Проект создания салона-парикмахерской

метки: Бизнес, Красота, Разработка, Салон, Парикмахерская, Услуга, Клиент, Предприятие

Создавать салоны красоты в последнее время стало так же модно, как отдыхать в Куршевилле и ездить там на Хаммере. Каждый месяц то тут, то там появляется 2-3 новых заведения. Косметологические выставки чутко отреагировали на бум открытия салонов индустрии красоты. Среди стендов с новыми косметическими линиями и оборудованием, появились вывески «консультации по открытию салонов красоты». Больше всего посетителей на последней выставке толпилось там, где стоял обычный чертежный кульман и были развешены десятки проекты новых салонов, открытых за последний год.

Выяснилось, что лишь каждый четвертый салон красоты открывается владельцем с желанием зарабатывать деньги, в остальных случаях это либо красивая игрушка в подарок любимой женщине, либо наследство для дочери, либо желание иметь «карманный салон» для себя и для подруг. Довольно часто салонный бизнес начинается с того, что мужчина, занимающийся собственным бизнесом, дает деньги женщине, чтобы она занялась красивым делом, не скучала дома, чувствовала себя счастливой и благодарной благодетелю. Многие новички салонного бизнеса не обладают опытом управления в индустрии красоты, и даже не представляют, что творится «по другую сторону баррикад» салонной жизни. В результате четверть салонов разоряется в первый год жизни, а еще четверть так и не становится прибыльными, едва сводя концы с концами, периодически подпитываясь средствами из спонсорского кошелька.

Если к открытию салона красоты отнестись всерьез, и сразу начать играть по правилам, то с нового бизнеса можно стабильно получать более тридцати процентов на вложенный капитал.

Росту числа салонов красоты способствует то обстоятельство, что в обществе стало неприличным появляться неопрятным, неухоженным, состарившимся. Теперь россияне не только стригутся, красят волосы, ухаживают за ногтями, но и в массовом порядке принялись корректировать фигуру, омолаживать кожу, бороться со стрессами и целлюлитом. До четверти сегодняшних клиентов салонов красоты составляют непривычные ранее посетители — мужчины, озадаченные борьбой с выпадением волос, пивным брюшком и хронической усталостью. В салоны потянулась и молодежь, стремящаяся привести в порядок цветущую кожу переходного возраста. За последние два года тридцать процентов женщин от 30 до 40 лет, ранее проходивших в салонах красоты только как клиенты парикмахера, впервые прошли курсы дорогих косметологических процедур – омоложения кожи, коррекции фигуры и т.п. Клиенты пришли к пониманию, что домашний уход по эффективности не идет ни в какое сравнение с салонными процедурами, к тому же в салоне экономится время, силы и добавляются положительные эмоции от общения с мастерами красоты.

Разработка бизнес-плана парикмахерской

... в сеть салонов красоты на территории города и области. Настоящим бизнес-планом предусматривается, что парикмахерская будет оказывать ... актуальность вопросы, связанные с разработкой бизнес-плана в данной сфере. Проблемам бизнес-планирования, технико-экономической оценки ... выполнения данной выпускной квалификационной работы нас будет интересовать методика составления бизнес-плана и принятие основных ...

Всем этим обосновывается актуальность выбранной темы исследования «Создание и открытие салона-парикмахерской «Стиль»».

Цель исследования – разработать проект создания салона-парикмахерской «Стиль».

Объект исследования –

Предмет исследования – салон-парикмахерская «Стиль».

Задачи исследования:

• рассмотреть характеристику предприятия и оценить существующую проблему;
• изучить теоретический материал касательно темы исследования;
• разработать и описать проект создания салона-парикмахерской;
• дать технико-экономическое обоснование проекта.

1. Обоснование проблемы создания и открытия салона-парикмахерской в контексте экономической жизни

1.1 Характеристика предприятий индустрии красоты в России

Еще лет пятнадцать назад понятие «салон красоты» большинство из наших сограждан связывали с дорогими парикмахерскими, которые существуют лишь для обслуживания населения в особых случаях, например, накануне свадьбы. А те отдельные личности, которые позволяли себе посещать их чаще, вызывали откровенную неприязнь – мол, у нормального честного человека таких денег быть не может. Уделом большинства были скромные парикмахерские с минимумом услуг (стрижка и окрашивание волос, маникюр и педикюр), и составлявшие предмет гордости женщин собственные косметические секреты домашнего ухода.

Времена изменились. Сегодня точное количество салонов и парикмахерских в России не берется назвать никто, но, по данным столичного Департамента потребительского рынка и услуг, в этой сфере бытового обслуживания число предприятий, работников и оборот услуг не уменьшается.

Теперь услугами предприятий красоты регулярно пользуются чуть более половины взрослых россиян. При этом, 41% из них посещает парикмахерские и салоны раз в два-три месяца, а каждый третий – ежемесячно. Но удивительно то, что мужчины несколько преобладают в числе потребителей услуг индустрии красоты (51,3%) над представительницами прекрасного пола (48,7%) [1].

Наиболее популярными остаются традиционные для нашей страны услуги из «парикмахерского» прошлого – стрижка, укладка, окрашивание и хим. завивка волос, маникюр и педикюр. Их предпочитают более 72% россиян, пользующихся услугами предприятий красоты. Что же касается таких косметических услуг, как чистка лица, наложение масок, эпиляция и массаж, то, по данным Cosmopolitan, к ним прибегают всего 2,8% [2].

По данным Ассоциации «Старая Крепость», в 2008 году объем российского рынка косметических услуг достиг почти 1,8 млрд. долл., а их потребление на душу населения составило примерно 12 долл. Для сравнения: этот показатель составляет в Германии около 69 долл., а в Испании – 115 долл. Конечно, между элитным столичным центром красоты и районной парикмахерской существует весьма заметная разница и в цене, и в ассортименте. Так, средняя цена услуги может отличаться в 6-10 раз. А значит, говоря об «услугах салонов индустрии красоты» нужно четко понимать, о чем идет речь [1].

Услуги в салонах должны отвечать некоторым требованиям, общим для всех организаций, оказывающих эти услуги. Обязательными требованиями являются — высокое качество оказания услуги; эффективность той или иной процедуры; высокая квалификация специалистов, оказывающих услугу и др.

Салоны индустрии красоты на сегодняшний день классифицируются по выполняемым функциям, типам, местонахождения предприятия, характеру обслуживаемого контингента, наценочной категории и т.д. Сюда приходят, чтобы сделать прическу на юбилей, свадьбу, или просто привести себя в порядок. Радушно встретить, красиво и качественно обслужить, создать им все условия для комфортного обслуживания — такова задача работников салона.

От правильной и четкой организации работы обслуживающего персонала салона зависит настроение и самочувствие всех, кто пользуется их услугами.

Предприятия индустрии красоты делятся по трем составляющим:

• типы (варианты комплектации, расположения и ориентации на целевые группы клиентов);
• виды (степень открытости и доступности для клиентов);
• классы (уровни бизнеса, характеризующие нишу, занимаемую на рынке);
• Салон-парикмахерская — это основной тип эстетических предприятий. Массовая доля (МД, выражается в процентах от общего числа предприятий) – 10-15 %.

Стандартная структура салона-парикмахерской представлена на рисунке 1.1.

Рисунок 1.1 — Стандартная структура салона-парикмахерской

В таблице 1.1 представлены «плюсы» и «минусы» таких салонов.

Таблица 1.1 – «Плюсы» и «минусы» стандартной структуры салона-парикмахерской

“Плюсы”	“Минусы”
-минимальный инвестиционный пакет от 15 тыс. у.е.	-жесточайшая конкуренция среди этих предприятий
-минимальная площадь помещений (при проведении статистического исследования рынка было выявлено несколько десяткой успешно работающих салонов на площади 40-46 кв.м.)	-плохая управляемость персонала (при формировании коллектива предприятия индустрии красоты необходимо закладывать так называемые “ребра жесткости” — неустойчивость на рынке услуг, именно эти предприятия зависят от любых изменения в бизнесе и жизни вообще)
-“понятность для клиентов”
-небольшой коллектив сотрудников (управлять малым коллективом проще)

Поэтому инвестиционная привлекательность (ИП) салонов – 50%, т.е. шансы успеха и провала равны. При этом ИП расширенных салонов – 60% (их спасает более широкий перечень услуг и, как следствие, более обширная клиентская база).

Существует два вида предприятий индустрии красоты:

Открытый

Закрытый

К открытому виду относится большинство существующих предприятий. Их отличает доступность услуг.

В закрытых предприятиях услуги предоставляются строго ограниченному кругу клиентов и на определенных условиях.

На вопрос: “какого класса Ваше предприятие?” владельцы и управляющие салонов чаще всего отвечают: “цены у меня самые высокие в городе, значит у меня элитный салон”. Цены на услуги являются не основой для определения класса, а отражением его, (табл. 1.2)

Различают предприятия:

эконом – класса

бизнес – класса

VIP – класса.

Таблица 1.2 — Принципы разделения предприятий по классам.

	эконом – класс	бизнес – класс	vip – класс
Месторасположение	расположен в местах скопления людей, доступен большей части населения.	большой спальный район, т.к. в системе маркетинга должен опираться на окружающий бизнес.	престижный район города, совсем не обязательно центр.
Парковка.	этот вопрос не актуален.	возможность парковки вблизи от салона.	собственная парковка (система обслуживания: парковщик или видионаблюдение).
Внешний вид здания.	чаще всего денег на ремонт фасада после открытия не остается	аккуратный внешний вид.	отделка фасада должна быть выдержана в определенном стиле, соответствующем названию Vip-салон.
Наружная (внешняя) реклама.	упор на рекламу цены (максимально качественная услуга по минимально возможной цене).	реклама “ бренда” (товарного знака и фирменного стиля).	реклама статуса (элитные клиенты в большинстве своем снобы).
Интерьер.	светло и чисто, без изысков.	интерьер для услуги (все качественно, с идеей, но в рамках необходимого).	интерьер сверх услуги (высокий класс архитектурно-художественного оформления помещения с совершенным техническим оснащением).
Внешний вид сотрудников.	аккуратный и чистый.	форменная одежда в соответствии с корпоративным стилем и цветом (к сожалению, частый пример – вывеска бело – синяя, стены желтые, буклеты красные, форма зеленая).	элитное предприятие, следовательно, сотрудники должны соответственно выглядеть, отличаются сложностью ассортимента предлагаемых услуг.
Уровень специалистов	профессионалы.	лучшие в своем классе.	специалисты со статусом звезды.
Сервис.	ограничен одним словом – улыбаемся (нет ни времени, ни денег для осуществления стандартных сервисных мероприятий).	единый стандарт сервиса. Основных стандартов на предприятии около тридцати: встреча клиента, запись клиента, ответ по телефону, предложение чая, расчет клиента и др.	индивидуальный стандарт сервиса (подстраивание под запросы клиента – для этого есть и время, и средства). Администратор составляет “досье” на каждого клиента, в котором указываются сервисные предпочтения клиента.

Ситуация: салон эконом – класса хорошо работает, приносит планируемую прибыль. Управляющий вводит дополнительный сервис для клиентов – чай, кофе и т.д. Один администратор не справляется, на работу берут второго администратора, дополнительные расходы на чай, кофе и другие материалы для осуществления сервиса. Чтобы компенсировать траты поднимаются цены на услуги, клиенты начинают уходить. Почему? Искусственный переход в другой класс (сервис по бизнес – классу, а все остальное – эконом).

Клиент такого противоречия не потерпит [5].

В таблице 1.3 показана посещаемость салонов красоты разного класса клиентами различного социального положения.

Таблица 1.3 — Посещаемость салонов красоты разного класса клиентами, отличающимися социальным положением.

Социальное положение клиента	Доля клиентов по салонам разных классов/ %
	VIP	“бизнес”	“эконом”
Работник гос. структуры	5.71	6.82	10.5
Работник частной организации	71.43	61.76	58.48
Студент(ка)	8.5	14.71	20.03
Домохозяйка	14.29	14.71	67.14

1.2 Характеристика салона-парикмахерской «Стиль»

Россия, Москва, ул. Ленинградская, 25

Салон-парикмахерская «Стиль» был основан в 2002 году в лице директора Борисовой Марины Ивановны.

Марина Ивановна выкупила нежилое помещение площадью 80 кв. м на первом этаже нового дома. Изначально площадь предназначалась для организации офиса, и в соответствии с этой задачей был начат ремонт. Помещение как нельзя лучше подходило для салона: витринные окна, отдельный вход с улицы, наличие места для парковки. Оставалось определиться с концепцией будущего салона.

На первом этапе были проведены исследования рынка услуг. Большим подспорьем послужило то, что Марина Ивановна сама пять лет проработала парикмахером в одном из салонов красоты. Был опыт, остались нужные знакомства. Пришлось заниматься и «промышленным шпионажем» — обслуживаться у конкурентов, проводить телефонный мониторинг цен и услуг. В ходе «следственных мероприятий» выяснилось, что особого смысла открывать салон, так называемого VIP-класса, нет. Решено было открыть так называемый демократичный салон с классическим набором услуг и доступными ценами. «Сейчас больше шансов «выстрелить» у маленьких салонов в спальных районах, а отнюдь не у больших где-нибудь в центре, — говорит Марина Ивановна. — Бесспорно, помещение в центре города — это очень удачное расположение для парикмахерской, но «положение обязывает». Тут и арендная плата непомерная, и требования со стороны клиентов более жесткие. А специалистов действительно высокого класса по-прежнему недостаточно».

Сегодня на рынке не так много специализированных салонов, предлагающих, например, только косметологические или парикмахерские услуги. Владельцы вновь открывающихся предприятий предпочитают закладывать в концепцию как можно больший спектр услуг. При этом часто не учитывается одна особенность потребителя «продукции» салонов: люди зачастую идут не в конкретное заведение, а к определенному мастеру. Ведь человек часто приходит к мастеру не просто постричься, но и пообщаться, — уверяет Марина Ивановна. — И конечно, большую роль играет внешний вид обслуживающего персонала». Как отмечает большинство экспертов, в начале работы нового салона именно мастер обеспечивает степень его загрузки, приводя за собой наработанную клиентскую базу, которая и позволяет салону достаточно быстро окупить свои затраты.

Салон-парикмахерская — это еще один бизнес, где кадры решают все. «Найти хороший персонал очень трудно, — говорит Марина Ивановна. — Я, по крайней мере, парикмахеров набирала, ориентируясь на свой профессиональный уровень. Пользовалась рекомендациями друзей и личными знакомствами, предлагала работу людям, работающим в других салонах».

По мнению Марины Ивановны, оптимальный штат сотрудников — четыре парикмахера, косметолог, мастера маникюра и педикюра, массажист, администратор, уборщица, охранник. Режим работы мастеров — недельная смена.

В настоящее время в ЧП «Стиль» работает шестнадцать человек, включая директора.

Всего в работе предприятия задействовано:

• 8 парикмахеров;
• 2 мастера маникюра и педикюра;
• косметолог;
• массажист;
• администратор;
• уборщица;
• охранник;

— Деятельность салона «Стиль» ориентированна на жителей города Москвы, в частности на жителей микрорайона, со средним достатком, работает непосредственно с большим количеством людей, объясняется это тем, что салон предоставляет качественные и не дорогие для салона услуги. Вместе с тем каждый посетитель может приобрести любое средство, которое ему понравится.

