Под рекламой понимается любая оплачиваемая форма неперсональной презентации и продвижения идей, продукции и услуг, осуществляемых конкретным заказчиком.
Задача рекламы – информировать, убеждать и напоминать. В этом и состоит влияние рекламы на продажу. Реклама представляет собой лишь часть целого, и, составляя бюджеты рекламных расходов, об этом необходимо помнить. В то же время выделяют рекламу прямого действия, рассчитанную на прямой отклик, то есть на совершение покупки или хотя бы на обращение за дополнительной информацией.
Реклама не может существовать сама по себе. Для эффективного воздействия на покупателя реклама должна использовать опыт других отраслей знания: маркетинга, психологии, журналистики, лингвистики, литературы, паблик рилейшнз (PR) и т.д. Особо в этом ряду стоит подчеркнуть PR. Поскольку реклама и PR представляют – это составляющие единой коммуникативной политики. И если реклама – это её тактика, то PR – это стратегия.
PR
Общая программа маркетинговой коммуникации компании, называемая комплексом продвижения, представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью. Все эти инструменты компании используют для достижения рекламных и маркетинговых целей. Ниже даны определения четырех основных средств продвижения.
- Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, которую заказывает и финансирует определенный спонсор.
- Личная продажа – представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.
- Стимулирование сбыта – единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров и услуг.
— Связи с общественностью – налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного «корпоративного имиджа», с одной стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и действий – с другой.
Рассмотрим основные достоинства и недостатки каждого вида маркетинговой коммуникации.
Рекламе присущи определенные достоинства:
Интернет-реклама как инструмент продвижения компании ‘Желанный дом’
... сайта. На основании полученных заключений разработаем новый визуальный облик. В четвертом параграфе запустим рекламную кампанию, определим оптимальное решение. Итогом станет подтверждение гипотез дипломной работы. "Интернет-реклама ... и требований при разработке рекламной кампании. Во второй главе мы проведем аудит веб-сайта компании "Желанный дом", разработаем рекламную кампанию, подведём е ...
- Реклама одновременно достигает покупателей, живущих далеко друг от друга, и сравнительно дешева в расчете на одного получателя.
- Ее публичный характер указывает покупателю, что товар не противоречит общественным нормам и закону,– покупка не встретит порицания.
— Она позволяет отправителю многократно повторять обращение, а адресату – получать и сравнивать обращения различных конкурирующих фирм. Широкомасштабная рекламная компания, проводимая фирмой, является своеобразным свидетельством ее популярности и успеха.
- Реклама очень выразительна – она позволяет фирме эффективно и наглядно представить товар с помощью текста, звука и цвета.
В то же время у рекламы есть и некоторые недостатки:
- Хотя реклама и быстро достигает миллионы людей, она безлична и потому не обладает убедительностью, присущей живому продавцу.
- По большей части реклама – это монолог, не обязывающий к вниманию и реакции.
- Реклама бывает очень дорогостоящей.
Хотя некоторые ее виды, например объявления в газете или по радио, не требуют больших средств, другие формы рекламы, например телевизионная реклама, связаны со значительными ассигнованиями.
На определенных этапах процесса покупки, особенно в период формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым эффективным средством. Техника личной продажи имеет несколько уникальных особенностей по сравнению с рекламой:
- Она включает личный контакт двух или нескольких людей, во время которого участники приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга.
— Личная продажа способствует также возникновению самых разнообразных отношений: от формальных «продавец–покупатель», до дружеских. Для профессионального продавца интересы покупателя – предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты.
- Личная продажа вынуждает покупателя каким-то образом реагировать на обращение, хотя бы просто вежливым отказом.
Но эти преимущества обходятся недешево. Сотрудничество с торговыми агентами предполагает долговременные контакты со стороны фирмы, и сменить торговый персонал не так просто, как обновить рекламу. Кроме того, личная продажа – самое дорогое из средств стимулирования.
Стимулирование сбыта предусматривает широкий набор средств продвижения – купоны, конкурсы, скидки, премии и г. Каждое из этих средств имеет свои особенности, но можно выделить и общие черты:
- Они привлекают внимание покупателей и снабжают их информацией о товаре, способствующей его покупке.
