного приема: «Плевако любил защищать женщин. Он вступился за скромную барышню из провинции, приехавшую в консерваторию учиться по классу пианино. Случайно остановилась она в номерах “Черногории” на Цветном бульваре, известном прибежище пороков, сама не зная, куда с вокзала завез ее извозчик. А ночью к ней стали ломиться пьяные гуляки. Когда двери уже затрещали и девушка поняла, чего от нее домогаются, она выбросилась в окно с третьего этажа. К счастью упала в сугроб, но рука оказалась сломана. Погибли розовые мечты о музыкальном образовании. Прокурор занял в этом процессе глупейшую позицию: — Я не понимаю: чего вы так испугались, кидаясь в окно? Ведь вы, мадемуазель, могли бы разбиться и насмерть! Его сомнения разрешил разгневанный Плевако. — Не понимаете? Так я вам объясню, — сказал он. — В сибирской тайге водится зверек горностай, которого природа наградила мехом чистейшей белизны. Когда он спасается от преследования, а на его пути — грязная лужа, горностай предпочитает принять смерть, но не испачкаться в грязи!..» |
|
Стратегии опровержения
Опровержение — это разновидность доказательства, когда доказывается не истинность, а ложность суждения или неправильность самого доказательства. Опровержение, таким образом, направлено на разрушение доказательства путем установления ложности или необоснованности ранее выдвинутого тезиса.
Критика тезиса. Часто производится сведение его к абсурду.
Пример. По воспоминаниям В.В. Вересаева, Ф.А. Плевако однажды выступил в защиту старушки, укравшей жестяной чайник стоимостью 50 копеек. В обвинительной речи прокурор отметил, что кража незначительная, что на преступление бедную старушку толкнула горькая нужда, что подсудимая вызывает не негодование, а только жалость. Но, несмотря на это, старушка должна быть осуждена, т. к. она посягнула на собственность, а собственность священна, все гражданское благоустройство держится на собственности, и если позволить людям покушаться на нее, страна погибнет.
После него выступил защитник Плевако. Он сказал так: «Много бед и
испытаний пришлось претерпеть России за ее больше чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары, поляки. Двунадесять языков обрушились на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь… старушка украла старый чайник ценою в пятьдесят копеек. Этого Россия уж, конечно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно».
Критика демонстрации — указание на отсутствие логической связи между тезисом и аргументами.
Хорошим примером этого служит защитная речь адвоката О.О. Грузенберга на процессе К. Чуковского, обвинявшегося в оскорблении царя.
«Что здесь может сказать Грузенберг? Мне он кажется совершенно подавленным. Он поник головой. Он мертвенно бледен, он встает. И после крика этого самого прокурора его голос кажется таким тихим и даже чуть-чуть виноватым. Он совсем-совсем негромким, мечтательным голосом говорит, обращаясь к суду:
? Представьте себе, что я… ну, хотя бы вот на этой стене… рисую… предположим, осла. А какой-нибудь прохожий ни с того ни с сего заявляет: это прокурор Камышинский.
? Кто оскорбляет прокурора? Я ли, рисуя осла, или тот прохожий, который позволяет себе утверждать, будто в моем простодушном рисунке он видит почему-то черты… уважаемого судебного деятеля? Дело ясное: конечно, прохожий. То же происходит и здесь. Что делает мой подзащитный? Он рисует осла, дегенерата, пигмея. А Петр Константинович Камышинский имеет смелость утверждать, будто это священная особа Его Императорского Величества, ныне благополучно царствующего императора Николая Второго. Пусть он повторит эти слова, и мы будем вынуждены привлечь его, прокурора к ответственности, применить к нему, прокурору, грозную 129-ю статью, карающую за оскорбление Его величества!
Выпятив крахмальную грудь, глядя сверху вниз на прокурора, Грузенберг допрашивает его, как подсудимого: «Итак, вы утверждаете, что здесь, на этой картинке, изображен государь император и что в этих издевательских стишках говорится о нем? И вот в этой заметке тоже?» Вопросы сыплются один за другим. Прокурор растерянно мигает подслеповатыми глазками и не отвечает ни слова. Победа Грузенбергувполне обеспечена».
Прием “бумеранга”.
Пример. «…И вот заседание суда. Обвинительную речь произносит прокурор. Она длится три часа. Вина Вальяно доказана. По сравнению с прокурором защитник был необычайно краток. Он говорил не более 5-6 минут. Он только заявил, что Вальяно должен быть оправдан, так как ввозил груз на турецких фелюгах. А в разъяснении судебного департамента Сената с исчерпывающим перечислением всех видов морской контрабанды: лодки, баркасы, шлюпки, плоты, даже пустые бочки из-под рома — плоскодонные турецкие фелюги не упоминаются, а разъяснения правительствующего Сената распространительному толкованию не подлежат.
Бледное лицо прокурора залилось краской. Он вскочил и почти закричал дрожащим голосом:
? Вальяно — контрабандист! Если бы он им не был, он не мог бы заплатить своему защитнику миллион рублей за защиту!
В зале ахнули. Миллион рублей?! Неслыханная цифра!
Реплика прокурора тотчас обернулась против него.
? Да, я получил миллион, — спокойно ответил защитник. — Значит, так дорого ценятся мои слова! А теперь посчитаем, сколько же стоят слова прокурора… В год прокурор получает 3 тысячи 600 рублей, — высчитывал вслух «добродушный» адвокат. — В месяц — триста. Стало быть, в день, в том числе и сегодняшний день, — рублей десять. Произносил прокурор свою речь сегодня три часа, сказал за свои десять рублей 45 тысяч слов. Столько же стоит слово прокурора?
Вытянувшись, Пассовер крикнул:
? Грош цена слову прокурора!
Процесс был выигран. Вальяно оправдан».
Довод к человеку (к личности оратора).
Уже стал классическим пример использования «довода к человеку» в публичном диспуте А.В. Луначарского с митрополитом Введенским на тему «Коммунизм или христианство» в 1925 г. К.И. Чуковский, присутствовавший на этом диспуте, вспоминает, как Введенский весьма ловко использовал одну из старых и ошибочных книг Луначарского, которую сам автор давно осудил. «Прочитав из нее несколько“ богоискательских” строк, Введенский обратился к аудитории с вопросом:
? Знаете ли, кто написал эти благочестивые строки?
И, выдержав эффектную паузу, ответил:
? Нарком Луначарский».
Наглядное представление
«Однажды попало к Плевако дело по поводу убийства одним мужиком своей жены. На суд адвокат пришел как обычно, спокойный и уверенный в успехе, причем безо всяких бумаг и шпаргалок. И вот, когда дошла очередь до защиты, Плевако встал и произнес: — Господа присяжные заседатели!
В зале начал стихать шум. Плевако опять:
? Господа присяжные заседатели!
В зале наступила мертвая тишина. Адвокат снова:
? Господа присяжные заседатели!
В зале прошел небольшой шорох, но речь не начиналась. Опять:
? Господа присяжные заседатели!
Тут в зале прокатился недовольный гул заждавшегося долгожданного зрелища народа. А Плевако снова:
? Господа присяжные заседатели!
Началось что-то невообразимое. Зал ревел вместе с судьей, прокурором и заседателями. И вот, наконец, Плевако поднял руку, призывая народ успокоиться.
? Ну вот, господа, вы не выдержали и 15 минут моего эксперимента. А каково было этому несчастному мужику слушать 15 лет несправедливые попреки и раздраженное зудение своей сварливой бабы по каждому ничтожному пустяку?!
Зал оцепенел, потом разразился восхищенными аплодисментами. Мужика оправдали».