Салон-парикмахерская «Стиль» с момента своего открытия оказывает своим клиентам следующие услуги:

• парикмахерские услуги;
• маникюр, педикюр;
• косметология;
• массаж;
• макияж;
• восковая депиляция;
• солярий.

Важными организационно распределительными документам в салоне «Стиль» являются правила внутреннего трудового распорядка, которые включают следующие разделы:

• общие положения
• порядок приема и увольнения рабочих и служащих
• основные обязанности администрации
• рабочее время и его использование
• поощрения за успехи в работе
• ответственность за нарушение трудовой дисциплины.

Должностная инструкция – документ, регламентирующий деятельность в рамках каждой управленческой должности и содержащий требования к работнику, занимающему эту должность. Должностная инструкция в салоне состоит из трех разделов: функции, права, ответственность работника. В должностной инструкции помимо основной работы, которую выполняет работник, указана дополнительная, входящая в круг его обязанностей.

Важным организационным документом является коллективный договор. С целью регулирования трудовых отношений и согласования социально-экономических интересов работников предприятия с работодателем заключен коллективный договор. Настоящий коллективный договор соглашение заключен на основании закона Российской Федерации, является правовым актом. В договоре согласованы обязанности сторон, обеспечение занятости и регулирование увольнений, производственно-экономическая деятельность, оплата труда и нормирование, охрана, рабочее время и время отдыха, профессиональная подготовка и переподготовка, социальное развитие коллектива, удовлетворение интересов и нужд трудящихся.

Директор салона «Стиль» целенаправленно проводит мероприятия, по повышению удовлетворенности персонала работой на предприятии, используя разнообразные методы мотивации работников труда – материальное стимулирование, обеспечение социальными благами, поощрения за успехи и достижения.

Другой стороной работы с человеческими ресурсами в салоне «Стиль» является повышение трудовой активности работников предприятия, удаление с производства малоэффективных работников, характеризующихся низкой отдачей на единицу затраченных на них средств.

Что касается обучения персонала, пока у директора салона нет для этого финансовых возможностей, и потому семинары и курсы повышения квалификации мастера посещают за свой счет.

1.3 Определение проблемы

Салон-парикмахерская «Стиль» уже 5 лет на рынке индустрии красоты Москвы. Как множество положительных сторон, в работе салона можно найти и недостатки, которые в последнее время тревожат руководителя салона-парикмахерской «Стиль». Проанализируем положительные и отрицательные стороны деятельности салона-парикмахерской «Стиль» в таблице 1.4.

Таблица 1.4 – Анализ деятельности салона-парикмахерской «Стиль»

Положительные стороны	Отрицательные стороны
Опыт работы более 5 лет	Простои в работе солярия, депиляционного, массажного, косметического кабинетов.
Опытные специалисты	Отсутствие обучения персонала
Качественное обслуживание	Нехватка рабочих мест (неоднократно приходилось переносить посещение клиентов на другое время, день и т.д. из-за отсутствия свободных мастеров)
Широкий спектр услуг	Недостаточная материальная база
78% постоянных клиентов	Большое количество конкурентов со схожим спектром услуг
Индивидуальный подход
Стабильная прибыль в размере 75000 у.е. в год

Как показало исследование, салон получает регулярную прибыль, пользуется повышенным спросом у клиентов и имеет постоянную клиентскую базу. Такие факторы в работе салона «Стиль» как недостаточная материальная база, нехватка рабочих мест снижают конкурентоспособность предприятия. При отказе клиенту в обслуживании в удобное для него время, в большинстве случаев клиент обращается к услугам другого салона. В случае качественного обслуживания – клиент полностью переходит к конкурентам. Недостаточная материальная и техническая база отражается на качестве услуг и удовлетворенности клиентов.

Отсутствие обучения персонала, отрицательно отражается на работе специалистов, они теряют квалификацию, не способны отслеживать модные тенденции и т.д.

Простои в работе солярия, косметического, депиляционного и массажного кабинетов отрицательно отражаются на финансовом положении салона, так как регулярные расходы на содержание и обслуживание кабинетов, а так же выплата заработной платы специалистам повышает уровень расходов при практически полном отсутствии доходов от данных услуг.

Такое положение дел заставило задуматься Марину Ивановну о реорганизации салона. Было решено разделить салон на два: салон-парикмахерскую и салон оздоровительно-эстетических услуг. На такое решение повлиял и тот факт, что в близи от существующего салона освободилось помещение площадью 50 кв.м. по достаточно низкой цене, которое идеально подходит для салон оздоровительно-эстетических услуг.

Такое разделение позволит сконцентрировать клиентов оздоровительно-эстетических услуг в другом салоне и расширить клиентскую базу. В такой реорганизации предприниматель не вкладывает значительных средств в оборудование нового салона, так как оно уже приобретено. Вложения осуществляются лишь в помещение и рекламные мероприятия.

Большее внимание заслуживает салон-парикмахерская. Услуги маникюра и педикюра решено оставить, так как эти дополнительные услуги пользуются спросом постоянных клиентов и в основном осуществляется в промежутках между ожиданиями действия реактив при покраске, химической завивке и т.д. Также реорганизация салона позволит расширить количество рабочих мест и парикмахерских услуг.

2. Теоретико-методологические основы создания и открытия салона-парикмахерской

2.1 Теоретические основы открытия салона-парикмахерской

Для открытия парикмахерской нужны три составляющие: желание, терпение и деньги. При наличии финансов можно открыть прибыльный салон даже без опыта в этой сфере. Существуют консалтинговые компании, которые помогают открыть парикмахерскую, начиная с консультирования, проектирования и заканчивая открытием салона. Этот вариант идеальный, если есть много денег, но большинство предпринимателей начинают малый бизнес при наличии небольших финансовых ресурсов.

Перед тем, как приступить к активным шагам по открытию парикмахерской, нужно изучить как можно больше информации по этой теме. Черпать информацию можно из тематических журналов, книг, можно посетить отраслевые выставки, почитать информацию в Интернете. В обязательном порядке необходимо познакомиться с законодательной базой, регулирующей работу парикмахерских и посетить как можно больше действующих парикмахерских, замечая интересные моменты, которые можно будет использовать в работе своей парикмахерской. После того, как первые представления о работе парикмахерской сформированы, можно двигаться дальше [12].

Для начала нужно определиться с форматом будущей парикмахерской. Салоны красоты рассматривать не будем, это более широкий спектр услуг, от которого в данной работе было решено отказаться. Отличается парикмахерская от салона красоты, прежде всего, набором услуг. Можно долго спорить, где проходит грань между одним и другим заведением, бывает, что типичную парикмахерскую владельцы на вывеске называют салоном красоты.

Предлагаем считать парикмахерской салон, который предоставляет парикмахерские услуги и услуги маникюра, этим список услуг и ограничивается. Потому что, даже для установки солярия уже потребуется выполнить дополнительные условия, содержащиеся в нормативных документах, например, необходимо наличие душа в помещении. Для малого бизнеса это дополнительные затраты, а работать, не выполняя установленных нормативов, чревато штрафами. Лицензированию парикмахерские и услуги маникюра не подлежат.

Даже у заведений с минимальным ассортиментом услуг цены могут отличаться в несколько раз, салоны такого типа принято относить к парикмахерским эконом класса. Разница в цене услуг может быть обусловлена качеством предоставляемых услуг, местом расположения, внутренним дизайном и даже просто желанием владельца установить большую цену. При правильном подходе две примерно одинаковые парикмахерские могут работать недалеко друг от друга, при различных ценах и при этом обе будут неплохо себя чувствовать. Более дешевая будет зарабатывать на количестве обслуженных клиентов, а дорогая парикмахерская на наценке за услугу. Наценка за услуги, да и сам формат салона будет зависеть от целевой аудитории, на которую будет рассчитана парикмахерская [22].

К выбору места стоит подойти основательно, лучшее место для открытия парикмахерской эконом класса – это спальный район. Не надо бояться, если недалеко уже работают конкуренты, если вокруг много многоэтажных домов, клиентов хватит на всех. Наличие рядом существующей парикмахерской должно заставить выявить сильные и слабые стороны будущего конкурента и умело ими воспользоваться.

При выборе помещения следует обратить внимание на коммунальные и электрические сети. Некоторые помещения могут не подойти под парикмахерскую по техническим параметрам. Важно, чтобы помещение под парикмахерскую соответствовало требованиям СЭС и пожарного надзора, иначе можно снять или купить площадь, а вот открыть парикмахерскую в этом помещении не разрешат.

Метраж подходящего для парикмахерской помещения будет зависеть от количества предполагаемых рабочих мест, рекомендуемая площадь на одно рабочее место 5 — 6 м2. Обычно в парикмахерских эконом класса не более 5 рабочих мест, кроме рабочей зоны, должна быть еще зона ожидания, небольшое помещение для персонала, санузел.

Для того чтобы удачно расположить все зоны нужно создать технологический проект будущей парикмахерской, в этом проекте должны быть рассчитаны и спланированы все зоны салона. Потом на основе технологического проекта формируется проект инженерных сетей (электричества, воды, канализации, вентиляции).

В заключении составляется дизайн проект парикмахерской [9].

Внутреннему дизайну стоит уделить пристальное внимание. Клиент от посещения салона должен получать положительные эмоции. Чтобы посетитель поверил, что, выйдя из парикмахерской, у него будет качественная прическа, сама парикмахерская должна соответствовать некоторым стандартам красоты. Иными словами, в грязную, неудобную, безвкусно обставленную парикмахерскую, клиенты ходить не будут.

В большинстве случаев в выбранном помещении нужно проводить ремонт. Это займет немало времени, в зависимости от объема производимых работ. Во избежание конфликтов тщательно выбирайте строительную компанию и составляйте грамотный договор подряда на осуществление ремонтных работ.

От мастеров-парикмахеров зависит очень многое, если владелец не хочет остаться только с клиентами, которым все равно как их стригут, лишь бы дешево, нужно подбирать хороший персонал. Немаловажен на рабочем месте и внешний вид самого мастера. Хороший мастер всегда должен быть с аккуратной прической, чтобы вызывать доверие у клиентов. Известно, что постоянные клиенты записываются к определенному мастеру и если вдруг, по каким-то причинам, этот парикмахер уволится, то могут уйти и эти клиенты. Искать персонал можно в профильных учебных заведениях, давая объявления в печатные издания, в Интернет или обратившись в агентство по подбору персонала.

После открытия парикмахерской владельцу придется на время забыть обо всем и полностью окунуться в деятельность своего детища, проводя очень много времени в салоне. Рекомендуется проводить еженедельные собрания с персоналом, выяснять проблемы, настраивать персонал на рабочий лад. Обычно кроме парикмахеров и мастеров по маникюру в салоне работает администратор, который принимает деньги, записывает и распределяет клиентов, ведет учет. В его обязанности также входит оперативное управление парикмахерской.

Схему зарплаты персоналу лучше составить из двух частей: постоянно (оклад) и переменной (проценты от выручки).

Чаще используется система оплаты, где постоянная часть небольшая, а вот проценты от выручки довольно весомые. Это делается для того, чтобы у сотрудника была мотивация больше работать и зарабатывать. Оформлять трудовые отношения с мастерами лучше легально, чтобы у проверяющих органов не было лишнего повода наложить штраф. Наличие санитарных книжек у всех работников парикмахерской обязательно [7].

Нужно с самого начала установить удобный график работы парикмахерской, для клиентов будет немаловажным стимулом посетить именно Ваш салон, возможность постричься рано как рано утром, так и поздно вечером. Работать парикмахерская должна без выходных и обеда, а часы работы рекомендуется установить с 9 до 21.

При открытии парикмахерской нужно определиться с графиком работы мастеров, лучше сделать плавающий график, так как целый рабочий день мало кто из мастеров сможет продуктивно отработать. Времени на стрижку уходит от 20 минут, но стандартное время мужской стрижки 40 минут, женская стрижка и укладка длится от 40 минут до 1,5 часа.

На основе этих данных можно посчитать, сколько один мастер может обслужить клиентов в смену при полной загрузке. Правда, стоит учитывать, что идеально варианта с постоянной загрузкой не будет, лучше рассчитывать загрузку в 30-40%.

Перемножив все приведенные выше цифры на среднюю цену стрижки можно получить предполагаемую выручку. Добавив в расчеты планируемые затраты можно получить приблизительное представление о возможной прибыли. Окупаются вложенные в парикмахерскую деньги обычно за 2 – 3 года, но бывают и весьма удачные проекты, которые окупаются за 1 год.

Затраты на открытие парикмахерской эконом класса зависят от большого количества факторов. Можно приблизительно сказать, что на открытие парикмахерской на 5 рабочих мест придется потратить от 350 000 рублей.

То же самое можно сказать и о прибыли, она будет для каждого конкретного салона своей и высчитать среднюю прибыль, все равно, что считать среднюю температуру по больнице. Существуют парикмахерские, у которых прибыль 75 000 рублей в месяц, а есть точно такие же, но находятся в более неудачном месте и зарабатывают всего 15 000 рублей.

В целом удачным проектом можно считать парикмахерскую, которая окупилась за 2 года.

Оборудования для парикмахерских требуется не очень много, но не следует забывать, что оно должно быть качественным. Использовать надо только профессиональное оборудование, специально предназначенное для салонов, обычное бытовое оборудование не рассчитано на большие нагрузки и будет постоянно выходить из строя [8].

Мебель не обязательно покупать или заказывать дорогую, главное в мебели это функциональность и чтобы она удачно вписывалась в интерьер. При приобретении мебели следует обратить внимание на удобство места парикмахера, от этого будет зависеть эффективность его работы.

Некоторые компании предлагают оснащение парикмахерских оборудованием и мебелью комплексно «под ключ». Возможно, это будет лучшим решением для небольшой парикмахерской.

Лучшая реклама для парикмахерской – это «сарафанное радио». Если открылась хорошая парикмахерская, со временем слухи о ней разнесутся на весь микрорайон, особенно среди женской аудитории. Такая реклама самая дешевая, но требует времени и большой работы.

Для достижения более быстрого результата можно использовать несколько вариантов, распространение листовок по почтовым ящикам близлежащих домов и рекламу в районной газете. При планировании такой рекламной компании следует учесть, что в рекламе следует указывать о скидке предъявителю объявления. Еще одна возможность рекламы — совместные маркетинговые действия с местным малым бизнесом, подразумевающие перекрестное рекламирование путем предоставления скидок.

Каждый владелец парикмахерской хочет поставить красивую вывеску, но вывеска подлежит регистрации, если заниматься этим самому уйдет много времени, нервов. Есть другой выход — оплатить услуги по регистрации вывески фирме, обычно этим занимаются рекламные агентства, которые эти самые вывески и изготовляют. В любом случае, цена за регистрацию будет не маленькая от 25 тысяч рублей.

На начальном этапе можно обойтись вывеской, не требующей регистрации, так называемой информационной табличкой. Размещаться эти носители информации могут на стене здания рядом с входом или на двери салона. На табличке должна быть указана обязательная информация о предприятии:

• зарегистрированное наименование предприятия;
• организационно — правовая форма;
• режим работы предприятия.