- Все это – мощные приманки, дающие возможность клиенту сэкономить, что в его глазах представляет дополнительную ценность.
- Средства стимулирования сбыта побуждают и поощряют ответ. В то время как реклама призывает: «Покупайте наш товар», стимулирование сбыта настаивает: «Купите его сейчас».
Компании используют метод стимулирования сбыта для вызова сильной и быстрой ответной реакции. Эти средства в основном нужны для того, чтобы подстегнуть вялый сбыт. Воздействие средств стимулирования сбыта обычно кратковременно. Их нельзя использовать для формирования устойчивого предпочтения товара. Чтобы успешно осуществлять свою деятельность, производители должны тщательно планировать компанию по стимулированию сбыта и предлагать целевым потребителям истинную ценность. Только в этом случае репутация марки и уровень продаж будут на высоте, а потребители и в дальнейшем будут отдавать ей предпочтение.
Реклама товаров промышленного назначения
... реклама на месте продажи товаров - витрины магазинов, вывески в торговых залах, упаковка и др. 9. сувениры - пакеты, ручки, календари и т.д. На промышленном рынке чаще всего используют прямую рекламу, средства ... аудиторией. С одной стороны, рекламу можно использовать для создания долговременного стойкого образа товара, а с другой стороны - для стимулирования быстрого сбыта. Реклама - это эффективный ...
Как и другие средства продвижения, рассмотренные выше, связи с общественностью имеют несколько отличительных особенностей, связанных с деятельностью компании по осуществлению коммуникаций с целевой аудиторией, которая оплачивается косвенно:
- Первая из них – высокая степень правдоподобия. Информационное сообщение, статья или очерк в газете кажутся более реальным и правдоподобным, чем рекламное объявление.
- Связи с общественностью позволяют установить контакт с теми покупателями, которые избегают контактов с продавцами и не читают рекламных объявлений: сообщение поступает к покупателям в форме «новостей», а не торговой рекламы.
- Подобно рекламе, связи с общественностью могут эффективно представить фирму или товар.
Тщательно продуманная компания по организации связей с общественностью в сочетании с другими средствами комплекса продвижения может быть очень эффективной и экономичной.
При рассмотрении вопроса о психологических механизмах рекламного воздействия целесообразно использовать аббревиатуру AIDA, где каждой букве соответствует определенный психический процесс.
Первая буква – А – обозначает свойства внимания ( attention) . Реклама должна привлекать к себе внимание – это аксиома. Внимание может быть непроизвольным и произвольным. Но привлечь к себе внимание – это далеко не все. Внимание надо перевести в произвольную форму, удержать его, а это возможно только при соответствующей организации рекламного материала, его композиции, цветовом и музыкальном оформлении. Чтобы удержать внимание потребителей, придумывают замысловатые сюжеты, бесконечные сериалы «мыльных опер», обращаются к юмору.
В любых случаях на переднем плане должен быть именно рекламируемый товар, а не сюжет, юмор, персонаж, цвет. Последовательность предъявления информации должна идти по цепочке «что – как – где». Если же потребитель с восторгом вспоминает о том, как ему демонстрировали товар и кто был главным действующим лицом, но ни слова не помнит о самом товаре, то рекламу считают неудачной, а образы, привлекшие основное внимание, называют даже образами-вампирами.
На основе внимания создается и поддерживается интерес у потребителя (I – interest).
Это – вторая ступень воздействия рекламы и вторая ее задача – заинтересовать потенциального покупателя. Цель второй ступени – создать условия для «идеальной» покупки, мысленного приобретения товара. Надо постараться вызвать у потребителя желание владеть покупкой (D – desire).
Чтобы желание возникло, надо показать возможности, которыми вы будете располагать после покупки. Девушка покупает в косметическом магазине не крем, а мечту о красоте. Машина – это не тривиальное транспортное средство, а чувство свободы и раскрепощенности. Мечта, надежда, свобода – разве жаль каких-то денег ради этих высших ценностей?