Можно размещать информацию на витринном стекле, такой вид размещения тоже не требует разрешения. Еще один вариант размещения наружной рекламы — на штендере недалеко от входа, но размещение штендера в Москве тоже требует регистрации.

Ничего нового в парикмахерском бизнесе придумать нельзя, но отличаться от конкурентов очень желательно. Поэтому придется заняться кропотливым нахождением и воплощением в жизнь приятных и удобных для клиентов мелочей, которые будут отличать данный салон от конкурентов. Что же можно предложить клиентам кроме качественных услуг и хороших, приветливых мастеров?

Очень важны для клиентов два параметра — удобство и своя неповторимая атмосфера, в которые могут входить:

• возможность записи по телефону;
• кондиционер;
• удобные стулья для ожидания;
• телевизор;
• свежие журналы;
• приятный музыкальный фон;
• интересное оформление, живые цветы, плакаты и т.д.

2.2 Основные методы и средства открытия салона-парикмахерской

При открытии салона-парикмахерской предприниматели используют индивидуальные методы и средства, в зависимости от условий своего бизнеса. Но все это можно объединить в одно целое. Каждый предприниматель сталкивается с рядом вопросов, которые ему и подлежит решить [30].

Рассмотрим эти вопросы, а также методы и средства их решения в таблице 2.1

Таблица 2.1 – Вопросы, методы и средства их решения при организации салона-парикмахерской

Вопросы	Методы и средства их решения
1. Как учесть рыночные факторы сферы услуг?	Нужно знать: Какие участники играют на рынке салонных услуг – их типы, размеры, характеристики. Объем рынка салонного бизнеса в целом и по каждому сегменту, уметь определить силу и слабость конкурентов. Современные тенденции, экономические показатели, особенности салонного бизнеса, отличия от других рынков. Типы потребителей салонных услуг, их количество по группам потребления, прогнозы развития рынка.
2. Как выбрать бизнес-модель?	Нужно различать: Существующие бизнес-модели салонов красоты – в чем их отличия, их плюсы и минусы. Перспективы каждой бизнес-модели: вымирающие и развивающиеся направления, тупиковые ветви.
3. Как собрать информацию, необходимую для принятия решения?	Нужно использовать все информационные каналы по теме «салонный бизнес»: нормативные документы, законы, постановления, книги о салонном бизнесе, отраслевые журналы и выставки, полезные Интернет-сайты, информацию от специалистов, обучающих центров, консалтинговых компаний, специализирующихся на создании салонного бизнеса.
4. Как разработать концепцию салонного бизнеса?	Нужно суметь разработать: Стратегический план создания салонного бизнеса. Бизнес-модель — тип, вид и класс предприятия, базовые услуги, конкурентные отличия, система учета, управления, систему клиентского сервиса, и многое другое. Легенду салона – эмоционально-имиджевую составляющую бизнес-модели, Организационный план — этапы и мероприятий по достижению результата: стратегическое планирование, расчет загрузки салона в период раскрутки, плановый (средний) и пиковый. Мероприятия по выходу на режим окупаемости. Выбрать методы контроля и повышения доходности и многое другое.
5. Как зарегистрировать юридическое лицо?	Нужно решить: Покупать фирму или регистрировать фирму? Для этого – разобраться со стандартными правовыми формами собственности – определить их плюсы и минусы для салонного бизнеса. Выбрать название и место регистрации. Получить нормативно-разрешительные документы. Решить – пользоваться ли услугами юридической фирмы по открытию предприятия красоты и здоровья.
6. Как рассчитать экономику и составить бизнес-план салона красоты?	Нужно знать: Общие правила создания бизнес-плана. Разделы бизнес-плана и смету инвестиционных расходов. Бюджет — доходную часть, расходную часть. Правила подготовки документации для получения кредита или инвестиций. Решить – пользоваться ли услугами консалтинговой фирмы по написанию бизнес-плана.
7. Как выбрать месторасположение салона красоты?	Нужно знать требования к помещению: Нормативные — соответствует ли помещение требованиям надзорных органов — СЭС, Госпожнадзора. технические — достаточно ли электроэнергии, воды и т.п.? технологические – позволяет ли помещение реализовать выбранную концепцию? коммерческие — можно ли заработать в этом месте? требования здравого смысла — все остальные факторы, в том числе нравится / не нравится
8. Как найти помещение?	Нужно организовать процесс выбора помещения: Пользоваться ли услугами агентства недвижимости. Почему так трудно работать с агентством? Как найти общий язык? Провести блиц-оценку конкурентного окружения и клиентских потоков — достаточно ли клиентов в месте расположения будущего салона красоты? Решить — нужны ли маркетинговые исследования? Как их проводить? Решить — заказывать ли услуги консалтинговой фирмы по проведению маркетинговых исследований и оценке пригодности помещения. Юридическое оформление аренды помещения.
9. Как проектировать?	Нужно знать: Правила технологического проектирования салона красоты (архитектурно-планировочное решение и техзадание технологов на разработку архитектурного и дизайн-проекта). Где найти технологов, без которых не обойтись. Плюсы и минусы заказа технологического проектирования у консультантов, в органах СЭС, у архитекторов и т.п. Требования надзорных органов (СЭС, Госпожнадзора и т.п.) к проекту. Строительные нормы и правила при архитектурном проектировании. Регистрация проекта. Разработка дизайн-проекта помещения клиники и вывески. Как выбрать архитектурное бюро и студию дизайна.
10. Как организовать коммунальное обеспечение?	Знать, как строятся системы: водоснабжения и канализации, вентиляции, отопление, кондиционирование, электропитания и освещения, система безопасности как это все организовать? с кем из коммунальных служб и когда заключать договора.
11. Как ремонтировать помещение?	Требуется: Выбрать ремонтно-строительную компанию. Знать требования надзорных органов (СЭС, Госпожнадзора и т.п.) к применяемым строительным и отделочным материалам. Организовать контроль над выполнением ремонтно-строительных работ. Надо ли регистрировать изменения?
12. Как оснастить салон оборудованием, мебелью и аппаратурой? Когда начинать подбор салонного оборудования?	Требования к оборудованию и общие принципы подбора. Покупать готовую мебель или заказывать изготовление? Как выбрать поставщиков? Плюсы и минусы комплексного оснащения «под ключ». Оплата поставки и документальное оформление оборудования и аппаратуры. Монтаж оборудования. Обучение персонала работе на выбранном оборудовании.
13. Как выбрать косметические линии и расходные материалы?	Когда начинать подбор? Общие принципы выбора. Как выбрать поставщиков? Необходимое и достаточное количество при первой закупке. Нормы расхода и нормы складских запасов. Плюсы и минусы комплексного оснащения. Оплата поставки. персонала работе на выбранных косметических линиях.
14. Как подобрать кадры?	Требования к квалификации и к личностным параметрам. Разработка штатного расписания и должностных инструкций. Правила внутреннего распорядка, кодекс поведения сотрудников. Когда начинать поиск кадров? Поиск персонала — профильные учебные заведения, печатные издания, Интернет, услуги агентства по найму. Отбор кандидатов. Проверка по «черным спискам мастеров» в Интернете и в отраслевых ассоциациях. Собеседование.
15. Как принимать на работу?	Новый трудовой Кодекс РФ – почему он должен стать «настольной книгой». Правила оформления. Требования к документам. Трудовой договор (контракт) с каждым работником. Испытательный срок. Договор о полной материальной ответственности.
16. Как управлять персоналом и мастерами?	Система управления – учет отработанного времени, табель, начисление зарплаты. Схема работы персонала (арендная, процентная, ставка-оклад, другие (смешанные). Трудовая дисциплина. Система штрафов и поощрений. Предоставление социального пакета. Корпоративные праздники. Индивидуальный план развития работника. Коммерческая тайна.
17. Как обучать и повышать квалификацию персонала?	Стимулирование обучению профессиональному мастерству. Психологические тренинги для персонала. Обязательное планирование обучения. Схемы оплаты за обучение. Кредитование оплаты за обучение персонала. Комплексное обучение персонала и договор на обучение и повышения мастерства. Допуски персонала к работе с аппаратурой. Участие в профессиональных конкурсах.
18. Как подобрать правильные цены на услуги?	Правила разработки прайс-листа и ценообразования. Формулы расчета рентабельности. Расчет рентабельности по подразделениям. Учет конкурентной ситуации. Учет покупательной способности клиентов. Скидки и бонусы. Оформление прайс-листа с учетом требований надзорных органов.
19. Как организовать учет и контроль?	Выбор и покупка компьютерной программы, договор на техническое обслуживание с поставщиком ПО, построение системы учета расходных материалов и косметических препаратов. Разработка норм расхода материалов и косметики. Учет расхода белья, инвентаря. Процедура занесение данных (кто, когда), обучение администраторов работе с компьютерной программой, получение различных степеней доступа, освоение владельцем салона умения работать с различными отчетами.
20. Как организовать работу администраторов с клиентами?	Работа с телефоном, почтой, Интернетом. Процедуры встречи и проводов клиентов. Запись клиентов – правила, документация, работа с компьютерным программным обеспечением. Типичные накладки и ошибки при записи. Разбор претензий клиентов. Правила обслуживания первичных клиентов, специальных клиентов, постоянных клиентов, корпоративных клиентов, ВИП-клиентов, сложных клиентов.
21. Как организовать работу администраторов с отчетностью?	Оплата услуг – документация, дневной отчет. Отчеты по нормам выработки мастеров. Отчеты по выручке и расходу материалов. Ведение графика записи и работы персонала. Учет замен и сверхурочной работы, работы в праздничные и выходные дни.
22. Как пресечь утечки и воровство?	Виды утечек и воровства, методы его выявления. Плановая система борьбы с воровством. Профилактика – перекрытие традиционных каналов утечек. Тайные покупки услуг и тестовые проверки.
23. Как работать с СЭС?	Что, как и когда имеют права проверять? Возможные штрафные санкции, Требования органов санитарно-эпидемиологического надзора — требования к выполняемым услугам, требования к сотрудникам, Соблюдение санитарно-эпидемиологического режима, базовая и текущая документация, акт приемки помещения Органами ЦГСЭН, Текущая работа с инспектором СЭС.
24. Как работать с пожарниками?	Что, как и когда имеют права проверять? Возможные штрафные санкции, Требования органов Государственного пожарного надзора — требования к помещениям, требования к установке пожарной сигнализации, требования к противопожарному инвентарю, требования к сотрудникам, базовая и текущая документация, Акт приемки помещения органами Госпожнадзора, Текущая работа с инспектором Госпожнадзора.
25. Как работать с другими органами надзора и третьими лицами?	Государственная налоговая инспекция — требования к регистрации в ГНИ, требования к предприятию, требования к бухгалтеру, штрафные санкции, Государственной инспекции по труду — оформление работников, базовая и текущая документация, инструкции по охране труда и технике безопасности, Требования Общества защиты прав потребителей, Требования Государственной торговой инспекции (ККМ, квитанции), Текущая работа с Районной Управой (регистрация, оказание услуг малоимущим), Требования нового Кодекса об административных правонарушениях, Заключение договоров с контролирующими организациями, Заключение договоров со сторонними организациями: вывоз мусора, прачечная и т.д.
26. Как получить медлицензию?	Сбор пакета документов и подача заявления в органы лицензирования. Лицензирование в зависимости от вида оказываемых услуг. Требования, предъявляемые к салону красоты органами лицензирования. Что, как и когда имеют права проверять?
27. Как продавать сопутствующие товары?	Расчет рентабельности, ценообразование. Получение разрешений на розничную торговлю. Выполнение общих требований к соблюдению правил торговли – наличие ценников. Подготовка консультантов – администраторов. Оформление витрин. Продажа на рабочих местах. Ассортимент. Пробники. Начисление премий за продажу.
28. Каким должен быть стандарт обслуживания?	Выработка стандартов клиентоориентированного сервиса. Стандарты внешнего сервиса: рекламно-оформительские. Стандарты внутреннего сервиса: система отношений с клиентами.
29. Каким должен быть бухгалтерский учет?	Нужно знать: Основы ведения отчетности и принципы налогообложения. Перечень необходимой и достаточной документации. Сроки сдачи отчетности в надзорные органы. Основы материального складского учета.
30. Как организовать рекламу?	Выбор носителей рекламы. Разработка рекламного бюджета. Оптимизация расходования средств на рекламу. Размещение рекламы. Проведение рекламных акций. Контроль эффективности – построение системы обратной связи. Имиджевые продукты. Представительские продукты. Рекламно-информационный щит внутри салона красоты. Услуги рекламного агентства по организации рекламной кампании. Организация презентации при открытии: рекламные мероприятия, полиграфия, шоу, фуршет.

Создать салон-парикмахерскую несравненно сложнее, чем торговую точку, турфирму или бар. Тем не менее, салонный бизнес – быстроразвивающая отрасль услуг, где еще не самые большие входные барьеры, где еще пока приличная маржа, достигающая 30% (многим отраслям это даже не снится), где еще пока много слабых и разрозненных игроков рынка, победить которых еще пока можно. По этим показателям салонный бизнес значительно перспективнее смежных отраслей – торговый, ресторанный, медицинский, туристический рынки значительно старше, более развиты, а значит, новичку закрепиться там намного сложнее. В салонном бизнесе начинающий предприниматель пока еще может достичь успеха – но только если трудный стартовый период пройден «на пять» [7].

2.3 Методологические основы открытия салона-парикмахерской

По статистике около 60% вновь открывшихся салонов закрываются в течение первого года-двух. Почему? Причин тому несколько. Рассмотрим их в таблице 2.2. [15]

Таблица 2.2 – Причины закрытия салонов

	Причины и их описание
Объективные.	Во-первых, это сложность и противоречивость структуры косметологического бизнеса; он существует фактически на стыке нестыкуемого: 1) сферы услуг; 2) медицины (для фитнеса – спорта); 3) искусства; 4) предпринимательства. И трудно представить человека, который совместил бы в себе способность быть одинаково эффективным специалистом во всех этих четырех областях
	Во-вторых, отсутствие внятной теоретической/методической базы, осмысляющей технологии этого бизнеса. До сих пор имеют место попытки слепого копирования западных подходов (там бизнес сложился гораздо раньше), нет грамотных научных разработок по проблемам beauty-индустрии, где были бы учтены особенности российского менталитета (например, «бестелесность» традиционной русской культуры). Кроме того, участники этого бизнеса – преимущественно женщины, а у нас вся литература по менеджменту и маркетингу пишется мужчинами и для мужчин.
	Вывод: начинающему руководителю в одиночку – даже по объективным причинам — создать рентабельный салон практически невозможно.
Субъективные	Все, кто хочет заниматься этим бизнесом или управлять им, очень разные. Это: инвесторы, как правило, с опытом успешного предпринимательства в другой сфере, но имеющие при этом весьма смутные представления об особенностях beauty-индустрии; «оперившиеся» специалисты (парикмахеры, врачи-косметологи…), профессионалы, как правило, «звездного» класса, скопившие начальный капитал, хорошо знающие особенности и тонкости всех процессов работы с клиентами, но мало что понимающие в предпринимательстве; владельцы действующих салонов, имеющие опыт этого бизнеса, но переживающие кризис (чаще всего это закономерная «болезнь роста»); жены/подруги инвесторов, которым покупают бизнес не столько для получения прибыли, столько для организации их досуга. Оговоримся: среди них могут быть вполне успешные руководители и предприниматели, но много и тех, кто просто не способен к подобному роду деятельности; наемные руководители. Это могут быть как специалисты от beauty-индустрии, так и… кто угодно: подруга, рекомендованный менеджер… Среди представителей всех этих типов практически нет «готовых» руководителей предприятия индустрии красоты. Каждый имеет и собственные «плюсы», и собственные «минусы», сочетание которых абсолютно неповторимо.
	Разные не только люди. Все салоны тоже очень разные. Каждый – уникален и неповторим, как человек. Это уникальная планировка, уникальное место расположения, уникальное конкурентное окружение, уникальный ассортимент услуг, уникальный персонал и его структура, уникальные сильные и слабые стороны специалистов, и т.д.
	Вывод: нет и не может быть «готовой» модели/шаблона успешного салона. (Отметим в скобках: умирают как раз те предприятия индустрии красоты, руководители которых пытались строить свой бизнес «как у людей»).

Картина складывается неоднозначная. Столько сложностей и тонкостей, что невольно возникает вопрос: реально ли вообще открыть салон, который не придется закрывать через год?

Реально, если решать все эти проблемы не после того, как салон открыт, а до того и прежде чем…

Представим алгоритм обеспечения будущего успеха [27]

Шаг первый – вне зависимости от бэкграунда, каждый владелец/руководитель открывающегося салона должен познакомиться с основными составляющими этого бизнеса. Их можно разделить на 4 блока: организационный, экономический, кадровый, технологический («процедурно-аппаратный»).

Первый блок включает в себя вопросы, связанные с открытием предприятия индустрии красоты в современных условиях: рынок услуг и основные тенденции beauty-индустрии, основные типы предприятий на этом рынке, принципы работы с контролирующими органами, лицензирование и правовое обеспечение деятельности, юридические аспекты открытия и деятельности ПИК и еще ряд вопросов, которые возникнут на начальном этапе конструирования бизнеса.

Второй – экономический – блок включает в себя бизнес-планирование и другие экономические аспекты деятельности ПИК, а также планирование рекламной и другой деятельности, связанной с продвижением салона.

Третий блок – социально-психологическое обеспечение работы салона. Будущий руководитель должен знать многое. Это основы кадровой политики применительно к косметологическому бизнесу (подбор, отбор персонала, его обучение и пр.), психологические требования к руководителю салона, специфика и динамика развития коллектива салона, функциональные обязанности сотрудников, психотехнология управления им, понимание природы конфликтов и способов их разрешения, предварительное структурирование коллектива на уровне организационных и информационных связей. Отдельный вопрос – овладение навыками исследования своей целевой группы – клиента надо знать: кто он и каков он? По полу? По возрасту? Что его привело в салон? Что удерживает? И много других вопросов, не зная ответов на которые, трудно сформировать клиентскую базу и удержать клиента.

Четвертый блок необходимых знаний связан с вопросами комплексного оснащения салона: это, прежде всего, анализ рынков парикмахерского, косметологического, СПА оборудования; это знание требований к организации и проведению косметологических процедур, к подбору профессиональной косметической линии, инъекционных методик, к формированию имиджевого блока и многое другое. Знать нужно все, выбрать нужно свое.

Как правило, познакомившись (в первом приближении) со всеми премудростями косметологического бизнеса, начинающий руководитель приходит в ужас, понимая: «Нельзя объять необъятное». И здесь самое время для руководителя сделать…

Шаг второй — необходимо выявить границы собственной компетентности. Чтобы бизнес успешно развивался, нужно четко отделить свои знания и способности от того, чего не знаешь и не умеешь. И, взяв на себя то, с чем ты, руководитель, справишься сам, отдать другим, более компетентным, то, в чем они разбираются лучше тебя. Это можно назвать формированием управленческой команды салона. Если у руководителя есть опыт предпринимательства, то его прерогатива — экономические вопросы работы салона; если он врач, — ему сам Бог велел заняться постановкой медицинской косметологии (комплектацией оборудования, разработкой комплекса услуг, обучением медицинского персонала и пр.).

Шаг третий. Делая первый и второй шаги, руководитель наверняка встанет перед фактом собственной некомпетентности в тех или иных вопросах. Окружить себя грамотными специалистами – это прежде всего, но это только полдела, потому что свою команду надо еще вести, направлять и контролировать. А для этого нужны знания. Поэтому – «учиться, учиться и еще раз учиться», сужая границы своего незнания. Конференции, специализированные СМИ, профессиональная литература, Интернет, специальные – с некоторыми оговорками, о которых ниже – курсы для директоров салонов.

Курсов по обучению директоров салонов и разного рода конференций сейчас предостаточно, тема менеджмента и маркетинга предприятий индустрии красоты сегодня одна из самых обсуждаемых и востребованных. Есть, правда, одно большое «но». Большинство консалтинговых компаний практикуют (псевдо)универсальный подход, когда вместо дифференцированного обучения и индивидуальной работы с руководителями идет раздача готовых рецептов. Как будто существует единая – «правильная» — модель салона, которую любой желающий может воплотить, если будет делать это единым – «правильным» — способом! Случается, подобные курсы проводит один консалтер — от начала до конца. (Сказанное не отменяет, естественно, присутствие на рынке консалтинговых услуг грамотных, высокопрофессиональных консалтеров).

Обвинять только консалтинговые компании в профанации обучения не совсем справедливо. Их «огульный» подход во многом диктуется самими клиентами – будущими руководителями. Со стороны неуспешных или просто начинающих руководителей постоянно слышатся требования простых, но чудодейственных рецептов: «У меня парикмахеры увольняются, скажите, что делать?»; «Хочу поставить солярий, но не знаю, нужна ли лицензия…». «По требованиям САНПиНа нужна вытяжка, а у меня помещение не позволяет это сделать, как выйти из положения?..», и т.д., и т.п., и подобным вопросам нет конца. Скажем с уверенностью: раздача заготовок-рекомендаций – не есть решение вопроса о постановке работы салона. Тут необходим только и только комплексный (и одновременно индивидуально-дифференцированный) подход к каждому салону и каждому руководителю [7].

Общее количество столичных салонов красоты подсчитать достаточно трудно: мешает отсутствие четких критериев их определения и обязательной сертификации. Известно, что в середине 90-х годов в различных сегментах московского рынка салонных услуг работало около 900 предприятий, сегодня, по оценкам нашей компании, в Москве действуют более 2000 салонов и центров красоты. Из них около 30% – салоны VIP-класса, 50% – бизнес-класса и 20% – эконом-класса (хотя некоторые данные говорят о том, что сегмент «эконом» может достигать 30–40%).

Основными критериями деления являются местоположение салона, внешний вид здания, интерьер, статус специалистов, дополнительный сервис (наличие автомобильной парковки, фито-бар и т.д.), загрузка предприятия и, конечно же, уровень цен на услуги.

Неправильное позиционирование салона и непродуманная маркетинговая политика – наиболее частые причины закрытия предприятия. Зачастую салон претендует на место в сегменте «VIP», однако по совокупности всех объективных составляющих может рассчитывать лишь на категорию «бизнес».

Одной из причин появления на рынке большого количества новых салонов является то, что стоимость входа на рынок красоты относительно невысока. При наличии 130–150 тыс. долларов можно говорить об открытии салона среднего уровня. При покупке помещения (100 м2) в собственность затраты на открытие аналогичного предприятия составят уже от 350 тыс. долларов. Основная часть расходов, безусловно, идет на приобретение помещения, создание интерьера и закупку оборудования. Затраты на рекламу нового салона – дело сугубо индивидуальное: кто-то ограничивается вывеской над салоном, а кто-то устраивает грандиозные презентации по случаю открытия и запускает масштабную рекламную кампанию в СМИ [19].

Если говорить о салонах экономического класса, то условия для начала их деятельности максимально просты, а налогообложение осуществляется по упрощенной схеме. В 2003 году обязательную сертификацию парикмахерской деятельности отменили. Сейчас она производится на добровольной основе. Если ассортимент услуг салона ограничивается исключительно эстетическими процедурами, то лицензирование не требуется. Но это не значит, что государство предприняло целенаправленные действия по развитию конкретной отрасли, дав предпринимателям кредит доверия. Решение принималось в рамках комплексной программы по развитию малого бизнеса в целом, оно сопровождалось отменой сертификации в ряде других сфер, например, найма персонала и сделок с недвижимостью. Салону же, в котором проводятся медицинские процедуры, лицензия необходима.

До недавнего времени салонный бизнес считался «несерьезным» и сугубо женским либо «вспомогательным». Для основной массы бизнес-леди руководство салоном было приятным способом времяпрепровождения, это была не работа, а нечто вроде хобби. Следствие подобного подхода — отсутствие профессионального управления, долгосрочной стратегии по развитию бизнеса, переходу к качественно новым стандартам работы. Эти же проблемы зачастую становились причиной нерентабельности предприятий, занятых в индустрии красоты, особенно в нижнем ценовом сегменте. На российском рынке салонов красоты в первый год работы банкротами становятся треть салонов, из оставшегося числа лишь половина показывает стабильно положительные финансовые результаты.

Столичный рынок красоты находится в стадии интенсивного роста, помимо увеличения количества предприятий здесь четко прослеживается специализация по приоритетному направлению: аппаратная косметология, спа, имиджевые салоны, ногтевые студии.

Подобная ситуация закономерна, ее диктует сформировавшийся потребительский спрос, культура посещения салонов, но эта тенденция актуальна сегодня в большей степени для сегмента «VIP», тогда как для салонов бизнес-класса, по-прежнему, выгоднее оказывать комплексные услуги. Деловым женщинам, которые составляют более половины клиентов заведений такого уровня, удобнее получать все необходимые услуги в одном месте. При столь динамично развивающемся рынке не могут не эволюционировать и услуги, предлагаемые салонами. Не так давно «хитом» были косметологические пилинги, пластифицирующие маски, наращивание волос и ногтей. Сейчас заметен сдвиг в сторону более технологичных услуг. Лидирующие позиции в салонном top-list занимают фото-и светотепловые методики омоложения и эпиляции, различные аппаратные методы коррекции фигуры (эндермология, миостимуляция, лимфодренаж и др.), но на пике популярности сегодня находятся процедуры anti-age. Причем на смену инвазивным методам приходят новые технологии и препараты, позволяющие справляться с возрастными изменениями более щадящими, безопасными и безболезненными способами [11].

Понятно, что высокий спрос вызывают именно процедуры омоложения, поскольку с возрастом самостоятельно эффективно ухаживать за кожей становится все сложнее. Потребители этих услуг — в основном состоятельные женщины, ведь подобные манипуляции стоят недешево. Но при этом к специалистам салонов обращаются уже не только по необходимости или в канун важного события — профилактический салонный уход за кожей становится нормой жизни.

Сегодня салоны красоты перестали быть сугубо женскими заведениями, все больше мужчин становятся их постоянными клиентами, расширяется перечень потребляемых ими услуг. Подростки уже не прижигают юношеские прыщи дома в ванной, а предпочитают квалифицированное лечение. Растет спрос и на дорогостоящие процедуры по коррекции фигуры, anti-age программы. Все более востребованы программы релаксации, при которых клиенты не только хотят получить желаемый эффект от проводимой процедуры (будь то массаж тела, педикюр, процедура anti-age), но и расслабиться, отдохнуть, восстановить силы. Ведь мир современного человека -это мир постоянных стрессов. Закономерно, что в моду входят спа-процедуры. В настоящий момент почти все столичные салоны VIP и большинство салонов бизнес-класса имеют в своем арсенале спа-программы. Пожалуй, это направление — одно из наиболее перспективных на сегодняшний день, проблема лишь в том, что российское представление о рынке спа-услуг иное, чем на Западе [18].

По оценкам экспертов, конкуренция в различных сегментах косметологического рынка не одинакова. В то время как салонов бизнес-класса явно недостаточно, в сегменте «VIP», который сегодня перенасыщен, конкуренция достаточно высока, так же как и в сегменте «эконом». Здесь наиболее остро стоит вопрос «отстройки от конкурентов», т.е. подчеркивание собственных преимуществ перед аналогичными предложениями конкурента. Для категории VIP возможностей, безусловно, больше: в их распоряжении как традиционные формы привлечения клиентов, так и новомодные «партизанские методы» (сравнительно недорогие точечные удары, строящиеся на нетрадиционных маркетинговых решениях и использующие особенности человеческой психологии).

В бюджете подобные заведения, как правило, не стеснены. Если говорить о сегменте «эконом», ситуация в корне другая: клиента можно привлечь лишь одним способом – снижением цен. Понятно, что этот процесс не может быть бесконечным, в итоге наступает день, когда бизнес становится убыточным.

Помимо проблем, доставляемых конкурентами, есть еще одна, не менее острая, – дефицит квалифицированного персонала, причем это касается не только рядовых специалистов (администраторы, средний медицинский персонал), но и управляющих. Школ, которые готовили бы кадры для нашего бизнеса, учитывая его специфику, не так уж много. Да и владельцы салонов опасаются заниматься инвестированием в своих работников из-за высокой текучести кадров.

Текущее состояние дел рынка салонных услуг позволяет говорить о том, что наиболее перспективным направлением является сегмент салонов бизнес-класса. Предпосылками к этому служит увеличение количества людей, причисляющие себя к среднему классу, помимо финансового благосостояния растет уровень культуры ухода за собой. Спрос на качественные услуги увеличивается на 20% в год, что позволяет говорить о перспективности салонного бизнеса в целом. При этом количество салонов эконом-класса будет неизбежно уменьшаться. Сегодня обеспеченность спроса в этом сегменте доходит до 70%, да и конкурировать здесь можно только по ценам [23].

Осведомленность и требовательность современного клиента салона красоты позволяет говорить о том, что на нашем рынке должны произойти и качественные изменения. Возможно, в самое ближайшее время покупка франшизы станет одним из наиболее благоприятных вариантов для инвесторов. Ведь помимо своего имени известные бренды могут предложить и отработанную схему развития и успешного существования на рынке. В условиях отсутствия практического опыта это очень важно, ведь закрепиться на стремительно растущем рынке новичку становится все труднее. Сейчас наблюдается тенденция к тому, что в лучших салонах все большее внимание уделяется качеству процедур и обслуживания клиентов.

Несмотря на все изменения, происходящие в салонном бизнесе, самим салонам необходимо иметь в виду, что без активной маркетинговой работы с целевой аудиторией сложно будет добиться роста потребления их услуг. Согласованные рекламные усилия салонов в долгосрочной перспективе способны внедрить в сознание потребителей идею о важности ухода за своей внешностью. Нельзя забывать и о собственных кадрах – инвестиции в знания сотрудников необходимы. Еще одна проблема заключается в том, что у клиента, как правило, отсутствует лояльность к салону – он доверяет мастеру и готов переходить за ним из салона в салон.

Компании, которые стремятся к увеличению объемов продаж и доходов, уделяют много времени и тратят немалые средства на поиск новых клиентов. Для этого менеджеры определяют, анализируют и классифицируют целевые группы потребителей, разрабатывают мероприятия по их привлечению и превращению потенциальных потребителей в реальных [29].