И только последний этап – А(action), действие, переводит идеальную мысленную покупку в реальную. Чтобы ускорить наступление этого завершающего этапа, хороший продавец или хорошая реклама обязательно дают гарантию возврата товара при его недостатках. Это способствует появлению чувства удовлетворения от удачной покупки и желанию стать постоянным покупателем данной фирмы. В свою очередь продавец от лица фирмы благодарит покупателя и приглашает его впредь пользоваться их услугами.
Разработка программы паблик рилейшнз: система PR и методы
... работы является изучение системы Паблик Рилейшнз используемой предприятием и определение рекомендаций по ее совершенствованию. Задачи данной работы: Анализ маркетинговой деятельности корпорации "Amway". Определение основных теоретико-методологических аспектов проблемы. Исследование системы PR и методов "Amway" и ...
Деятельность человека во многом определяется доминантой – устойчивым очагом повышенной возбудимости в коре и/или подкорке головного мозга.
Перечислим четыре свойства доминантного очага (на самом деле их больше), которые используются в рекламной деятельности:
1) это очаг возбуждения, и, как правило, достаточно стойкий во времени;
2) этот очаг (а в более общем случае – система очагов) может одновременно располагаться как в коре, управляющей высшими функциями человека (счет, письмо, речь и т.п.), так и в подкорке, ведающей инстинктами;
3) доминантный очаг обладает свойством «стягивать» различные внешние раздражители и «подпитываться» ими;
4) в конкретный интервал времени (это могут быть минуты, часы, а в болезненных случаях – месяцы и годы) господствует одна доминанта.
Итак, доминанта – объективно существующий механизм человеческого мышления и поведения. Но, в отличие от животных человек способен осознавать, корректировать прежние и создавать новые доминанты.
Можно ли целенаправленно формировать новые доминанты? На этот вопрос современная психофизиология точного ответа не дает. Одно несомненно: доминанта не фатальна и прежде чем, например, проводить серьёзную рекламную кампанию, необходимо «расчистить место» – как минимум, попытаться скорректировать прежние доминанты.
Корректировка осуществляется следующими способами:
1. Резкое ослабление доминанты в связи с ее естественным разрешением.
2. Запрет, торможение «в лоб».
3. Переведение нужных действий в автоматизм.
4. Торможение прежней доминанты новой.
PR и пропаганда – сходство и различия
Являясь «детищем демократии», следствием развития гражданского общества, PR в корне отличается от такого атрибута тоталитаризма, как пропаганда. Основное различие между ними заключается в целях. Главная цель паблик рилейшнз – достижение согласия. Главная цель пропаганды и манипуляций – формирование у объекта воздействия нужного и выгодного субъекту мировоззрения и его поддержание. Е.Л. Доценко даёт следующее определение манипуляции: «Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведёт к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями». В.Н. Амелин выделяет несколько этапов реализации технологии политической манипуляции:
- «Внедрение в сознание под видом объективной информации неявного, но желательного для определённых групп, содержания;
- воздействие на болевые точки общественного сознания, возбуждающие страх, тревогу, ненависть и т.п.
(например, искусственное создание образа врага);
- реализация неких замыслов и скрываемых целей, достижение которых коммуникант связывает с поддержкой общественным мнением своей позиции».
Поскольку системы, основанные на манипуляциях общественным сознанием, предполагают неизменность предмета пропаганды (например, какой-либо идеологии), а общество начинает получать дополнительную информацию из альтернативных источников, сама пропаганда рано или поздно становится неэффективной и перестаёт выполнять свои задачи. Однако, несмотря на принципиальные различия между паблик рилейшнз и пропагандой, следует признать, что одним из ключевых вопросов и PR, и пропаганды является вопрос информационной политики.
Коммуникативные технологии в информационном обществе
Объектом данного исследования являются коммуникативные технологии. Предметом выступают содержание, особенности и эффективность коммуникативных технологий в информационном обществе. Цель данного исследования изучить содержание, особенности, эффективность коммуникативных технологий в информационном обществе. Данная цель требует решения ...