Безусловно, основным способом привлечения клиента в салон была и остается реклама. Если предприятие существует на рынке достаточно долго, успешно работает, полностью удовлетворяя потребности своих посетителей, то начинает работать «сарафанное радио»: довольные клиенты с радостью делятся впечатлениями со своими знакомыми. Порой салон оснащен «по последнему слову науки и техники», местоположение имеет отличное, в нем работает квалифицированный и приветливый персонал, но… посетителей все-таки мало. В чем же дело? Зачастую руководство компании не совсем верно представляет себе, кто является клиентом салона. Только в процессе проведения маркетингового исследования можно выявить потребности посетителя и составить его портрет.

Такое исследование было проведено в одном из московских салонов категории «бизнес», расположенном в Центральном административном округе и работающем на рынке уже более 6 лет. В нем оказывают следующие виды услуг:

• аппаратные методы коррекции фигуры (полный спектр);
• уход за телом (массаж, обертывания и пр.);
• аппаратные методы коррекции возрастных изменений лица (полный спектр, включая фотоомоложение);
• уход за лицом (аппаратные и мануальные методики);
• инъекционные методики (мезотерапия, введение препаратов ботулотоксина и пр.);
• эпиляция (фото-, электро- и биоэпиляция);
• имиджевые услуги (парикмахерский зал, маникюр и педикюр, услуги визажиста, татуаж, солярий);
• мини-маркет.

Некоторые данные, полученные в результате опроса (анкетирования) и анализа статистической информации, удивили и заставили задуматься. Оказалось, что информация, полученная из этих двух источников, значительно расходится. Зачастую, заполняя анкеты, клиенты представляют сведения, не соответствующие действительности, что объясняется естественным желанием человека казаться более благополучным. Для того чтобы свести ошибку к минимуму, необходимо дополнительно проанализировать данные, занесенные администратором в карточку клиента. В этом документе содержатся такие сведения, как координаты посетителя, его пол, возраст, количество посещений, пройденные процедуры, их стоимость и т. д. Предприятия, нацеленные на «клиентоориентированный» подход, заносят в карточку и дополнительные данные – день рождения, информацию о том, нужна ли посетителю парковка и т.п. И, конечно, необходима графа «Источник информации о салоне», по которой можно судить об эффективности носителей, в которых предприятие размещает рекламу [25].

Принято считать, что подавляющее большинство клиентов салонов, подобных представленному, – женщины в возрасте 35–45 лет. Решающим фактором при выборе салона для них является удобство его расположения (рядом с домом или офисом).

Однако в результате анализа материалов опроса и статистических данных было выявлено, что основная группа клиентов несколько моложе и составляет 25–35 лет (рис. 2.1).

Рисунок 2.1 – Возраст клиентов

В то же время клиентов, на которых всегда делалась основная ставка в рекламной политике (35-45 лет), оказалось всего 20% от общего числа, причем эта группа стоит лишь на третьем месте по численности.

Большинство клиентов, посещающих салон (мужчин среди них оказалось 17%!) социально активны: 74% из них -владельцы бизнеса, предприниматели, управляющие, топ-менеджеры и специалисты. Для 67% опрошенных важен видимый эффект от салонных процедур, а 25% приходят с целью расслабиться, получить психологическую разгрузку. Большинство посетителей предпочитают аппаратные методы воздействия, считая их более эффективными.

Основными факторами, влияющими на выбор конкретного салона, являются: квалификация специалистов (30%), использование новейших технологий (22%), рекомендации знакомых (14%), а вот про удобство расположения салона вспомнили лишь 13% опрошенных.

Конечно, на основе результатов исследования одного салона нельзя делать выводы, которые отражали бы реальное положение дел в этом сегменте рынка в целом. Но, обладая полной и точной информацией о клиенте, его социальных и экономических характеристиках, потребительских предпочтениях, можно строить более эффективную рекламную кампанию и качественно подходить к формированию ассортимента салонных услуг и сопутствующих товаров [29].

О таких методах привлечения клиентов, как реклама, PR, различные акции и программы повышения лояльности, сказано и написано немало. Однако сегодня следует создавать и внедрять лишь те проекты, которые выделялись бы в ряду себе подобных, имели бы отличия и преимущества в сравнении с другими.

Выигрышными могут быть только нестандартные, новые решения. Правил и рецептов здесь нет, главное — ориентироваться на потребности целевого клиента. Исходя из этого, следует комплексно подходить к решению его проблем, выбирать базовые технологии для своего предприятия и предлагать способный полностью удовлетворить запросы потребителя ассортимент услуг по цене, адекватной его представлениям и рыночной ситуации. Это же относится к ассортименту сопутствующих товаров, который должен регулярно обновляться.

Руководство любого предприятия индустрии красоты наверняка не понаслышке знает о том, что для привлечения и удержания клиента ему необходимо предлагать разнообразные процедуры косметического ухода. Ассортимент салонных программ должен постоянно обновляться за счет инновационных, передовых методов и препаратов. Рутинные и однообразные процедуры утомляют и быстро становятся неинтересными.

надежном фундаменте, которым может быть лишь рациональный подход к выбору аппаратных технологий и косметических средств для вашего предприятия и регулярное обновление ассортимента услуг и сопутствующих товаров. Не следует забывать о том, что первичным инструментом является «объект» (процедуры, оборудование, косметические средства) привлечения, а способ привлечения, хотя и, безусловно, важен, но вторичен. Недооценив этот факт и сделав ставку на способ привлечения, можно достичь требуемых результатов, но есть риск получить «на выходе» неудовлетворенного клиента, который вряд ли перейдет в разряд постоянных [14].

Что выгодней салону: привлекать новых клиентов или удерживать существующих, переводя их в категорию постоянных… Существуют разные мнения. Некоторые руководители считают, что привлечение новых клиентов в салон красоты – основная задача управляющего или рекламного отдела, если таковой имеется. Приверженцы подобного подхода ежемесячно тщательным образом отслеживают количество новых посетителей, ведут «рейтинг» процедур, наиболее востребованных первичными клиентами, и самых эффективных источников рекламной информации. При этом вряд ли они задумываются о том, как долго эти привлеченные посетители останутся верны их салону, и уж наверняка не анализируют причины их ухода и размер недополученной прибыли от потери постоянных клиентов.

Кроме того, не стоит забывать о том, что каждый новый клиент, пришедший в салон в результате получения рекламной информации, стоит определенных денег. Так, по результатам анализа статистической информации одного из московских салонов категории «бизнес», стоимость привлечения первичного клиента равна 78,5 у.е. При этом в кассе салона такой клиент оставляет в среднем 198,3 у.е. (т.е. значительная часть прибыли «съедается» затратами на привлечение), тогда как средняя сумма счета постоянного клиента – 212 у.е.

Конечно, никто не призывает забыть о привлечении новых клиентов, здесь важно соблюдать баланс и уделять достаточно внимания тем, кто верен вашему салону. Исследования показывают, что множество предприятий терпят значительные убытки от преждевременного разрыва отношений с потребителями – приобретение новых клиентов, как правило, сопровождается уходом прежних.

Менеджерам салонов следует обратить пристальное внимание на коэффициент «отступничества».

Если этот показатель достаточно велик, необходимо предпринимать определенные меры. Единого стандарта для определения «критичности» здесь нет и быть не может, каждое предприятие самостоятельно устанавливает приемлемые для себя нормы: кто-то считает, что уход 3% клиентов – катастрофа. Но в любом случае, чем выше категория салона, тем меньше должен быть коэффициент «отступничества». Поскольку салон VIP уровня – это своего рода клуб по интересам и «текучки» здесь быть не должно… Во-первых, следует определить и из¬мерить коэффициент «удержания» потребителей. Для салона красоты этим показателем может быть доля клиентов, приходящих на повторные курсы процедур (от общего числа впервые обратившихся клиентов).

Во-вторых, необходимо установить причины, по которым происходит потеря клиентов, выявить недочеты и устранить их, улучшив управление. Возможно, причина – в плохом обслуживании, низком качестве услуги, отсутствии парковки и т.п.

Также важно оценить влияние ухода клиентов на прибыль компании. Допустим, салон принимает 10 первичных посетителей в неделю. В год клиентопоток первичных клиентов составит 500 человек (50 недель).

Предположим, каждому из них назначен курс из 12 процедур стоимостью 50 у.е. каждая (т.е. курс – 600 у. е.), но из-за низкого уровня сервиса (или по какой-либо другой причине) салон ежегодно теряет 10% своих клиентов, т.е. 50 человек. В результате упущенная выручка составит: 600 у.е. х 50 клиентов = 30 000 у.е.

Подставив в эту нехитрую формулу данные, актуальные для вашего предприятия, можно легко подсчитать, каковы потери из-за преждевременного разрыва отношений со своими клиентами. Кроме того, необходимо понять, во что салону обойдется предотвращение «отступничества» клиентов. Обычно такого рода расходы существенно меньше упущенной прибыли [18].

Ключом к сохранению потребителей неизменно остается удовлетворение их потребностей. Действительно, удовлетворенный потребитель надолго сохраняет лояльность выбранному салону и с готовностью приобретает не только известные ему услуги и товары, но и охотно пробует новинки. Такой клиент хорошо отзывается о предприятии в целом, работающих там специалистах, используемых технологиях, косметических препаратах в кругу своих друзей и знакомых. В этой ситуации начинают работать так называемые неформальные вербальные маркетинговые коммуникации (проще говоря, «сарафанное радио»), которые способны привлечь дополнительных клиентов в салон. Более того, постоянный посетитель менее чувствителен к уровню цены и менее восприимчив к рекламе конкурентов. Все это еще раз подчеркивает необходимость регулярного анализа показателей степени удовлетворенности потребителей.

Не стоит думать, что если нет жалоб от клиентов, то все в порядке. Замечено, что 96% неудовлетворенных потребителей не жалуются, а «голосуют кошельками» и просто уходят из салона, который не оправдал их ожиданий.

Помимо удовлетворения потребностей для удержания потребителей необходимо учитывать и другие факторы. О высоком качестве услуг, эффективных косметических препаратах, современном оборудовании, отличном сервисе говорить не приходится — наличие этих компонентов в деятельности салона обязательно. Для клиента нужно создать условия, препятствующие его обращению в другие салоны. Если постоянный клиент удовлетворен качеством обслуживания и, кроме того, у него есть возможность получать дополнительные скидки (бонусы, подарки и пр.), он подумает, «обрывать» ли ему прежние контакты.

Формирование и поддержание устойчивых доверительных отношений с клиентом — предмет маркетинга отношений, который включает все шаги, предпринимаемые для лучшего понимания потребностей клиента.

Цель маркетинга отношений заключается в создании большого клиентского капитала. Клиентский капитал -это сумма (за вычетом всех издержек) пожизненной ценности всех клиентов предприятия. Выделяют три составляющие клиентского капитала: капитал ценности товара или услуги, капитал торговой марки и капитал партнерских отношений. Управление этими компонентами — основа ориентации компании на клиента.

Капитал ценности товара — это объективная оценка клиентом полезности предложения салона, которая основывается на восприятии выгод, получаемых им от потребления салонных услуг, по отношению к их (услуг) стоимости. «Двигателями» ценностного капитала являются качество, цена и удобство. Капитал торговой марки – это данная клиентом субъективная оценка торговой марки, т.е. то, как клиент воспринимает салон, как позиционирует его для себя. Здесь важна осведомленность и отношение самого клиента и его окружения к салону. В салонном бизнесе марочный капитал – наиболее весомая сила из всех движущих сил клиентского капитала, поскольку предложения в этом секторе дифференцированы в незначительной степени и эмоциональное восприятие очень важно [27].

Капитал партнерских отношений тесно связан со склонностью клиентов привыкать к определенному салону или конкретному специалисту. Этим объясняется тот факт, что при уходе мастера многие клиенты могут последовать за ним в другой салон. Капитал партнерских отношений не зависит от субъективных и объективных оценок качества оказываемых услуг.

Для того чтобы сделать отношения с клиентами более прочными, необходимо увеличить финансовые выгоды, укрепить личные и расширить структурные связи. Увеличение финансовых выгод клиента – не что иное, как маркетинговые программы лояльности. Они предусматривают вознаграждение потребителей за часто совершаемые покупки и/или значительные суммы, оставляемые в кассе салона. Это могут быть карты постоянного клиента, предоставляющие владельцу скидки на обслуживание и/или приобретение сопутствующих товаров в мини-маркете. Однако максимальную прибыль от таких нововведений получит тот салон, который внедрит их первым, иначе они будут восприниматься клиентом как должное. Бесконечный рост числа владельцев скидочных карт может превратить программу лояльности в финансовую обузу для всех участников.

Сегодня многие салоны (особенно категории VIP) работают по «клубной системе», переняв этот опыт у фитнес-центров, где он оказался весьма успешным. Членство в подобном клубе может предоставляться при первом обращении в салон и пользовании его услугами (как правило, дорогостоящими) или может быть ограничено принадлежностью к какой-либо группе (например, обслужива ние только корпоративных клиентов, семейное обслуживание и т.п.).

Клиентами такого клуба могут быть лишь те потребители, которые сделали некий взнос (например, купили клубную карту, единовременно оплатили курс каких-либо процедур).

Цель общедоступных клубов – отвлечь покупателей от конкурентов, элитных – способствовать формированию долгосрочной лояльности. Важно, чтобы интерес был обоюдным, членство в клубе должно предоставлять клиенту право пользоваться различными привилегиями на протяжении длительного времени, тогда он не захочет их лишиться и не будет обращаться в другой салон.

Не стоит забывать и об укреплении социальных связей. Целью успешного предприятия высокого уровня должна быть персонификация отношений с клиентами. «Потребитель может быть безымянным; клиент – никогда» (Дж. Доннели, Л. Берри и Т. Томпсон).

Обслуживание посетителей должно происходить на индивидуальной основе, работать с клиентом может только постоянный, выбранный им самим специалист [19].

Единственный сегмент в «красивом бизнесе», к которому изложенное выше не относится, – салоны эконом-класса. Здесь, как правило, нет необходимости задумываться об удовлетворении и предвосхищении потребностей клиентов. Поскольку основной ценностью для потребителей услуг салонов этого класса является низкий уровень цен, соответственно, они пойдут туда, где дешевле. Для салона бизнес-класса и выше переоценить необходимость работы с постоянными клиентами сложно. Уделяя им больше внимания, удовлетворяя их потребности, салон работает и во благо себе.

В любой отрасли есть специфика деятельности, накладывающая отпечаток на осуществление кадровой политики компании. Сотрудники салона красоты должны обладать как рядом навыков и умений, необходимых для оказания косметологических и имиджевых услуг, так и определенными психологическими характеристиками. Последнее особенно важно, поскольку салонный бизнес относится к сфере услуг, и умение/желание говорить с клиентом «на его языке» является одним из обязательных качеств сотрудника салона. В индустрии красоты довольно сложно выделяться из ряда аналогичных предприятий за счет предложения своих услуг, поэтому лояльность сотрудников, их заинтересованность в общем успехе становится ключевой ценностью.

Зачастую руководители центров и салонов красоты не учитывают социальные последствия принимаемых ими решений, особенно если они носят не комплексный, а сугубо экономический характер. При этом каждый из них осознает, что необходимо побуждать своих сотрудников работать не только на себя, но и общие цели организации, но, как правило, полагает, что достаточно лишь материального вознаграждения. Иногда такая политика приносит свои плоды, но в целом она неверна. Мотивируя персонал не только материально, можно добиться куда большего.

В менеджменте классическое понятие «мотивация» определяется как процесс побуждения себя и других людей к деятельности для достижения личных целей и целей организации. Это процесс удовлетворения собственных потребностей и ожиданий сотрудника, осуществляемый в результате реализации целей, согласованных с целями и задачами предприятия, а также комплекс мер, применяемых руководителем для повышения эффективности труда работника. В этом определении сочетаются два основных понятия, которые зачастую воспринимаются как слова-синонимы: мотивация и стимулирование. Часто ставя перед своим сотрудником задачу, руководитель обещает стимулировать или мотивировать. При этом и руководитель, и его подчиненный думают об одном и том же – о материальном вознаграждении за хорошо выполненную работу. На самом деле эти понятия хотя и служат одной цели – повышению эффективности труда, являются, по сути, разными [4].

Процесс удовлетворения – это мотивационная политика, выстраиваемая руководителем на основании потребностей сотрудника. Комплекс мер – это стимулирование труда, дополняющее мотивационную политику и являющееся средством удовлетворения конкретных потребностей работника, в основном материальных.

По мере социального и экономического развития общества менялось и направление мотивационных воздействий. От первоначальной ориентации строго на повышение производительности труда, то есть стимулирование физической активности, мотивация постепенно стала ориентироваться на повышение качества труда, стимулирование творческой активности, инициативы и, что особенно важно в салонном бизнесе, на закрепление сотрудников на конкретном предприятии.

Механизм стимулирования должен быть адекватен механизму мотивации сотрудника. У любого индивидуума есть преимущественная направленность деятельности, «движущая сила», которая побуждает предпринимать определенные действия. Исходя из этого, можно выделить три основные группы сотрудников по типу мотивации:

• сотрудники, ориентированные на содержательность и значимость труда;
• сотрудники, ориентированные на материальные ценности (заработная плата, премии, надбавки и т.д.);
• сотрудники, для которых значимость материальных и нематериальных факторов одинаково важна.

Есть и другая классификация, более сложная, в соответствии с которой любого сотрудника можно отнести к одной из следующих категорий:

Инструменталист. Мотивация сотрудника, относящегося к этой категории, ориентирована только на заработок. Причем желательно наличными и незамедлительно. Такой человек индифферентен к форме собственности, работодателю, различным поощрениям. «Привязать» такого сотрудника можно только материальными благами. Но как только перед ним встанет перспектива получения большего дохода, он незамедлительно и без каких-либо моральных терзаний покинет ваш салон. Кроме того, предпримет необходимые меры для того, чтобы всех «своих» клиентов увести за собой.

Профессионал. Такой сотрудник считает важнейшим условием деятельности возможность реализации своих профессиональных знаний, умений, способностей и возможностей. Основную часть этой группы составляют люди творческих профессий (художники, музыканты), но и в сфере «красивого бизнеса» их немало. Таким сотрудникам важно иметь возможность творить и создавать не по шаблонам, а вкладывая душу. Как правило, именно эта категория работников наиболее востребована в салонном бизнесе — это креативные стилисты, визажисты, лучшие косметологи.

Патриот. Основа его мотивации — идейные и человеческие ценности. Причем целью его деятельности могут быть как желание нести людям добро и красоту, так и, например, желание сделать свой салон первым, лучшим, самым модным и т.п. Такие люди работают ради дела, которым занимаются, т.к. считают его значимым, а себя — неотъемлемой и важной частью этого дела.

Хозяин. Мотивация таких сотрудников основана на достижении и приумножении богатства, собственности, потребности их практически не ограничены. Это класс предпринимателей, людей, которые готовы идти на риск, чтобы увеличить собственное благосостояние, при этом принося пользу компании и обществу в целом (новые рабочие места, например).

Но собственное благополучие всегда будет стоять на первом месте среди мотивов.

Люмпен. Такой сотрудник выберет уравнительное распределение материальных благ. Его постоянно будет преследовать чувство зависти и неудовлетворенности порядком распределения благ на предприятии и в обществе вообще. Он будет говорить о том, что его интересы ущемляются, первичных клиентов ему не записывают, а если и записывают, то на самые «нерейтинговые», трудоемкие и низкооплачиваемые процедуры.

Для того чтобы предприятие работало эффективно, нужен индивидуальный подход и знание потребностей каждого из сотрудников салона. Только обладая этой информацией, можно внедрить по-настоящему действенную систему стимулирования и мотивации, что сделает возможным создание коллектива единомышленников.

Нельзя упускать из поля зрения такой фактор эффективности работы персонала, как корпоративная культура и лояльность компании. Этот инструмент можно использовать при разработке тактических приемов решения конфликтов, локальной мотивации, а также стратегии обучения и нематериального стимулирования персонала. Большую роль в повышении лояльности персонала играет выстраивание оптимальных внутренних коммуникаций. Следует не экономить на усилиях и максимально использовать возможности внутреннего PR. Коллектив должен быть информирован о событиях, происходящих в компании [5].

Рисунок 2.2 — Стимулирование

Как известно, традиционные механизмы управления и рычаги воздействия на персонал – это материальное стимулирование, а также система наказаний и бонусов в денежном выражении. В основе материальной мотивации сотрудников должна лежать система их оценки по ключевым показателям деятельности. Последние подразделяются на общие, включающие оценку результата работы всей компании, и индивидуальные, определяющие личный вклад сотрудника. Такая система позволяет сотрудникам почувствовать вес своего вклада в общее дело.

Стимул и мотив не всегда согласуются между собой, но это две стороны, две системы воздействия на сотрудника, побуждения его к определенным действиям. Стимулы могут быть материальными и нематериальными. Если с материальным стимулированием все достаточно понятно (кто из сотрудников не стремится улучшить свое благосостояние!), то нематериальное стимулирование – вещь более сложная для обыденного восприятия, и в то же время нужная для развития бизнеса. Единственный момент, касающийся материального стимулирования, на котором хотелось бы заострить внимание, – это премии и прочие финансовые поощрения. Если руководство решает наградить сотрудника, то поощрение должно быть осязаемым и незамедлительным, чтобы затянувшееся ожидание не свело «к нулю» эффект от его получения. Непредсказуемые поощрения стимулируют лучше, чем ожидаемые и прогнозируемые. Согласитесь, всегда приятно получать сюрпризы. Причем хвалить и награждать следует и за достижение промежуточных целей, лучше небольшими и частыми поощрениями и как можно больше сотрудников. И, конечно, в любой организации должна присутствовать здоровая конкуренция.

Казалось бы, если работник получает высокую зарплату, что ему еще надо? Но не все так просто. Чаще всего материальное стимулирование подходит для низко- и среднеоплачиваемых категорий сотрудников (младший медицинский персонал, администраторы на reception).

Как правило, они не удовлетворены уровнем своего дохода, и любую возможность его повышения, не требующую больших усилий, воспринимают как благо. Если человек трудится, чтобы обеспечить себя и свою семью, он не склонен гнаться за «журавлем в небе». Зарплата не ниже среднего рыночного уровня для данной специальности, ежемесячные или ежеквартальные премии — и сотрудник доволен. Конечно, это не значит, что можно пренебрегать нормами элементарной вежливости и порядочности в нематериальных вопросах, но создавать специальную дополнительную систему нематериального стимулирования в данном случае необязательно [12].

С высокооплачиваемыми категориями и редкими специалистами дело обстоит иначе. Человек, занимающий ответственную должность, обладающий уникальными навыками, ученой степенью и т.д., имеет достаточно высокую самооценку. Он воспринимает зарплату (даже очень высокую по сравнению со средним уровнем), как адекватную оплату его труда, а не как особое благо. Специалист вполне может сменить салон, если конкуренты предложат большую зарплату, или он просто увидит для себя более интересные задачи и перспективы, или захочет создать свой бизнес.

Тут уместно вспомнить знаменитую теорию пирамиды потребностей, сформулированную американским психологом А. Маслоу (рис.2.3).

Рисунок 2.3 – Иерархия потребностей по А.Маслоу

Согласно ей, вначале человек имеет базовые потребности, ориентированные на выживание, – пища, жилье, продолжение рода, затем – социальные и только потом – потребность в самореализации. Когда он удовлетворил свои базовые потребности и уверен, что всегда будет в состоянии себя обеспечить, у него появляется другой уровень мотивации. Ему хочется реализовать себя, свои способности и таланты, сделать что-то уникальное, лучше всех, превзойти себя самого. Человек действует из интереса, а не из необходимости. То есть желание разбогатеть может стать пусковым механизмом для начала деятельности. Но, как правило, те, кому удалось заработать миллионы, не уходят из бизнеса, но не потому, что им не хватает денег, а потому, что им интересно заниматься своим делом и зарабатывать деньги. Чаще всего люди с подобной мотивацией (если они не становятся предпринимателями) имеют более высокие должности, и именно их стоит удерживать при помощи средств нематериального стимулирования. Потеря профессионала высокого класса обходится салону дороже, чем потеря сотрудника более низкой квалификации, поэтому приходится создавать ценному для вас специалисту максимум комфорта. В чем же может выражаться нематериальное поощрение профессионалов?

Варианты мотиваторов, не требующих инвестиций (моральные поощрения):

Поздравления с днем рождения (список именинников на информационном стенде, теплые слова, подарок от всех в складчину).

Важно, чтобы от лица компании именинников поздравлял генеральный или исполнительный директор. Личное, внимательное отношение со стороны коллег и руководства мотивирует сотрудника на личное отношение к компании, повышает лояльность [27].

«Витрина успехов» или «Доска почета». Например, поздравления PR-службе за особенно успешно проведенное мероприятие по продвижению. Также можно вывешивать журнальные статьи, где упоминается салон, работа его сотрудников или организованные ими мероприятия. Особенно хорошо, если достижения связываются с целями и планом компании на этот год. Достижения, естественно, могут выражаться как в количественных, так и в качественных показателях. С целью мотивирования профессионального роста можно вывешивать информацию о лучших участниках тренингов или сотрудниках, проявивших в работе профессионализм и клиенториентированность (другие качества, ценимые в сотрудниках салона).

Данные стимулы направлены на мотивирование особых достижений в профессиональном плане, выполнеие поставленных целей точно и в срок. Они повышают лояльность, так как сотрудники чувствуют, что их трудовой порыв оценен по достоинству.

«Вымпелы и кубки» лучшему в профессии/должности – администратору reception, стилисту, косметологу и т.д. и т.п. Роль вымпела и кубка может выполнять практически все, что угодно, здесь важен не сам предмет, а тот символический смысл, который он несет. Такого рода мотивирование эффективно, когда критерии присуждения переходящего приза достаточно объективны, достижимы и известны всем.

«Легенды салона» — это сотрудники, давно работающие в компании и внесшие значительный вклад в ее становление и развитие или являющиеся «лицом» компании. У самой «легенды» это мотивирует лояльность, личное отношение к работе и компании. Для других сотрудников это будет планкой, ориентиром, эталоном поведения, на который можно ориентироваться, выстраивая свою карьеру. Вообще, если у компании есть история и легенды, это позволяет сотрудникам убедиться в ее надежности и особенности («Мы — особенные!»).

Прописанные и доведенные до сведения сотрудников компании, критерии и этапы горизонтального и вертикального карьерного пути (карьерная лестница, цепочка разрядов в рамках одной должности) открывают сотрудникам перспективы роста, мотивируют на развитие, улучшение показателей деятельности.

Система адаптации персонала. Как правило, решение о том, останется ли сотрудник в этой компании и если да, то на какой срок, он принимает в первый же день (максимум в течение первой недели) работы. Порой оно зависит от того, есть ли в компании систе¬ма адаптации персонала и какова она. Необходимыми составляющими такой системы являются программы адаптации, написанные для каждой должности, папка адаптации, содержащая основные сведения о компании, основные нормативные документы и должностные инструкции. Важно, чтобы к новичку был прикреплен наставник, помогающий ему не только «влиться» в коллектив, войти в должность, но и разрешать спорные или сложные ситуации, возникающие на первых порах. Работу по адаптации сотрудника существенно облегчают электронные презентации компании, разработанные специально для этих целей.

Организация обмена опытом и обучения. Эта форма практически не требует никаких затрат от компании и, одновременно, дает замечательный мотивирующий эффект. Обмен опытом и обучение сотрудниками друг друга в рамках салона способствует сплочению персонала, созданию команды, мотивирует работников на профессиональный рост повышает их лояльность к компании.

Включение сотрудников в процесс принятия решений — мощное средство повышения их инициативности и лояльности. Это может происходить в разных формах: опросы, анкетирование, обсуждение с сотрудниками стратегических планов или информирование о сути таковых, рассмотрение их предложений.

Конкурсы профессионального мастерства, аттестация.

«Хождение в народ». Этот традиционный стиль менеджмента обладает кроме всего прочего, значительным мотивирующим эффектом: живое общение с руководителем влияет на лояльность сотрудников, формируя у них чувство причастности и собственной значимости для салона.

И, конечно, похвала — простейший, но часто недостаточно используемый мотиватор. Хвалить можно по-разному: устно с глазу на глаз, на общих собраниях и праздниках, вручать грамоты. В любом случае эффект оправдает эмоциональные затраты.

Варианты мотиваторов, требующих инвестиций, распределяемых безадресно (нефинансовые стимулы):

Они работают главным образом на повышение качества трудовой жизни (контроль «гигиенических факторов» мотивации).

Сюда же относятся усилия компании по организации внутрифирменного обучения и корпоративных праздников. Вот основные нефинансовые безадресные стимулы:

Организация питания за счет компании.

Оплата транспортных расходов (обеспечение сотрудников едиными проездными билетами, оплата бензина).

Предоставление формы, спецодежды на конкретных рабочих местах (но не конкретным людям!).

Организация качественного медицинского обслуживания (медицинская страховка).

Корпоративное обслуживание сотрудников в фитнес-центрах, спортивных клубах (с полной или частичной оплатой абонемента салоном).

Улучшение организационно-технических условий на рабочих местах. Например, модернизация компьютеров.

Усовершенствование условий труда (кондиционирование, отопление, освещение, эргономика рабочего места, улучшение дизайна салона и рабочего места специалиста).

Эти факторы повышают лояльность сотрудников.

Профессиональный и карьерный рост сотрудников. В эту группу мотиваторов кроме непосредственного продвижения по службе входят организация внутреннего или внешнего обучения, а также аттестация и оценка персонала, зачастую требующая привлечения внешних специалистов.

Корпоративные праздники: день рождения салона, Новый год, профессиональные и другие праздники, которые принято отмечать в компании. Важно, чтобы кроме развлекательной программы была предусмотрена и официальная часть, на которой руководство расскажет об успехах салона. Развлекательная часть при¬несет гораздо больше пользы, если тоже будет включать в себя элементы развития корпоративного духа: например, стенгазета с детскими фотографиями всех сотрудников («Узнай своего коллегу») [30].

Предоставление некоторым категориям сотрудников (студенты, молодые мамы) права на «льготный» рабочий день:укороченный рабочий день или неполная рабочая неделя, скользящий или гибкий график.