«История паблик рилейшнз столь же древняя, как и само человеческое общество. Новое здесь – это распространение идей, связанное с индустриализацией и ускорением темпа жизни, и появление новых средств связи. Первое создало потребность в установлении связей с общественностью, а средства массовой информации явились для этого инструментом» – так комментирует возникновение практики паблик рилейшнз Сэм Блэк.
Практика PR возникла в России в силу таких объективных причин, как развитие основных институтов гражданского общества и стремление (чаще вынужденное) власти установить диалог с общественностью, мнение которой уже невозможно не учитывать при принятии ключевых решений.
Большинство отечественных исследователей считают, что PR-практика зародилась в России приблизительно в 1990 году, когда первые отделы по работе с общественностью начали появляться в государственных структурах, а международные PR-агенства открыли первые представительства в Москве.
М.А. Шишкина предлагает следующую периодизацию развития паблик рилейшнз в России:
Первый период – доинституциональный (1988-1991 гг.), когда оформляется лишь первый признак института феномен российского PR состоит, прежде всего, в том, что, не имея такой основательной традиции, как на Западе, он, несмотря на огромные трудности, динамично развивается и уже играет достаточно важную роль в управлении социальными процессами, а также существенно влияет на российскую политическую культуру, экономику, духовную жизнь общества. А это, в свою очередь, является свидетельством демократизации социально-политических процессов и развития институтов гражданского общества, выделяются субъекты конкретной профессиональной сферы и возникают соответствующие отношения между ними и обществом.
Второй период – первичная институционализация (1991-1994 гг.), стадия формирования начальной организации субъектов. Доказательством этого служит создание в 1991 году первой Российской Ассоциации по связям с общественностью (РАСО), деятельность которой во многом предопределяет развитие связей с общественностью в нашей стране.
Третий период – вторичная институционализация. Его начало ознаменовано принятием первой Декларации профессиональных и этических принципов в области связей с общественностью.
Феномен российского PR состоит, прежде всего, в том, что, не имея такой основательной традиции, как на Западе, он, несмотря на огромные трудности, динамично развивается и уже играет достаточно важную роль в управлении социальными процессами, а также существенно влияет на российскую политическую культуру, экономику, духовную жизнь общества. А это, в свою очередь, является свидетельством демократизации социально-политических процессов и развития институтов гражданского общества.
Разработка программы маркетинга на предприятии (на примере ИПЦ ...
... исследования рынка, товаров, конкурентов, потребителей и других областей. Служба маркетинга занимается разработкой тактики фирмы и осуществлением товарной, ценовой, сбытовой политики и ... удовлетворение человеческих нужд и потребностей. Основу деятельности маркетинга составляют такие виды работ, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникации, организация распределения, установление ...
На основании проведенной работы можно сделать следующие выводы:
Маркетинговые коммуникации компании представляют собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью.
Реклама – любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, которую заказывает и финансирует определенный спонсор.
Связи с общественностью – налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного «корпоративного имиджа», с одной стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и действий – с другой.
Психологический механизм рекламы работает по схеме «внимание – интерес – желание – действие».
При проведении рекламной компании важную роль играет формирование новых доминант в сознании человека и корректировка старых. Корректировка осуществляется с помощью ослабления доминанты, запрета, переведения действий в автоматизм, торможения прежней доминанты новой.
PR отличается о пропаганды основными целями. Цель паблик рилейшнз – достижение согласия. Цель пропаганды – формирование у объекта воздействия нужного и выгодного субъекту мировоззрения и его поддержание.
1. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент: Пер. с англ.– СПб: Питер, 2000.
2. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга: Пер. с англ.– 2-е европ. изд. – .; СПб.; Киев.: Издательский дом «Вильямс», 2000.
3. Попета Г. Г., Герасименко В. П., Алексеев О. Ю. Маркетинг: Учебное пособие.– Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 1997.
4. Раицкий К. А. Экономика предприятия: Учебник для вузов.– М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 1999.
5. Хруцкий В. Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 1999.
6. Хьелл Л., Зиглер Д. Теории личности. СПб., Питер Пресс, 1997.