Корпоративная газета, интранет требуют больше затрат, чем «Витрина успехов», однако и возможности у них шире. В частности, интранет может использоваться и в целях обучения, и в целях адаптации и предоставляет широкие возможности для внутреннего PR.

Варианты мотиваторов, требующих инвестиций, распределяемых адресно

При построении этой части системы мотивации следует предварительно провести опрос или анкетирование персонала с целью выяснения их предпочтений и понять, что для каждого из них будет лучшим стимулом. Система в этой части может иметь 2 подраздела: мотиваторы, которыми может воспользоваться всякий, попавший в определенную ситуацию или выполняющий определенные требования, и индивидуальные мотиваторы (могут быть разработаны для каждого сотрудника или только для сотрудников ключевых должностей или ключевых компетенций, если менеджмент не боится возможной зависти и «народных волнений» из-за возникновения неравенства).

Общие мотиваторы, предоставляемые индивидуально:

Право на получение ссуды.

Предоставление беспроцентной ссуды на улучшение жилищных условий, приобретение товаров длительного пользования.

Безвозмездная материальная помощь (рождение ребенка, свадьба, тяжелая болезнь ближайших родственников или их смерть).

Внешнее обучение за счет компании. 100% оплата обучения малоэффективна – сотрудник может недостаточно ценить предоставленную возможность, халатно относиться к учебе. Наиболее оптимальным представляется соотношение: 70% – салон, 30% – сотрудник (естественно, в том случае, когда предприятие заинтересовано в прохождении сотрудником этого обучения).

Продажа амортизированного оборудования (автомобиль, компьютер), стоков по льготным ценам.

Полная или частичная оплата проезда к месту отдыха или самого отдыха.

Оплата путевок работникам и членам их семей на лечение, отдых, экскурсии, путешествия.

Помощь в устройстве детей сотрудников в летние лагеря, хорошие учебные заведения (детсады, школы).

Предоставление служебного автотранспорта.

Оплата мобильных телефонов, интернета, если сотрудник пользуется личным мобильным и домашним интернетом в служебных целях.

Несмотря на все многообразие инструментов мотивации и стимулирования персонала, желание мотивировать коллектив связано с собственной мотивацией руководителя и его отношением к делу, а также с целями организации. Есть ли у салона какая-то «миссия», помимо получения прибыли? Как она формулируется для клиентов и сотрудников? Ведь услуги, оказываемые салонами, призваны нести красоту и, соответственно, улучшать настроение, самочувствие, т.е. служат исключительно благородным целям. Если работник искренне уверен в полезности своей деятельности для других, он лучше трудится, а его уверенность на подсознательном уровне передается клиентам, они охотнее с ним сотрудничают. В общем, сочетание общественно значимой миссии организации с конкретными материальными благами обычно является для служащих хорошим стимулом.

Если же подчиненный стремится во что бы то ни стало открыть собственное дело, и вы боитесь, что он воспользуется навыками и опытом, полученными в результате работы в вашем салоне, предложите ему сотрудничество. Лучше растить партнеров, чем конкурентов. И главное – создавайте вокруг себя атмосферу процветания и творческой активности, тогда к вам начнут приходить действительно ценные сотрудники, потому что их будет увлекать процесс работы.

Конечно, добиться работы крупной организации как единого организма («семьи») вряд ли возможно. Это утопия. Но в салонном бизнесе это вполне реально. В любом случае, стоит стремиться к единству идеологии и ценностей, общности целей и направленности усилий всех сотрудников. Именно такой подход определяет принципы формирования современного управления персоналом [11].

3. Разработка проекта создания салона-парикмахерской «Стиль»

3.1 Описание проекта

Данный проект посвящен созданию салона-парикмахерской «Стиль», специализирующегося на парикмахерских услугах. Объем оказания услуг планируется на уровне 1200 услуг в месяц, что составляет около 2% рынка Москвы и Московской области.

Настоящий план разработан и представлен с целью привлечения денежных средств в размере 822 тысячи 13 руб. для организации создаваемого салона-парикмахерской.

Потенциальными конкурентами салона-парикмахерской «Стиль» являются такие салоны, как сеть салонов «Виктория VIP», салоны «Альбина» и салон «Частный клуб».

Конкурентоспособность продукции салона «Стиль» будет обеспечена в основном за счет высокой квалификации мастеров — победителей конкурсов, окончивших известнейшие школы.

Краткая характеристика рассматриваемого проекта представлена в табл. 3.1

Таблица 3.1 — Основные параметры проекта

1.	Наименование проекта:	Салон-парикмахерская
2.	Инициатор проекта:	ИП «Борисова М.И.»
3.	Местонахождение проекта:	Россия, Москва, ул.Ленинградская, 25
4.	Организационно-правовая форма реализации проекта:	Индивидуальное предпринимательство
5.	Суть проекта:	Создание салона-парикмахерской, предоставляющей весь спектр парикмахерских услуг
5.1.	Объем производства и реализации продукции	1200 услуг в месяц
5.2.	Планируемая доля рынка Москвы и Московской области	ок. 2%
6.	Общая сумма инвестиций:	2 млн. 122 тыс. 130 руб.
	В т.ч.: внеоборотные активы	806 тыс. 420 руб.
	оборотные средства и покрытие текущих убытков	1 млн. 315 тыс. 71 руб.
7.	Схема финансирования:
7.1	Финансовые ресурсы, необходимые для осуществления проекта:	2 млн. 122 тыс. 130 руб.
7.2	Соотношение собственных и заемных средств:	61% / 39%
7.3	Объем инвестиционного кредита:	822 тыс. 13 руб.
7.4	Процентная ставка:	17%
7.5	График предоставления кредита:	Январь 2009г.
7.6	Срок кредитования (срок возврата заемных средств):	12 месяцев (декабрь 2009 г.)
8.	Оценка эффективности проекта:
8.1	Срок окупаемости:	2 ¼ года
8.2	Принятая ставка дисконтирования:	12%
8.3	Чистый дисконтированный доход (через 4 года):	3 млн. 448 тыс. 950 руб.
8.4	Внутренняя норма доходности (через 4 года):	58,5%
9.	Основные препятствия, способные помешать реализации проекта:	Стабильный рост конкуренции

3.2 Сфера деятельности предприятия

В данный момент парикмахерские услуги в частности и индустрия красоты в общем является одной из наиболее динамично развивающихся отраслей сферы услуг в России. В основном, это связано с ростом благосостояния населения, происходящим в России в последние 5 лет, а также с активным проникновением на российский рынок продукции ведущих западных фирм.

ИП «Борисова М.И.» зарегистрирована в Инспекции Министерства Российской Федерации по налогам и сборам Центрального района.

Для осуществления производственной деятельности ИП «Борисова М.И.» получено заключение районной санитарно-эпидемиологической службы о соответствии помещения и оборудования предприятия необходимым для выполнения данного вида деятельности требованиям (Санитарным Правилам и Нормам), и заключение районной Пожарной инспекции о соответствии Правилам Пожарной безопасности.

Основные виды налогов, выплачиваемые предприятием, приведены в табл. 3.2

Таблица 3.2 — Налоговое окружение предприятия

В течение последних 2-х лет доля предоставляемых парикмахерских услуг существенно возросла. По городу Москва количество услуг увеличивается в среднем на 50000 в год. Качественные изменения происходят за счет расширения ассортимента услуг и появления на рынке новых косметических линий.

Рынок имеет ярко выраженную сезонную зависимость: резко повышается посещаемость парикмахерских в весеннее-летние периоды, наблюдается заметное понижение посещаемости в сентябре и январе месяцах. За исключением сентябрьского и январского оттока клиентуры, в остальные месяцы года заполненность салонов стабильна. Наибольшее повышение спроса приходятся на апрель, май, июнь и ноябрь, декабрь месяцы.

Основными потребителями прелагаемых услуг являются женщины, в процентном соотношении к мужчинам- 60% на 40%.

На рынке Москвы 70% рынка принадлежат крупным салонам красоты, включающим в себя все виды услуг. Такими салонами, бесспорно, являются «Частный клуб», сеть салонов «Виктория VIP», салон «Альбина».

20% рынка принадлежат отдельным салонам-парикмахерским, по праву считающихся стильной, модной изюминкой, оснащенной по последнему слову моды и встречающей своих посетителей роскошным дизайном и уютной обстановкой. Такие салоны отличаются от крупных салонов красоты полным отсутствием суеты, более высокими ценами, более шикарным интерьером. Персонал таких салонов — это, как правило, самые лучшие и известные по городу мастера. Посетители таких салонов идут изначально «на мастера».

Еще 10% рынка принадлежат парикмахерским при фитнес-комплексах. Они отличаются средней, иногда достаточно высокой проходимостью, гораздо более низкими ценами, более низким уровнем профессионализма персонала.

Салон-парикмахерская «Стиль» — бесспорный лидер в среде парикмахерских салонов данного уровня. Стильный дизайн и богатство интерьера радуют и привлекают новых клиентов. Тихая благожелательная обстановка, высокий уровень профессионализма и мастерство работающих специалистов обеспечат салону «Стиль» прекрасную репутацию среди завсегдатаев салонов красоты и стабильную высокую посещаемость.

Салон-парикмахерская «Стиль» отличается от своих конкурентов выгодным месторасположением.

Салон-парикмахерская «Стиль» не рассчитана на высокую проходимость, в отличие от основной массы салонов красоты, в связи с гораздо более высоким уровнем цен. Разница в расценках на услуги оправдана и обусловлена высочайшим уровнем профессионализма мастеров, которые будут обучены на самых крупных семинарах европейских столиц.

В работе салона используются самые передовые косметические линии в сочетании с авторскими программами мастеров салона.

ИП «Борисова М.И.» планирует реорганизовать существующий салон зимой 2009 года.

Объем парикмахерских услуг в месяц по городу и области составляет 1000000. Из них на долю салонов-парикмахерских приходится 30-40 тыс. услугр. ИП «Борисова М.И.» планирует делать 1200 процедуру в месяц. ИП «Борисова М.И.» рассчитывает к лету 2009 года завоевать 2% рынка Москвы и Московской области. В случае благоприятной ситуации на рынке возможно увеличение доли рынка до 5%.

Тенденция к увеличению премиального сегмента рынка, позволяет оценить ситуацию как благоприятную для выхода на рынок.

Услуги компании ИП «Борисова М.И.» будет позиционироваться в высоком ценовом сегменте. Исследования маркетологов подтверждают, что этот сегмент может и хочет позволить себе парикмахерские услуги высокого класса.

Номинальный объем продаж ИП «Борисова М.И.» определен в табл. 3.3.

Таблица 3.3 — График выхода на номинальный объем продаж (в процентах от номинального)

Вид услуги	Номинальный объем продаж, услуг в год	Янв 2009	Фев2009	Мар 2009	Апр 2009	Май 2009	Июн 2009	Июл 2009
		1	2	3	4	5	6	7
Наращивание волос	1500	0%	9%	13%	20%	30%	12%	16%
Укладка	2500	0%	7%	18%	16%	12%	40%	16%
Окраска	1800	0%	6%	12%	18%	12%	18%	16%
Завивка	1400	0%	10%	16%	16%	14%	14%	50%
Стрижка	2500	0%	10%	19%	17%	11%	11%	16%
Лечение волос	1500	0%	9%	13%	20%	30%	12%	16%
Маникюр, педикюр	1800	0%	10%	16%	16%	14%	14%	50%

Рынок парикмахерских услуг подвержен сезонным колебаниям. Коэффициенты сезонности сбыта, отражены в табл. 3.4.

Таблица 3.4 — Среднегодовой объем продаж и индексы сезонности (в долях от среднегодового)

Вид услуги	Среднегодовой объем продаж, услуги	Янв 09	Фев 09	Март 09	Апр 09	Май 09	Июн 09	Июл 09	Авг 09	Сент 09	Окт 09	Ноя 09	Дек 09
		1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Наращивание волос	1500	0,9	0,9	1	1,05	1,1	1,1	1,1	1,1	1,05	1,1	1,1	1,1
Укладка	2500	0,9	0,9	1	1,05	1,1	1,1	1,1	1,1	1,05	1,1	1,1	1,1
Окраска	1800	0,9	0,9	1	1,05	1,1	1,1	1,1	1,1	1,05	1,1	1,1	1,1
Завивка	1400	0,9	0,9	1	1,05	1,1	1,1	1,1	1,1	1,05	1,1	1,1	1,1
Стрижка	2500	0,9	0,9	1	1,05	1,1	1,1	1,1	1,1	1,05	1,1	1,1	1,1
Лечение волос	1500	0,9	0,9	1	1,05	1,1	1,1	1,1	1,1	1,05	1,1	1,1	1,1
Маникюр, педикюр	1800	0,9	0,9	1	1,05	1,1	1,1	1,1	1,1	1,05	1,1	1,1	1,1

Весь январь 2009 года предприятие закупает все необходимые средства: оборудование, сырье, заключает договоры поставки сырья от поставщиков – и подготавливает все для начала работы. Работа салона начинается с февраля 2009 года. Прогнозируемые итоги продаж в 2009 году представлены в табл. 3.5.

4. Технико-экономическое обоснование проекта создания и открытия салона-парикмахерской «Стиль»

4.1 Допущения, принятые в расчетах

Планирование производственной деятельности ИП «Борисова М.И.» осуществляется с января 2009 по 4 квартал 2010 года. Первый год работы предприятия рассматривается по месяцам, последующие – по кварталам.

Все денежные расчеты ведутся в рублях без учета инфляции.

Амортизация начисляется линейным методом с марта 2009 года.

Налоговые отчисления осуществляются по налогу на добавленную стоимость, на прибыль, на имущество, по ЕСН.

4.2 Описание сценариев

При реализации данного проекта возможны три сценария развития ситуации: пессимистичный, вероятный (основной) и оптимистичный.

Пессимистичный сценарий:

• цена на сырье увеличивается;
• уменьшение количества услуг;
• снижение цены на услуги.

Оптимистичный сценарий:

• повышение цены на услуги
• снижение затрат на закупку сырья;
• увеличение количества услуг.

Размер налоговых отчислений предприятия за три первых квартала 2009 г. представлен в табл. 4.1.

Таблица 4.1 — Обязательные платежи, кроме налога на прибыль и НДС, тыс. руб.

Наименование	Янв. 2009	Февр 2009	Март 2009	Апр2009	Май 2009	Июн2009	Июл2009	Авг.2009	Сент 2009
	1	2	3	4	5	6	7	8	9
1. ЕСН и другие отчисления с фонда заработной платы	15,20	74,82	127,14	134,25	120,43	148,60	177,96	160,77	156,53
2. Налог на имущество организаций	0,00	0,00	2,80	0,00	0,00	3,11	0,00	0,00	3,16

Расчеты по ЕСН

«Налоговой базой ЕСН являются любые выплаты и вознаграждения работникам предприятия. Налог выплачивается ежемесячно».

Расчеты по налогу на имущество организации

Налог на имущество определяется произведением расчетной ставки на остаточную стоимость основных средств.

Расчеты по НДС

В данном плане расчеты предприятия по НДС с бюджетом определялись с учетом следующих положений и допущений:

НДС, подлежащий получению предприятием от клиентов по осуществленным им за период процедурам, рассчитывался по ставке 18%.

Суммы налоговых вычетов по НДС за интервал планирования (НДСу) включают:

суммы НДС, предъявленные предприятию поставщиками при приобретении им товаров (услуг) в рамках осуществления операционной деятельности в течение интервала планирования (НДС в текущих расходах)

суммы НДС по приобретенным основным средствам и НМА, вводимым в эксплуатацию в данном интервале планирования (НДС в инвестициях)

Расчет платежей по НДС ИП «Борисова М.И.» в первые 6 мес. реализации проекта представлен в таблице 4.2

Таблица 4.2 — Расчет по НДС, тыс. руб.

Наименование	Условное обозначение	Янв. 2009	Февр. 2009	Март 20069	Апр.2009	Май 2009	Июнь 2009
		1	2	3	4	5	6
НДС полученный (в выручке)	НДСп	0,00	112,65	211,06	226,24	206,86	240,50
НДС по инвестиционной деят-ти	НДСи	123,01	123,01	100,88	0,00	0,00	0,00
НДС по операциионной деят-ти (в текущих затратах), уплаченный	НДСу	162,86	51,91	86,81	92,24	84,49	92,38
НДС, полученный за минусом налоговых вычетов	НДСб	-285,87	-62,27	23,37	134,00	122,37	148,12
НДС, фактически уплачиваемый в бюджет	НДСбк	0,00	0,00	22,13	134,00	122,37	148,12
Взаимозачет по НДС	НДСудз	0,00	0,00	22,13	100,88	0,00	0,00
Сумма НДС, подлежащая возврату из бюджета,		0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00

Коэффициент трансформации

Коэффициент трансформации (КТt) в периоде t определяется как отношение годовой суммы выручки к накопленным к периоду t инвестициям:

Коэффициент трансформации позволяет определить, сколько рублей выручки можно получить за один год, проинвестировав один рубль в данный бизнес (сколько рублей выручки получаем с каждого проинвестированного в предприятие рубля).

Таким образом, коэффициент трансформации показывает, в какой оборот трансформируется каждый рубль инвестиций.

В вероятном сценарии коэффициент трансформации колеблется в пределах 4 — 7 раз в год. Максимальное значение – 20,3.

Запас финансовой прочности

Для определения данного показателя необходимо рассчитать точку безубыточности.

В вероятном сценарии в феврале 2009 г. запас финансовой прочности предприятия отрицательный, в дальнейшие периоды – положительный и составляет около 7-12%.

Оценка финансовой устойчивости

Для оценки финансовой устойчивости (платежеспособности) предприятия производится расчет коэффициента покрытия долга и процентов, и коэффициента задолженности.

Коэффициент покрытия долга и процентов

(коэффициент покрытия долгосрочных обязательств)

Коэффициент покрытия долга и процентов рассчитывается по формуле:

• где — коэффициент покрытия долга и процентов в t-м периоде;
• остаток свободных денежных средств на начало периода t, руб.;
• ЧПt — чистая прибыль в t-м периоде, руб.;
• Пt — процентные платежи в t-м периоде, руб.;
• Аt — амортизационные отчисления в t-м периоде, руб.;
• ИУКt — вложения в уставный капитал в t-м периоде, руб.;
• ПЗСt — получение заемных средств в t-м периоде, руб.;
• Иt — инвестиции, осуществленные в t-м периоде, руб.;
• ПДt — расходы по погашению долга в t-м периоде, руб.

Коэффициент показывает, насколько предприятие способно осуществлять в текущем периоде платежи по кредитам (погашение долга и уплата процентов) в соответствии с кредитным договором.

В данном инвестиционном проекте в вероятном сценарии после начала операционной деятельности в рамках проекта минимальный размер коэффициента покрытия долга и процентов равен 1,5, что свидетельствует о практическом отсутствии риска по неисполнению кредитного договора.

Коэффициент задолженности

(коэффициент долгосрочного привлечения заемных средств)

Коэффициент задолженности (КЗt) в расчетном интервале планирования определяется как отношение долгосрочной задолженности к общему объему капитализированных средств (сумма собственных средств и долгосрочных займов):

Данный показатель характеризует потенциальные возможности предприятия для заимствования дополнительных средств со стороны, и анализируется банками при решении вопроса о предоставлении ему долгосрочного кредита.

В рассматриваемом инвестиционном проекте в вероятном сценарии максимальное значение данного показателя в каждом интервале планирования не превосходит 75%.

Оценка эффективности инвестиционной деятельности

«Для оценки эффективности инвестиционной деятельности предприятия были рассчитаны следующие показатели:

• срок окупаемости (PBP)
• рентабельность инвестиций (RoI)
• чистый дисконтированный доход (чистая текущая стоимость, NPV)
• внутренняя норма доходности (IRR)»

Срок окупаемости (PBP)

Сроком окупаемости (payback period) называется отрезок времени от начального момента (начало первого (нулевого) интервала планирования) до момента окупаемости. Для определения момента окупаемости используется вспомогательный показатель — коэффициент финансового возврата. Моментом окупаемости нцеазывается тот момент времени в расчетном интервале планирования, в котором значение коэффициента финансового возврата достигает и в дальнейшем остается выше 100%.

Окупаемость инвестиций (без учета дисконтирования) в вероятном сценарии достигается через 2 ¼ года.

Рентабельность инвестиций (RoI)

Рентабельность инвестиций характеризует экономическую эффективность инвестиций, вложенных в проект, и определяется как экономический эффект, получаемый предприятием в результате реализации инвестиционного проекта.

Рентабельность инвестиций по данному проекту после завершения инвестиционного периода составляет 41-51% годовых.

Чистый дисконтированный доход (NPV)

Чистый дисконтированный доход (чистая текущая стоимость, NPV) — важный показатель эффективности, характеризующий суммарный дисконтированный экономический эффект данного инвестиционного проекта, достигаемый к концу горизонта прогнозирования. NPV можно также определить как чистый абсолютный размер выигрыша, получаемого инвесторами при вложении средств в данное предприятие в сравнении с альтернативной возможностью использования капитала, характеризующейся ставкой дисконтирования.

При коэффициенте дисконтирования 12% в год чистый дисконтированный доход проекта в вероятном сценарии становится положительным во 2 квартале 2011 г. На конец горизонта прогнозирования (4 кв. 2013 г.) чистый дисконтированный доход составляет 2млн 15 тыс. 300 руб.

Внутренняя норма доходности

Внутренняя норма доходности (внутренняя норма возврата, внутренняя норма дисконта, внутренняя норма рентабельности, IRR) вычисляется как годовой процент, при котором дисконтированная на его основе чистая текущая стоимость (NPVT) обращается в ноль.

Данный показатель является базой для сравнения рассматриваемого инвестиционного проекта с другими альтернативными возможностями вложения капитала, и дает интегральную оценку эффективности проекта для инвестора.

Для данного инвестиционного проекта внутренняя норма доходности в вероятном сценарии начинает принимать положительные значения в 1 квартале 2011 года, а в конце прогнозного периода она составляет 58,9%.

4.3 Риски и анализ чувствительности проекта

При реализации данного проекта возможно возникновение следующих видов коммерческих рисков:

1) уменьшение посещаемости парикмахерских услуг, падение цен на них, из-за снижения платежеспособного спроса, в связи с ухудшением экономической ситуацией в стране;

2) повышение цен на материалы;

3) кумулятивные риски, возникающие при одновременном неблагоприятном изменении двух и более факторов.

Данные об устойчивости всех групп показателей проекта к влиянию основных факторов риска приведены в табл. 4.3.

Уменьшение посещаемости услуг на 4%, равно как и повышение цен на материалы на 4% требуют дополнительных заимствований по сравнению с базовыми условиями реализации и уменьшают чистый дисконтированный доход данного проекта. Одновременное повышение цен на материалы и снижение посещаемости услуг не позволяет в рассматриваемый период (до 4 кв. 2013г.) получить экономический эффект от инвестиционного проекта.

Следует отметить, что вероятность одновременного повышения цен на материалы и снижение объема реализации мала.

Таким образом, следует признать, что проект чувствителен к рискам, но вероятность их одновременного наступления мала.

Для снижения возможности негативного влияния рисков на результаты деятельности салона-парикмахерской, первоочередной задачей является разработка планов мероприятий по следующим направлениям:

1) поиску дополнительных источников собственных средств для финансирования инвестиций (при условии сохранения значения коэффициента задолженности на уровне не выше 75%);

2) продаже абонементов посетителям и заключение договоров с поставщиками, которые позволят ограничить возможности по изменению цен в рамках определенного диапазона в среднесрочном периоде.

Таблица 4.3 — Воздействие рисков на устойчивость и эффективность реализации проекта

Наименование показателя	Вероятный сценарий	Вид риска
		Повыше-ние цен на материалы на 4%	Уменьшение посещаемости услуг на 4%	Одновременное
Минимальное значение коэффициента покрытия долга и процентов	1,5	-1,3	-0,4	-3,3
Зоны риска по показателям устойчивости	Январь 2009-Февраль 2009	Январь 2009- Февраль 2009	Январь 2009- Февраль 2009	Январь 2009- Февраль 2009
Величина необходимых дополнительных заимствований	822,13	823,97	820,41	822,18
Максимальный размер коэффициента задолженности	75%	75%	75%	75%
Период достижения окупаемости проекта	2,25	2,5	2,5	2,5
Период, начиная с которого NPV начинает принимать положительные значения	2 кв. 2011	2 кв. 2011	2 кв. 2011	4 кв. 2011
Значение NPV на конец горизонта планирования	2015,3	1646,5	1702,2	1347,5
Значение IRR на конец горизонта планирования	58,9%	50,2%	51,7%	43,5%

Заключение

Большинство заметок о парикмахерском бизнесе в российских СМИ наводят на мысль, что самое надежное вложение средств — это открытие салона средней руки, стоимостью 30 — 40 тысяч долларов.

Но другого мнения придерживается, к примеру, известный стилист Сергей Зверев, который считает, что только самая маленькая и непритязательная парикмахерская никогда не пропадет. Судя по тому, что рассказал «Бизнес-журналу» Константин, владелец трех небольших парикмахерских в спальных районах Москвы, именно так и обстоят дела.

Обычно затраты на создание салона индустрии красоты окупаются в течение от года до двух лет. Создание салона занимает три-четыре месяца. Это, конечно, если уже подобрано помещение. За этот срок можно выработать концепцию, нарисовать проект, сделать ремонт, подобрать оборудование и персонал, получить необходимые разрешения, запустить салон.

Все это можно сделать самостоятельно, используя пошаговую методику, использованную в данном дипломном проекте. Если есть затруднения, то можно пригласить специалистов, которые помогут с тем или иным вопросом, или даже сдадут готовый салон под ключ.

Необходимо помнить, что начинать работы лучше летом и осенью, чтобы салон открылся ближе к новогодним праздникам, зимой набрал обороты, а весной, когда большинство клиентов начинает особо тщательно «чистить перышки», собрал полный урожай доходов.

Не следует забывать, что несколько месяцев уйдут на поиск помещение, в это время желательно пройти недельное обучение в одной из бизнес-школ по программе «Директор салона красоты». Все, кто обучался, дружно говорят, что после курса обучения все знания уложились по нужным полочкам.

Литература

[Электронный ресурс]//URL: https://inzhpro.ru/diplomnaya/razrabotka-salona-krasotyi/

1. Marie Claire №2. 2008.

2. Cosmopolitan №8. 2008.

3. Байделл Т.М. Как улучшить управление организацией. — М.: Инфра-М, 2005.-С.81.

4. Блеквелл Э. «Как составить бизнес-план». М.,1996.

5. Волчек Н.М. «Современная энциклопедия для девочек». Минск, 1998.

6. Ворст Й., Ревентлоу П. «Экономика фирмы», М., «Высшая Школа», 1994г.

7. Герчикова И.Н. Менеджмент. Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ., 2003. – С.21-23.

8. Глухов В.В. «Менеджмент», СПб., «Специальная Литература», 2002г.

9. Голышко В.Т., Бизнес – план. Москва. 1997

10. Горохов М.Ю., Малеев В.В. «Бизнес-планирование и инвестиционный анализ». М., 1998.

11. Грибалев Н.П., Игнатьев И.Г. «Бизнес-план: практическое руководство по составлению». С.-П., 1994.

12. Дашков Л.П., Тютюкина Е.Б. «Как преуспеть в бизнесе». М., 1993.

13. Евенко Л.И. Эволюция концепций управления человеческими ресурсами // Стратегия развития персонала. Материалы конференции. – Нижний Новгород, 2005.

14. Ефимова М.Р. «Финансово-экономические расчеты: пособие для менеджеров», М., «ИНФРА-М», 2004г.

15. Зелль А. «Бизнес-план: Инвестиции и финансирование, планирование и оценка проектов», М., «Ось-89», 2002г.

16. Иванцевич Дж.М., Лобанов А.А. Человеческие ресурсы управления, М.: Гардарики, 2003. – С.19-21.

17. Кабушкин Н.И., Основы менеджмента .1997

18. Кибанов А.Я., Захаров Д.К. Формирование системы управления персонала на предприятии. Учебник для студентов. – М.: Дело, 2002. – С.15-19

19. Конспект лекций по курсу «Управление персоналом»

20. Константинов А.В. «Как стать парикмахером». М., 1995.

21. Кричевский Р.А. Если Вы – руководитель. – М.: Проспект, 2001.

22. Ламбен Жан-Жак «Менеджмент, ориентированный на рынок», СПб., «Питер», 2004г.

23. Маслов Е.В. Управление персоналом предприятия. – М.: Инфра-М, 2004.-С. 22.

24. Маусов Н.С. Менеджмент персонала – ключевое звено внутрифирменного управления // Проблемы теории и практики управления. – 2004. – №6. – С.10-14.

25. Мелкумов Я.С. «Финансовые вычисления: Учебно-справочное пособие», М., «ИНФРА-М», 2002г.

26. Методические пособия с семинаров по косметической линии “Thalgo”.

27. Одегов Ю.Г., Журавлев П.В. Управление персоналом.- М., — 2002.

28. Попов В.М. «Сборник бизнес-планов с комментариями и рекомендациями». М., 1999.

29. Рекламные проспекты косметической линии “Thalgo”.

30. Станиславчик Е.Н. «Бизнес-план: Управление инвестиционными проектами», М., «Ось-89», 2001г.

31. Управление персоналом в условиях социальной рыночной экономики / Под ред. Р. Марра, Г.Шмидта, М.: Депо, 2001. – С. 26-28

32. Управление персоналом. Учебник. / Под ред. А.Я. Кибанова. – М.: Гардарики, 2001. – С. 35.

33. Уткин Э.А., Кочеткова А.И. «Бизнес-план». М., 1996.

34. Уткин Э.А., Кочеткова А.И. Управление персоналом в малом и среднем бизнесе. – М.: АКАЛИС, 2005.-с. 348-349.

35. Файнер Б.М., Д.П. Биллеп «Пособие мастера-парикмахера». Киев, 1969.

36. Франке Г., Старке Р., Унзинн К. «Искусство парикмахера». М., 1972.

37. Черняк В.З., Черняк А.В., Довдиенко И.В. «Бизнес-планирование. Учебно-практическое пособие», М., «РДЛ», 2003г.